沟通者策略选择

沟通者策略选择

在沟通过程中，沟通者根据自己对沟通内容的控制程度和沟通对象的参与程度不同，可采取四种不同的沟通形式，即告知、说服、征询、参与（如图1）。

图1 沟通者策略的选择

告知策略一般用于沟通者属于权威或在信息掌握程度上处于完全控制地位的状况，沟通者仅仅是向对方叙述或解释信息或要求，沟通的结果在于让听众接受你的理解和要求。如老板要下属知道规定任务的完成，但不需要他们参与意见。 说服策略一般发生在这样的背景下：沟通者属于权威或在信息方面处于主导地位，但听众有最终的决定权，沟通者只能向对方建议做或不做的利弊，以供对方参考，但沟通者的目标在于让听众根据自己的建议去实施这样的行为。如销售人员向客户推销产品，或技术部门主管向预算委员会提出增加研究开发经费的建议，对方可以接受或不接受沟通者的建议或预算，最终决策权还在听众。

征询策略一般发生在沟通者希望就计划执行的行为得到听众的认同，或者沟通者希望通过商议来共同达到某个目的。双方都要付出，也都有收获。如沟通者希望说服同事支持他向高层管理者提出某个建议。

参与策略则具有最大程度的合作性。沟通者可能起先尚没有形成最后的建议，需要通过共同讨论去发现解决问题的办法。如采用头脑风暴法，让与会者就某个创新性的问题提出新的思想。

在上述四种策略中，前两者（告知和说服）统称为指导性策略，后两者（征询和参与）统称为咨询性策略。一般来说，当沟通者认为沟通的目的在于通过为下属或他人提供建议、信息或制定标准的方式帮助下属提高工作技巧时，可采用指导性策略。而当沟通者认为沟通的目的在于帮助他人或下属认识他们的思想情

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哈尔滨工业大学《管理沟通》

感和个性问题时，则更适合采用咨询性策略。指导性策略重在能力，而咨询性策略重在态度。目标与沟通形式如表1所示。

表1 目标与沟通形式实例

沟 通 目 标 沟 通 形 式 通过阅读这一备忘录，员工们将了解公司现有的福利项目 告知：在这种情形下，你是在指导或解释。你想这次演讲后我的老板将了解我这个部门本月的成让你的听众了解或理解。你不需要他们的意见。 绩 读完这封信，我的客户将签署附在信中的合说服：在这种情形下，你是在劝说。你想让你的同 听众做点什么。你需要一些听众的参与。 通过这次演讲，委员会将同意我的预算建议。 读完这份调查，员工们将通过回答调查表来作出反应 这个答疑会的结果是让我的员工讲出他们对新的疑惑，并得到对这些疑惑的解释。 征询：在这种情形下，你是在协商。你需要同你的听众交换意见。你既需要得到他们的看法，又需要对互动有所控制。 通过阅读这一电子邮件提要，小组成员将来参加会议并准备就这一问题提出他们的想法。 参与：在这种情形下，你是在合作。你和你的听通过这一头脑风暴会议，小组成员将找到这众为达成一致而共同工作。 一问题的解决方法 通常，沟通者向下采取告知方式，向上采取参与方式。但并非总是这样；沟通者常常会发现自己在征求下属的意见（征询）或为一个有利的决策向上级进行游说（说服）。

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