抓住市场黄金机会

在动荡的市场上，每隔一段时间，便会出现一个绝佳的机会，让公司可以趁势而起，开创新局。然而，黄金机会稍纵即逝，公司要如何抓住，运用这样的机会？

黄金机会间歇性地出现，散布于许多较小的机遇之中。企业要想抓住黄金机会，窍门在于保持资讯的畅通，仔细研讨各种可能的机会，以辨识哪个机会最有吸引力。

以巴西的伊塔乌银行为例，黄金机会出现于1990年代中期开始的国营银行民营化。当时，巴西联邦政府决定让电信、能源，及银行产业的大多数公营公司民营化。这些产业已历经多年的投资不足，政府想借由民营化，吸引资本流入这些产业。在民营化过程中，掌控伊塔乌银行的家族成员塞图贝，于1994年被任命为执行长。

塞图贝曾经在这家银行历练过多项职务，拥有斯坦福大学工程硕士学位，是知名的前花旗银行执行长李德的门徒。广博的历练与经验，使塞图贝很快认知到，民营化过程对这家银行的前景，是一个决定性机会。

从1995年到2002年这段期间，伊塔乌银行总计收购了8家大型银行。它的竞争者在民营化过程中的收购行动，都不如伊塔乌银行那般凌厉。伊塔乌银行能够看出黄金机会，并不是因为运气，而

是高管团队一直积极收集资料，评估各种潜在机会。

□ 阶段一：辨察机会

公司要能捕捉到新机会，必须注意以下的要素：

◇保持在资讯流里。在不断变化的环境中，高管团队必须持续保持在资讯流里，以随时掌握资讯，及早看出浮现的机会和威胁，以快速采取应对行动。伊塔乌银行成立了一个跨部门委员会，每周，有时甚至每天开会，讨论业务的重要层面。获知巴西政府开始考虑银行业民营化的最早资讯后，该银行的高阶主管便开始和政府官员讨论可能的选择。

◇持续讨论各种可能情境。伊塔乌银行的高阶主管团队花很多时间，讨论民营化过程可能如何演进的各种情境，以及各种情境对该银行的意义是什么。他们也研究其他国家实行银行民营化后的情形，以研判巴西银行市场的可能演变。

除了非制式的讨论和制式的跨部门委员会，伊塔乌银行的高阶主管也采行制度化的情境规划。经济分析部门每周进行有关汇率、通膨率、经济活动与利率，及其他变数的预测。主管委员会每月开会两次，检视这些预测，讨论各种情境对于该银行业务的可能牵连性。当重大事件（例如选举、贸易谈判）接近时，这种流程变得更频繁。

◇周详地查核调查。当第一家大银行里约热内卢全国银行，在1997年公告出售公股而迈向民营化时，伊塔乌银行是所有银行中最

周详地对收购可能性进行调查的银行。该银行的资深副总裁彭查斯后来回忆：“很显然地，就调查流程而言，我们是最认真、最投入的银行……。里约热内卢全国银行订了一个上限，在任何时点，最多只能有20人对该银行进行查核调查作业。很多时候，在进行调查的会议室里，在座的人员中有90%是伊塔乌银行的人。”

◇经营团队成员观点多样化。当经营团队中的成员提出多样化的不同观点时，高阶主管的频繁互动与讨论最具成效，因为多样化观点能让他们从不同角度看待情况，从不同立场及早看出警讯，并以建设性态度提出异议。以伊塔乌银行的高阶主管委员会成员结构为例，40%的经理人来自收购而得的金融机构，为经营团队注入多样化观点。这种多样性，为公司创造了长期优势。

资讯愈是即时，再加上第一手观察统计资料，跨越整个组织各部门地交流资讯，并且能从公司内部及外部多管道地取得资讯，就愈能帮助公司掌握新机会。

□ 阶段二：进行实验

除了收集资讯，经理人也可以设计实验，积极评估各种机会。常见的实验方式，包括先导试验计划、小型购并、发展新产品的原型。虽然，各种实验方式的形式不同，但成功的实验具有一些共同特征。伊塔乌银行在阿根廷市场上进行的实验，就是一个例子。

