医药商业企业销售与回款循环内部控制探析

医药商业企业销售与回款循环内部控制探析

孙永生 国药控股云南有限公司

摘要：在医药商业企业业务活动开展过程中，销售与回款循环占有重要地位，对其实施有效的内部控制对于医药企业发展影响深远，因此，本文对医药商业企业销售与回款循环内部控制进行研究，首先对销售与回款循环进行简要概述，进而分析医药企业销售与回款循环的特点，最终对其内部控制改进提出几点措施，从而对医药商业企业有效提升内部控制水平提供参考。

关键词：医药企业；销售；回款

中图分类号：F270 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2019)030-0129-02

前言

现阶段，在时代不断发展的带动下，医疗卫生机构也在不断向

前发展，在服务质量以及管理理念上均得到较大提升，所有制形式也有所突破。为有效提升自身竞争实力，各医药商业企业也纷纷加大了改革力度，由于药品的特殊性，致使其销售及回款内部控制也与其他产品有所差异，如销售渠道较为固定等，如何做好内部控制工作，已成为各医药商业企业关注的重点，本文对此进行研究。

一、销售与回款循环概述

通过业务循环可将医药企业业务流程细化分类，具体将其分为采购业务、仓储业务、销售业务以及投资业务[1]。而医药企业的销售业务是医药企业药品出售与款项收取等活动，所以销售业务循环又叫做销售与回款循环。基于产业资本循环角度分析，销售与回款循环是医药商业企业产品自采购转向流通的关键环节，在产品销售过程中实现产品价值；基于价值链管理角度分析，产品采购、储存、发货及售后四个环节，有三项与销售与回款循环相关，由此可看出销售与回款循环是医药商业企业价值链整合的关键，对于医药企业的增值及发展意义重大。

二、医药企业销售与回款循环的特点

对于医药企业的销售与回款循环来讲，主要存在如下特点：第一，药品的销售渠道较为固定。由于药品的特殊作用，在生产及流通等环节与一般产品相比具有更为严格的管理要求，如药品生产企业必须通过国家药品生产质量管理规范(简称“GMP”认证)，药品流通企业必须通过国家药品经营质量管理规范(简称“GSP”认证)。为保证药品各流通环节的质量安全[2]，在流通途径以及经销成员资质方面均有严格的规定，从而使药品存在较为固定的销售渠道，受医改“两票制”政策影响，当前通常以“生产厂家—医药商业—医院—消费者”以及“生产厂家—医药商业—商业调拨—社会药店”为主流的流通渠道。第二，药品存在被动消费情况。由于销售渠道较为固定，在药品销售环节医院扮演了较为特殊的角色，特别在处方药及特效药方面，需要有医院处方才可进行消费，消费者在药品种类及药品等选择时存在一定的限制，所以在其消费上更趋于被动消费。第三，应收账款账期长，回收难度较大。由于整个医药供应链中医药商业企业的话语权相对较弱，医药商业企业为不断扩大销售，增加市场占有率，会选择赊销的形式进而拉动市场销售，导致在医药企业总资产中应收账款占有较大的比重，作为医药企业的流动资产存在。此外，因为市场竞争比较激烈，部分医院加大对自身规模的扩张，资金周转紧张，从而产生收款难度较大的现象，所以，强化医药企业的应收账款管理应作为下步工作的重点。

三、医药商业企业销售与回款循环内部控制的改进

１．优化药品营销模式及治理结构

为使药品营销渠道更为通畅，保证销售环节内部控制效率的有效提升，医药商业企业应不断对药品营销模式进行优化。首先，做好药品营销市场策划工作。医药企业应通过科学、规范的方法，对医药市场的实时信息进行收集与分析，同时根据国家药物管理制度的要求对营销模式做出不断地调整[3]，如受国家政策控制公立医院药占比，可以和医院探讨合作共建DTP专业药房等。其次，做好

销售渠道管理及发货运输工作。在销售渠道管理方面，网络下沉、药品流通批零一体化等经营模式下，医药商业企业在药品销售过程中，会经常与生产商合作，在这一环节应做好销售渠道管理工作，将销售渠道向扁平化及多元化方向调整，进而最大程度上降低合作风险，在药品发货及运输方面，应重点关注药品的发货及储运要求，例如，在途时限以及温湿度要求。最后，信用管理及应收账款管理工作，医药商业企业应选择适合自身发展的信用管理政策，严格执行授信标准，实施全过程应收账款跟踪管理。此外，医药商业企业还应实时监控药品价格波动，根据企业实际情况向上游供应商争取较高的配送点位和采购返利点位，并实施专人管理，从而有效保证药品流通渠道毛利率的稳定性，不断优化药品营销模式及治理结构，实现公司利益最大化控制效果。

