产品风格

一、 产品风格

二、 行业状态分析，家具行业分为现代、新古典、欧式、美式、法式。法式现有厂家：尊贵、汇博、华沙驰。

三、 宜安优势：A采用现代欧式古典家具流行原料-PU（进口产品如达芬奇、斯利克都是采用PU），主要优点是韧性好、环保节能、使雕花更生动

四、 B我们以“质量是我们永恒的追求；服务是我们真挚的承 诺；价格是我们竞争的优势”的宗旨。

五、 D产品齐全、样式多，色调搭配非常人性化

六、 E工艺繁琐：色调、彩绘、手工抹彩，银泊工艺

13．家具的包装要求

1）内包装：用珍珠棉和泡沫对易碰伤、刮伤、易折断部件重点包装。

2）外包装：一般以高强度纸箱为主，不规则商品用内坑纸包装。

3）针对需零担或空运的样品还需加钉木框。

五．搬运、装卸家具的注意事项

小心轻放、防水、防火、小心玻璃及尖锐物，下重上轻按类别摆放。

六．家具保养常识

1）不能用湿布、粗沙布擦拭家具表面。

2）用柔软的棉布、鸡毛掸除灰尘。

3）时常打蜡，皮质品采用亮光剂。

4）用碧丽珠去除污点。

5）避免阳光曝晒，高温易使拼接处开裂。

6）家具摆放远离潮湿、腐蚀性物质。

七，家具常识A衣柜高度2200-2400MM

B床1800*2000 2000*2200 1500*2000 1200*2000

C餐台1800*900*760 2000*1100*760 2400*1150*760

D椅类900*450*550

E沙发 三位2000-2700*1000*980 二位1500*1000*980 单位1100*1000*980

六， 专业产品推销巧

七， 客厅20-40平方，只具备摆沙发及电视柜，80-100平方，多摆酒柜、花架

八， 卧室20平方，只能摆床及床头柜，40-60平方，床、沙发、休闲椅、贵妃床、花架等

九， 餐厅，备餐柜、备餐镜、酒柜，跟客厅组合在一起，摆圆餐台即可

销售人员工作程序1

一；营销人员，导购员的职责，

一，总体职责

1.市场调研、预测；

2.客户接待工作；

3.合同评审；

4.售前、售中、售后服务；

5.配合各分公司做好后勤服务。

二、职务定位

1、 产品与消费之间的桥梁；

2、 时尚家居知识的传播者；

3、 家居布置的顾问；

4、 直接为公司创造效益者。

售前：

A、 判定客户意向：

①确认客户做什么风格的家具

②怎样的价位客户可接受

③房间的构造、房间的设计风格对应家具的风格

④明确交货期

⑤布样、色样、拉手、绞链的确认

⑥客户的特殊要求（以书面形式表述）

·与分公司及客户多沟通，准确把握客户需求；

·分析客户的心理；

* 客户接待技巧：

①专业性的客户：一般主观意识较强，故不宜过多介绍，应做个忠实的听者，在充分肯定对方观点，满足其虚荣心后做适当引导工作。

②非专业性的客户：可根据家庭风格视甲方意愿及资金做针对性推销。

③半专业性的客户：此类客户最愿意充当专家，切忌与客户争执及否定其观点，应在称赞其专业的同时，以A、“如果是…是不是更好一些？”B、“您看…会不会更适合？”等的请教方式推销。

* 合同评审（售前）：

①客户产品风格的定位；

②交付期的确定：估计生产周期、安装周期、入伙时间等 因素对交付期的影响

③原材料采购的周期；

④工艺技术的支持：提供图纸的周期

⑤预留应急时间

⑥产品检验标准

售中：

A、 业务生产通知单下单；

B、 交付期跟踪；

C、 运输：安排发货：

① 订单生产量的跟踪，根据客户要求需先布置的楼层的产品有序安排发货

② 计算产品体积，确定车辆租用体积

③ 与分公司或客户联系告知发货时间，到达时间，接应方式，办理交货手续

售后：

A、 甄选熟悉产品结构的组装人员

B、 产品安装完毕，填写现场安装质量反馈表，记录客户意见，及时反馈信息

C、 产品交付使用后，对使用过程中出现的质量问题及时解决

告知客户家具保养常识客户特殊要求：

1．布样的确认：布样是否适合，客户是否可接受，能否采购得到；

2．色样的确认：客户提供的色样的确认、厂方提供的色板的确认

3．款式：工艺的特殊处理、非常规产品

4．生产过程中客户提出更改合同：更改产品尺寸、款式→及时反馈生产部，产生的损耗费用必须确认由谁承担

5．客户较难确认色样、布样时如何处理：

a．了解客户装修风格，提供对应的布样让客户挑选

b．以传真方式签字确认方案，以便追溯责任

二、客户反映使用过程中出现质量问题，如何处理：

1．由当地分公司立即派人前往现场查验

2．向客户解释产品质量的原因

a．产品保养不当

b．材质干、湿度、气温变化对产品质量的影响等

三、跟单的注意事项：

1．前期双方已经确认图纸并签订合同，公司已下单制造，中途客户提出更改要求，理由是公司在出设计方案时，没有考虑设计风格统一协调，作为营销员如何处理？

a． 首先分清责任归属。

b． 在出设计方案时就必须把方案的利弊告知对方，当客户中途 再提出更改，公司会占主动地位。

c． 更改的件数占整个订单的比例，估计造成的损耗，考虑该订单对今后主顾双方将来的合作产生的影响，在可能的情况下可以满足客户的更改要求。

d． 若客户有特殊要求，要尽快反馈相关部门。

无法按客户提供的设计图纸制作的，对图纸需进行多次更改以配合公司生产能力，但又不能有悖于客户的设计风格，且价位不能超过预算。

同等价位的产品：营销员应尽量推荐库存的产品或已有款式及工艺较简单的。（雕刻少，弯料少、材质一般）

四、确定交货期

1．确定交货期应在合同评审后确定，并要考虑以下几个因素：

a．材料采购周期；

b．技术部图纸设计周期

c．价位的审核

d．生产部生产能力的估计

e． 分公司必须在最短的期限确定颜色、布样、运输安装时间