◇固守核心策略与能力。很多公司以“实验”为名，无纪律章法地进军非核心市场。但实际上，最好的实验几乎全都是固守公司

宣布的策略领域。

来自巴西的伊塔乌银行在阿根廷市场的小规模起步，就固守该银行的策略性金融服务领域。它在阿根廷设立一个新分行，让该银行可以杠杆利用它的事业经营诀窍，甚至包括它为巴西市场营运所发展的软件，借此了解在巴西以外的市场上，哪些经营方法行得通，哪些行不通。

◇及早行动。最好的实验是在其他竞争者尚未看出机会前就采取行动，这样才能在起步时利用市场落差。伊塔乌银行的高阶主管在1992年决定试探阿根廷市场，而阿根廷的经济在1999年至2000年间崩溃，许多当地银行无以为继，出现了大量购并机会。伊塔乌银行的提早起步，在此时充分发挥优势。

◇花小钱。伊塔乌银行并未通过收购一家阿根廷的银行，进军整个市场，尽管它有财力这么做。该银行的高阶主管派遣两名高阶主管前往阿根廷，在当地组成一支团队，花两年时间了解当地客户，辨察竞争者的长处与弱点，准备详细的进军计划。

接着，该银行在1995年于阿根廷设立第一家分行，采用最新的资讯科技，量身打造地为当地市场的需求提供服务。一直等到建立基础，并周详探勘及规划好阿根廷市场的经营后，伊塔乌银行才借由收购中型规模的布宜诺艾义利银行，扩大进军阿根廷市场。伊塔乌是2002年阿根廷市场上少数几家赚钱的银行之一。

◇多角化实验。在无法预测的环境中，经理人不知道哪个机会

将变成黄金，至少在一开始无法得知。有些起初看起来很有前景的机会，最终渐渐消退；有些一开始看起来不怎么有吸引力的机会，后来可能变得很重要。因此，经理人在进行实验时，应该采取多角化的资产组合方式，不要只专注于单一潜在机会。

伊塔乌银行不仅对新地区进行试验，也试验未开拓的顾客区域，以及新产品（例如信用卡、汽车融资、保险），以探究潜在的市场需求。在进行实验时，有些机会看似黄金，实则为黄铜；有些成为还算不错的计划，有些则成为真正的黄金机会。在动荡的环境中，经理人无法确定该朝往什么方向时，就应该进行多方实验。当然，这并非指任何事都尝试，实验仍然应该固守公司选择的策略领域。

◇任用优秀人才。经验丰富的主管知道，不能在实验中使用可牺牲的、不优秀的人员。欠缺经验的经理人往往太快耗竭资源、忽视某个机会的致命裂隙，或误把可以克服的障碍，视为阻碍成功的破坏因素。因此，在进行策略性实验时，主管必须任用最能干的经理人。但切记，就算用了最优秀的人才，这些实验方案也不会在短期内展现高获利，甚至可能永远也不会产生获利。在阿根廷设立分行时，伊塔乌银行派出年轻有为的主管阿布鲁，他曾在债券部门及后来的零售银行业务（和塞图贝密切共事）立下优异功绩。

□ 阶段三：果决掌握机会

及早辨察机会和进行实验是必要，但这还不够，公司必须能够适时果决地掌握机会。伊塔乌银行的经理人比其他银行更早察觉，

公营银行的民营化将会释放出一些宝贵资产，包括民营银行在过去无法取得的客户关系和地点。但同等重要的另一个层面是，伊塔乌的高阶主管愿意宣布以收购为主要行动，并且为了掌握机会，而部署必要的人力与财务资源。

以下是一些重要洞察：

◇为黄金机会动员最佳人才。跟进行实验时一样，在掌握最佳机会时，也应该任用最佳人才。伊塔乌银行的执行长任命其经营团队中最资深的成员之一（一位资深副总裁暨董事会成员），负责领导分析民营化过程创造的机会。