２．完善风险评估及管理体系

由于医药企业销售与回款循环会直接面向市场，在运营、市场、财务方面均存在较大的风险，加上医药销售环节政策的改革变化，做好风险及管理工作意义重大。所以，医药企业应完善风险评估及管理体系，对可能存在的重大风险重点关注，对发现的风险及时检查及评估，做到有效地控制及管理。对于风险评估及管理体系的完善，可从以下几点进行：第一，做好目标设定工作。以医药企业实际情况为依据设定风险管理目标，应包含医药行业规范、企业战略实现、财产物资安全完整及销售最大化等内容。第二，分析可能对目标实现产生影响的事项。在医药企业的销售及回款中，有可能存在的风险有财务风险、运营风险、廉政风险以及授权风险等，因此应根据日常管理经验及风险特点进行详细分析，准确识别各类风险。第三，对潜在事项开启风险评估程序。对事项发生的影响程度及可能性实施风险评估，同时制定出针对性的应对方案，开展有效的控制活动。

３．强化应收账款内部控制

在医药商业企业回款内部控制方面，应保证应收账款的准确性、回收的及时性，此外还应对坏账损失发生概率进行控制。为实现以上目标，具体可从如下方面强化对应收账款的控制：首先，做好应收账款源头控制工作，降低应收账款发生频率的同时控制其额度和账期；其次，强化与客户间的沟通，使其详细了解医药商业企业关于应收账款方面的制度规定和要求，包括结算方式、信用政策以及还款截止期限等，进而最大程度上减少拖欠货款现象的发生，如对销售毛利高但账期较长的重点医院，可以通过现金折扣的方式激励医院提前回款；最后，对客户的经营能力以及偿债能力进行持续的对比分析，详细了解客户自身流动资金是否可以偿还债务，控制风险客户信用账期和信用额度，也可以适时和商业银行开展应收账款商业保理业务，从而加快应收账款周转速度，降低经营风险；通过以上方式的合理运用，保证医药商业企业顺利回款。

４．加大内部监督力度

首先，使内部审计具备较强的独立性。完善法人治理结构，可在董事会下设立审计委员会，与总经理办公会平级，直接对董事会负责，以实现对企业管理层的监督审查，同时，还应建立独立上报机制，若企业内审部门发现较大的内控缺陷，可直接向审计委员会

下接(第136页)

Copyright©博看网 www.bookan.com.cn. All Rights Reserved.129

现代经济信息

表2

工作内容

关键点

需解决的关键问题

1.通过培训，不断提高财务人员的综合素质；

绩效意识、全局

2.稳定相应岗位人员，进行系统培训和学习，员工素质

观

将绩效观念融入各项财务管理工作中。成立专门的数据分析部门(或岗位)，负责绩效

兼备专业性、通

评价工作。包括评价方案的制定、指标的筛选岗位、科

识性和判断力、

室设置调整、指标数据的分析和整理、评价工作的开

决策力

展与总结。同类高校或政府

视调研对象工作的开展和有效信息的获取。调研效果

部门的调研

财政经济出版社,2007.

[4]张友棠.大学财务预算与绩效评价研究[M].武汉:武汉理工大学出版社,2008.

[5]廖开锐.浅谈高等教育财政支出绩效评价指标体系的构建与应用[J].教育财会研究,2011(4).

[6]杨周复,施建军.大学财务综合评价研究[M].北京:中国人民大学出版社,2002.

[7]张志超.美国政府绩效预算的理论与实践[M].北京:中国财政经济出版社,2006.

[8]欧宏政,杜卫国.构建绩效综合评价体系 完善高校资源配置机制的实践与探索[J].教育财会研究,2016(4).

[9]杨蓉,曹瑾.高校预算管理绩效评价指标体系设计研究[J].教育财会研究,2018(12).

参考文献：

[1]孙志军,金平.国际比较及启示:绩效拨款在高等教育中的实践[J].高等教育研究,2003(6).

[2]刘玉光.高等学校绩效预算管理问题研究[D].厦门大学硕士论文,2006.

