一、营业收入管理的意义和要求
营业收入管理的意义营业收入是企业在生产经营过程中，对外销售商品或提供劳务等取得的各项收入。
1、营业收入是企业补偿生产经营耗费的资金来源。
2、经营收入是企业的主要经营成果，是企业取得利润的重要保障。 3、营业收入是企业现金流入量的重要组成部分。 4、营业收入管理的要求
企业在生产经营过程中，为了增加营业收入，必须组织好生产经营活动，加强各个经营环节的管理，做好预测、决策、计划和控制活动。
1、加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略。
2、根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产和销售，保证营业收入的实现。 3、积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的经营效益。 营业收入的构成与影响因素 营业收入的构成：
营业收入是企业在生产经营活动中，因销售产品或提供劳务而取得的各项收入，它由主营业务收入和其他业务收入构成。
（1）主营业务收入。主营业务收入是指企业持续的、主要的经营活动所取得的收入。 （2）其他营业收入。其他营业收入是指企业在主要经营活动以外从事其他业务收入而取得的收入，它在企业收入中所占的比重较小。 营业收入的影响因素: 在生产经营活动中，许多因素影响着营业收入实现，通常在营业收入管理中主要考虑以下几项影响因素：
（1）价格与销售量。这是影响营业收入的最主要因素，营业收入实际上就是销售产品或老物的数量与价格的乘积，因此这两个因素直接影响着营业收入的实现。
（2）销售退回。销售退回是指在产品已经销售，营业收入已经实现以后，由于购货方对收到货物的品种或质量不满意，或者因为其他原因而向企业退货，企业向购货方退回货款。 （3）销售折扣。销售折扣是企业根据客户的定货数量和付款时间而给予的折扣或给予客户的价格优惠。
（4）销售折让。销售折让是企业想客户交付商品后，因商品的品种、规格或质量等不符合合同的规定，经企业与客户协商，客户同意接受商品，而企业在价格上给予一定比例的减让。 三、商品销售价格的确定 1、标准产品定价的基本方法 ◆成本加成定价法：
基本表达式：产品售价=单位产品制造成本+单位产品应负担期间费用+单位产品目标利润 式中：单位产品应负担期间费用=产品售价×期间费用率； 单位产品目标利润=产品售价×销售收入利润率
即基本公式：产品售价=单位产品制造成本÷（1-（期间费用率+销售收入利润率）） 2、新产品定价的基本方法
◆“撇油性”定价：高价定价策略： ◆“渗透性”定价：低价定价策略： 3、特殊情况下的定价问题 三、营业收入的预测
（一）销售预测的程序
影响销售的因素是复杂多变的，这些因素一般分为外部因素和内部因素。企业为了准确地预测销售情况，应该充分调查各种因素，正确地组织预测工作，一般来说，销售预测应按以下程序进行：
1、正确预测对象，制定预测规划。
2、搜集、整理有关数据、资料，并进行分析比较。
3、根据预测对象，选择适当的预测方法，提出数学模型，对销售情况作出定性分析和定量预算。
4、分析预测误差。 评价预测效果。
（二）销售预测的方法
预测是编制生产计划的基础，预测准确与否直接影响到企业生产经营决策的制定。
1、判断分析法。判断分析法是一种常用的定性分析方法，主要是通过一些具有丰富经验的肄业经营管理人员、有销售经验的工作人员或者有关专家对市场未来变化进行分析，以判断企业在一定时期内某种产品的销售趋势。
2、调查分析法。这种预测方法是通过对某种商品在市场上的供需情况个消费者的消费取向的调查，来预测本企业产品的销售趋势。
3、趋势分析法。趋势分析法是企业根据销售的历史资料，用一定的计算方法预测出未来的销售变化趋势。
4、因果分析法。在经济活动中各种因素往往相互联系、相互影响，彼此之间构成一定的对应关系。
营业收入计划的编制 编制销售计划的要求：
（1）编制计划的编制要以明确的经营目标为前提。 （2）编辑计划要作到全面性、完善想。