这位资深副总裁立刻召集该银行最有前途的一些主管，组成一个50人的任务团队，评估机会，并研拟收购行动计划。被指派领导此行动的经理人，并不是在公司内遭到否定、资历发展停滞的经理人；相反地，他们是公司中前途最被看好的经理人，负责管理公司最赚钱的业务。从指派这些经理人去分析及掌握此黄金机会，可以看出伊塔乌高层对此黄金机会的重视程度。

◇快速审核流程。有时候，抓住黄金机会的关键，在于比竞争者更快速签订交易，因此，必须有高效率的决策和核发资本流程，才能在稍纵即逝的机会出现时，作出快速反应。

综合分析巴西的成功企业，绝大多数都有一个能够快速作出重大决策、无需历经繁复审核流程的投资者与高阶主管小组。反观许多在巴西的多国籍企业，往往必须把提案送交层层审核后，才能抵

达公司总部进行最后的批准。伊塔乌银行的家族经营权加快了决策流程。

◇营运卓越性。营运的卓越性使公司在黄金机会（不论是收购、新产品发展、海外扩张，或新事业）出现时，有更佳的执行力。伊塔乌银行在1986年至1995年间，专注于提升营运效率，为其后来的购并成长打下坚实基础。在那段期间，该银行的高阶主管致力于使成本合理化，大举投资于资讯技术，并改造重要流程。这些投资使该银行的效率，提升至前所未见的高水准，并且有助于购并后的整合行动。

◇充裕的财务资源。伊塔乌银行能够如此快速地执行收购行动，部分原因是该公司有健全的资产负债结构。该银行在整个1990年代，把大部分的保留盈余再投资于事业，反观其他家族经营的银行，则是发放高额股利给股东。从1990年到2003年期间，伊塔乌银行的净值成长5倍，主要是通过保留盈余的再投资。

现行的财务理论主要仰赖一个前提假设：公司总是可以融资取得好机会所需的资本。但在巴西这种难以预测的市场，经理人知道这远非事实，当最具吸引力的机会出现时，往往难以取得资本。

◇有坚实的主管团队。为掌握黄金机会，取得财务资本是必要的，但人力资源也同等重要。伊塔乌银行自1986年开始培训新一代的经理人，让他们轮调各事业单位，并资助他们在国际性商学院花两年取得企管硕士学位。

在1990年至1998年期间，有超过70位经理人获得该银行资助，前往海外攻读，另有300多人在本国以在职进修方式，就读企管硕士班。伊塔乌银行的经理人人才库，帮助该银行有效掌握公营银行民营化释放出的机会。

◇建构精明的交易，以控管黄金机会中内含的风险。纵使是最具吸引力的机会，也含有风险。聪明的经理人知道，没有风险就没有报酬。他们在追求机会与报酬的同时，也采取必要的风险管控行动。例如，伊塔乌银行在收购银行时，建构精明的契约保证，以避免承担收购对象隐藏负债项目的风险，或是在完成交易后遭到潜在罢工破坏，而影响被收购银行的营运。

在里约热内卢全国银行进行民营化时，伊塔乌与政府谈判一连串的保证项目。为降低政治力介入的可能性，伊塔乌坚持，必须由巴西的中央银行、而非地方政府背书保证，里约热内卢全国银行充分详实揭露所有负债项目。

此外，伊塔乌银行也在谈判中建立一项赔偿保证：万一在完成民营化交易后，被收购的银行发生罢工而导致损失，该银行将获得赔偿。（作者Donald Sull，伦敦商学院教授，曾被《财富》杂志选为“你必须认识的十大新管理大师”之一。）■ 摘要：

市场的黄金机会不等人。为了掌握机会的窗口，公司必须保持资讯流通，了解各种环境动态，管理团队还要经常不断地讨论各种

可能的情境。

此外，对于可能的机会，高阶主管可以设计各种实验，来评估这些新机会。这些实验必须固守核心策略和能力，同时，实验成本花费要小，及早行动，才能发挥优势。在人员方面，公司投入实验的人员，必须是最优秀的人才，而不是可牺牲的人力。

除此之外，公司还必须果决地掌握机会，部署必要的人力与财务资源。公司必须确保审核流程迅速，并且建立精明的交易能力，才能抓住稍纵即逝的机会。■