[3]财政部预算司.绩效预算和支出绩效考评研究[M].北京:中国

作者简介：李　俏(1982-)，女，汉族，广东人，中山大学，助理会计师，硕士学位，主要从事高校财务管理研究。

邢怡媛(1986-)，女，汉族，甘肃人，中山大学，助理会计师，硕士学位，主要从事高校预算管理研究。

上接(第128页)

标书，进行初步分析。初次沟通后得到了，项目预算、竞争对手、

治理目标等一系列显性需求。并通过技术沟通交流，使得客户对我们形成了一定的信任感。

２．深入调研客户内在需求

噪声治理的目标分为厂界噪声治理和职业健康防护，这是客户需求呈现的具体方式。但促使客户选择噪声治理的深层次需求却不尽相同，大致分为群众投诉，公司形象提升，以及环保督察等。

不同的原因，客户所需要的产品是有所不同的，需要深入了解，制定方案。山东威海热电集团噪声治理项目中，我所通过多次现场踏勘，与项目组织部门、施工部门、设备使用部门、招标部门、维修保障部门以及采购部门，充分的沟通交流后，发现本项目是因为启机调试时候“吹管”造成偶发噪音超标，又恰逢党的十九大期间，影响了厂对面的消防队日常工作。于是环保局督促威海热电立即整改。但仓促准备期间，只接触了北京绿创，但北京绿创提供的技术方案已经严重超出了业主的心理预期。所以，我们利用自身技术优势，结合客户的预算要求，做出了针对性的解决方案，得到了客户的高度认可。

３．整合市场资源，最终形成个性化解决方案

通过前期的深入交流，已经摸清了客户的本质需求，最后的工作就是整合自身和可以利用的外部资源，为客户量身定制针对性的

上接(第129页)

解决方案。只有针对解决了客户深层次的需要，客户才会无条件的选择与我们合作，最终促成订单。

在山东威海热电集团噪声治理这个项目中，我们深入调查客户内在需求，利用自身优势并结合客户的要求，做出了让客户满意的方案。最后，我们成功将北京绿创这个行业内比较知名的竞争对手给打败，并在项目施工组织阶段，多次充分的与客户沟通，使得设计方案更加符合现场实际情况。并成为了威海热电噪声治理业务的优先供应商。

五、结语

因为目标客户所处市场环境、所在地理位置、区域的政策文化，以及市场份额和客户都不尽相同，这就造就了客户的差异化需求。同时因为他们自身实力各不相同，治理噪声超标的诉求和深层次目的也有差异，所以，就必须深入了解，深入挖掘客户的深层次、核心需求，并予以满足，才能够治标又治本。而顾问式营销的工作原理和方式恰恰满足了噪声治理项目的特点，通过最大限度的满足客户的需求，从而创造了项目更高的附加值，实现双赢发展。

参考文献：

[1]钟燕秋,陈素梅,吴飞飞.顾问式营销在工业品营销中的应用[J].商业文化(下半月),2011(6):172-173.

[2]高小波.工业品的顾问式营销[J].企业改革与管理,2010(3):71-72.

上报使内部审计功能得以进一步强化。企业建立的内部审计委员会只对董事会负责，对于内部控制的监督也可引进外部监事实现[4]。其次，医药企业审计需要定期或不定期的进行销售业务以及回款控制监督，对其内控制度完善性及内控活动有效性进行检查，及时找出存在的问题，并加以修正。为保证实际效果，内审部门人员应具备较强的专业素养及能力，所以，医药企业在内审人员的选择环节，一方面要求其具备良好的沟通协调能力、业务熟悉能力以及法律知识，还应要求其具备较强的财务以及审计能力。最后，医药企业可聘请外部咨询机构进行销售业务咨询，深入了解自身及行业领先的销售回款水平，实现控制水平的不断提升。

以其实际特点为基础，采用科学的措施实现内部控制效果，可以从药品营销模式及治理结构、风险评估及管理体系、应收账款内部控制、内部监督，不断优化销售与回款循环内部控制，以保证医药商业企业的良好发展。

参考文献：

[1]李志艇.医药商业企业销售与收款循环内部控制探析[J].行政事业资产与财务,2017(24):64+66.

[2]王友德.医药销售企业内部控制方案设计探究[J].中国国际财经:中英文,2017(19):95-96.

[3]黄鹏涛.医药企业内部控制建设与改进探析[J].中国集体经济,2017(27):38-39.

[4]喻颖.生物药品企业销售与收款内部控制的改进对策[J].企业改革与管理,2018(1):147-147.

四、结语

综上所述，由于药品的特殊性，使医药企业销售与回款与普通企业具备一定的差异，在医药商业企业销售与回款业务活动中，应

Copyright©博看网 www.bookan.com.cn. All Rights Reserved.136