（3）编制计划要充分估计到企业经营目标实现的可能性，要留有余地。
编制销售计划的方法：产品销售计划的编制主要是通过预测的销售量计算出其销售收入。 营业收入的控制：
（一）调整销售手段，认真执行销售合同，扩大产品销售量，完成销售计划
在市场条件下，企业的推销手段对产品的销售量有重大影响，推销手段高，可以扩大产品销售量，增加销售收入。
（二）提高服务质量，作好售后服务工作
质量是企业的生命，关系到企业生产经营的成败兴衰。 （三）即使办理结算，加快贷款收回
贷款结算与回收一般由财务部门同意办理，但是销售哦部门也应该协助财务部门做好贷款回收工作。
（四）在产品销售过程中，要 作好信息反馈工作
企业产品生产和销售必须以市场为导向，根据市场需求变化来调整自己的经营活动。 五、收入的日常管理
1、销售合同的签订与履行 ◆审查对方的资信状况；
◆检查合同价格，控制商业折扣； ◆控制信用规模和信用期限； ◆监督结算方式的选择；
◆及时收回价款；
◆监督解除合同的善后处理。 2、销售市场的扩展
◆进行市场细分，选定商品目标市场； ◆正确进行广告宣传； ◆搞好售后服务。
教案2
课题： 利润管理
目的要求：掌握利润管理的含义特点. 教学内容：
一 、利润及其构成 二 、利润的意义 利润管理目标
一 、确定目标利润的具体要求 二 、目标利润的规划程序 三 、目标利润的制定方法
重点难点: 目标利润的制定方法 教学方法：启发式 手段：面授
教学步骤：复习提问、新课讲解、讨论、小结。 复习提问题： 固定资产折旧的计算方法有几种 利润管理概述
一、利润及其构成
利润指企业在一定会计期间的经营成果，包括营业利润、利润总额和净利润。 (一)营业利润
营业利润是企业利润的主要来源，等于主营业务利润加上其他业务利润，再减去营业费用、管理费用和财务费用后的金额，用公式表示如下：
营业利润=主营业务利润+其他业务利润-营业费用-管理费用-财务费用 (二)利润总额
企业的利润总额是指营业利润加上投资收益、补贴收入、营业外收入，减去营业外支出后的余额。用公式表示如下：
利润总额=营业利润+投资收益+补贴收入+营业处收入-营业外支出 1.投资收益。指企业对外投资所取得的收益，减去发生的投资损失和计提的投资减值准备后的净额。 2.补贴收入。是指企业按规定实际收到的退还的增值税，或按销售量或工作量等依据国家规定的补助定额计算并按期给予的定额补贴，以及属于国家财政扶持的领域而给予的其他形式的补贴。
3.营业外收入和营业外支出。它是指企业发生的与其生产经营活动没有直接关系的各项收入和各项支出。 (三)净利润
净利润是企业当期利润总额减去所得税后的金额，即企业的税后利润。 二、利润的意义
利润在企业经营管理中，特别是在财务管理中具有广泛的意义。
(一)利润是企业经营所追求的目标。
(二)利润是投资、信贷、决策的重要依据。 (三)利润是企业实现自身积累的主要途径。 (四)利润是企业分配的基础。
(五)利润是改善职工生活福利的必要条件。 第二节 目标利润管理
目标利润是指企业在一定时间内争取达到的利润目标，反映着一定时间财力、经营状况的好坏和经济效益高低的预期经营目标。 一、制定目标利润的基本要求 1.目标的合理性。 2.环境的适应性。 3.指标的周密性。
二、目标利润的规划程序
1.考察上期利润计划的执行情况，分析下期影响利润变动的因素，通过对上期计划利润执行情况的分析，弄清影响企业利润执行情况的主要因素。 2.确定初步的利润目标。
3.通过综合平衡，最终确定目标利润。 三、目标利润制定方法 (一)本量利分析法
本量利分析法是利用商品销售量(额)，固定成本及变动成本与利润之间的变动规律对目标利润进行预测的方法。其计算公式为： E=(p-b)x-a
1.预测计划期盈亏平衡销售量。盈亏平衡销售量即企业处于不盈不亏状态下的产品销售量，亦即企业利润等于零时的产品销售量。
2.预测计划期各项因素变动所增加(或减少)的利润额。 3.测算目标销售量及销售额：
aE目标利润销售量(x)=pb
aEaExpb1bR1p目标利润销售额(y)=式中bR——变动成本率
(二)倒算法。
倒算法是指企业根据自我发展和自我积累改善集体福利，增加投资分红等需要，匡算企业税后利润，倒算出目标利润的方法。其原理为： 由于：
税后利润＝提取的公积金和公益金+分红利润+未分配利润
＝税后利润×公积金和公益金的提取率＋分红利润＋未分配利润
分红利润未分配利润预计税后利润＝1公积金与公益金提取率
从而，在确定税后利润的基础上，确定目标利润。
预计税后利润目标利润(税前)＝1所得税税率
(三)比率法
比率法是根据利润同有关财务指标的比例关系，通过取得相关比率来预测未来某一时期利润的方法。其中常见的比率有：销售利润率、资金利润率、成本费用利润率等。
利用这种方法，应具备两个条件：一是销售预测准确，二是销售利润率指标较为稳定，能够反映企业未来经营趋势。 (四)因素综合分析法
它是指在基期利润水平的基础上，综合考虑未来年度产品销售数量、价格、销售结构、商品销售成本、税金等因素变动对利润的影响程度，求得目标利润。 (五)利润增长比率法
利润增长百分比法是指企业根据上年度达到的利润水平，及过去连续若干年(通常为近两年)利润增长率的变动趋势与幅度，并结合预测期可能发生的变动情况，确定预计增长率，然后求得目标利润。计算公式为：
目标利润＝上年度实现利润额×(1＋预计利润增长率)
教案3
课题： 第九章 利润管理 第三、四节 目的要求：掌握利润的的分配程序及股利支付政策 教学内容：第三节 利润分配 一 利润分配原则 二 税后利润分配程序
三 盈余公积金、公益金的提取和使用 第四节 股利政策
一 股利政策的含义及基本理论 二 股利政策的类型
重点难点: 四种股利政策的类型各自的优缺点 教学方法：启发式 手段：面授
教学步骤：复习提问、新课讲解、讨论、小结。 复习提问题：本量利分析法的步骤
第三节 利润分配 一、利润分配原则 企业利润分配，必须遵守国家财政法规，兼顾国家、所有者和企业及职工等方面的利益，使利润分配机制发挥利益激励与约束功能以及对生产的调节功能，充分调动各方面的积极性，为企业再生产创造良好条件。要遵守以下原则： (一)依法分配原则 (二)积累优先原则
(三)投资与收益对等原则 (四)无利不分原则 (五)兼顾各方利益原则
二、企业税后利润分配的程序 1.弥补以前年度亏损。 2.提取法定盈余公积金。 3.提取法定公益金。 4.向投资者分配利润。
逻辑关系是：公司上年的亏损未弥补完，不得提取公积金和公益金；在未提取公积金和公益金前，不得向股东(投资者)分配利润。 三、盈余公积金、公益金的提取和使用 (一)盈余公积金的提取和使用
盈余公积金指从税后利润中提取的用于弥补亏损、扩大生产经营或者转增资本金。包括法定盈余公积金和任意盈余公积金。
法定盈余公积金按税后利润作上述扣除以后的10%计提。企业的公积金达到企业注册资本50%后可以不再计提。
企业提取的公积金可用于弥补亏损和增加企业的注册资本。 任意盈余公积金是在计提法定盈余公积金和公益金以后，由企业章程规定或股东会议决议提取的公积金。
(二)公益金的提取和使用
公益金是企业在税后利润中计提的用于购置或建造职工集体福利设施的资金。 股份有限公司利润分配程序
按照《公司法》等法律、法规的规定，股份有限公司当年实现的利润总额，应按照国家有关规定作相应调整后，依法交纳所得税，然后按下列顺序分配： 1、补以前年度亏损(超过5年补亏期)
2、取法定公积金(一般按10%,且达到注册资本的５０％时，可不再提取) 3、提取法定公益金（一般按５％） 4、向投资者分配利润或股利
提取法定盈余公积金→提取法定公益金→应付优先股股利→提取任意盈余公积金→应付普通股股利→转作资本的普通股股利 影响股利分配的因素有：
◆法律约束因素：资本保全；资本积累；超额累计利润；偿债能力。 ◆公司自身因素：债务；未来投资机会；筹资成本；资产流动性；其他。 ◆投资者因素：控制权稀释；投资目的；避税。 二、股利政策的类型 (一)剩余股利政策
剩余股利政策是指在企业有良好投资机会时，根据目标资本结构测算出投资所需的权益资本，先从盈余当中留用，然后将剩余的盈余作为股利予以分配。基本步骤： 1.确定股权资本与债务资本的比例。
2.确定目标资本结构下投资必需的股权资本以及与现有股权资本之间的差额。 3.最大限度地使用税后利润以满足投资及资本结构调整对股权资本追加的需要。 4.对于剩余的税后利润，作为股利发放给股东。
采用剩余股利政策，有利于公司保持理想的资本结构，使综合资金成本降至最低，并保证投资项目的资金需求。但是采用此股利政策，会造成各年股利发放额不固定、忽高忽低的后果。
(二)定额股利政策
2. 固定或稳定增长股利政策的内容和政策依据
这种股利政策是将每年发放的股利固定在一个固定的水平上并在较长的时期内不变，只有当公司认为未来盈余将会显著地、不可逆转地增长时，才提高年度的股利发放额。 采用本政策的理由在于：
①稳定的股利向市场传递公司正常发展的信息，有利于树立公司良好的形象，增强投资者对公司的信心，稳定股票的价格。
②有利于投资者安排股利收入和支出。
③稳定的股利政策可能会不符合剩余股利理论，但为了将股利维持在稳定的水平上，即使推迟某些投资方案或暂时偏离目标资本结构，也可能要比降低股利或降低股利增长率更为有利。 该股利政策的缺点在于股利支付与盈余脱节，当盈利较低时仍要支付较高的股利，容易引起公司资金短缺、财务状况恶化。
3. 固定股利支付率政策的内容和政策依据 该政策是公司确定一个股利占盈余的比率，长期按此比率支付股利的政策。采用本政策的理由是，这样做能使股利与司盔余紧密地配合，以体现多盈多分，少盈少分，无盈不分的原则。但是，这种政策下各年的利变动较大，极易造成公司不稳定的感觉，对稳定股票价格不利。 4. 低正常股利加额外股利政策的内容和政策依据
该股利政策是公司一般情况下每年只支付一个固定的、数额较低的股利；在盈余较多的年份，再根据实际情况向股东发放额外股利。但额外股利并不固定化，不意味着公司永久地提高了规定的股利率。
采用该政策的理由是：具有较大灵活性；使一些依靠股利度日的股东每年至少可以得到虽然较低但比较稳定的股利收人，从而吸引住这部分股东。 例：某公司2002年实现的税后净利为1000万，法定盈余公积金、公益金的提取比率为15%，若2003年的投资计划所需资金800万，公司的目标资金结构为自有资金占60%。 （1）若公司采用剩余股利政策，则2002年末可发放多少股利？
（2）若公司发行在外的股数为1000万股，计算每股利润及每股股利？ （3）若2003年公司决定将公司的股利政策改为逐年稳定增长的股利政策，设股利的逐年增长率为2%，投资者要求的必要报酬率为12%，计算该股票的价值。 答案：
（1）提取公积金、公益金额=1000X15%=150 可供分配利润=1000-150=850 投资所需自有资金=800X60%=480 向投资者分配额=850-480=370万 （2）每股利润=1000/1000=1元/股 每股股利=370/1000=0.37元/股 （3）0.37（1+2%）/12%-2%=3.77元 例2、A公司目前发行在外的股数为1000万股，该公司的产品销路稳定，拟投资1200万元，扩大生产能力50%。该公司想要维持目前50%的负债比率，并想继续执行10%的固定股利支付率政策。该公司在2000年的税后利润为500万元，要求：该公司2001年为扩充上述生产能力必须从外部筹措多少权益资本? 保留利润=500×（1-10%）=450 项目所需权益融资需要=1200×（1-50%）=600 外部权益融资=600-450=150（万元） 四、股利支付程序 1. 股利宣告日
2. 股权登记日（除权日）
3. 除息日 4. 股利支付日 五、股利形式
１．现金股利 基本条件：（１）有足够的未指明用途的留存收益 （２）有足够的现金 ２．股票股利 优点：（１）可免付现金，是保留下来的现金用于追加投资，扩大生产经营
（２）股票变现能力强，股东也乐于接受，这也是股东获得原始股的好机会 ３．财产股利 ４．负债股利
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