管 理 荟 萃 詈 浅析企业信用政策 冯彦良 莅 ， 处于买方市场的今天。赊销作为销售过程 中经常采取的一种营销方式．在企业销售 中所占比例越来越大。赊销为企业带来了 销售额的扩大．市场份额的提高。但是，同时也产生了很多问 题，应收账款大量增加。坏账损失加大，甚至产生很多呆坏 账。基于此，现在很多企业都开始尝试信用管理，降低企业信 用风险。但是，ｒｆ１于信刚管理引入我国的时间并不长，并且中 国的围情与两方义有很大差异．企业信用管理的效果并不明 显。根据笔者观察，企业缺乏科学合理的信用政策、尚未建立 适合企业的信用管理体系是问题的关键所在 虽然国内这方 面的论文及研究很多．但都是泛泛而谈．对企业的实际指导 意义欠佳 本文拟对这些方面进行探讨．希望能对我国企业 有所裨益。 一、我国企业信用政策存在的主要问题 １．没有对客户进行科学的信用评级 现在我国的信用 体系建设还不完善，无法为企业提供资信信息。企业大多数 是依据销售员获得的客户情况．根据经验判断客户的资信状 况。但销售员获得的资信情况有限，并不能客观反映客户的 资信情况．这就需要企业获得客户全面的资信情况 但现在 很多企业不了解从哪些方面去全面分析客户的资信情况．不 了解如何根据获得的资信信息对客户进行信用评级 ２．没有对客户制定信用额度．或制定的信用额度不合 理。在我国，很多企业没有为客户制定信用额度。在做赊销业 务时，由业务员决定对客户的赊销额度．如果赊销额较大。则 由上级领导审批。这种靠经验判断赊销额的方法．非常容易 造成业务员为了提高销售业绩．而不顾信用风险的盲目赊 销 有些企业意识到了制定信用额度的重要性．开始为客户 制定信用额度。但是信用额度制定没有现成的经验参考．就 只好参考一些信用管理书籍介绍的方法去生搬硬套 这样制 定出来的信用额度．大多数都不能适应企业的情况．或者远 大于客户的采购量。没有指导意义．或者远低于客户的实际 资信情况．不利于扩大销售．业务员不认可对客户的信用额 度 最后制定的信用额度被束之高阁．又回到了信用额度制 定前的状态 ３．没有将信用管理纳入信息化管理 现在大多数企业 没有建立客户征信信息库．客户的资信信息散乱地掌握在业 务人员手中。这样，一方面不利于客户资信信息的汇集．不能 为客户评级和信用额度制定提供信息．一方面一旦业务人员 离职就会造成客户资源的流失 企业只是依靠一些简单的办公软件进行客户资信信息 存储、信用额度计算。这样，只能实现对客户信息的简单记 录．无法实现对客户的分类管理．无法对大量资信数据进行 处理。 销售部门、财务部门、信用管理部门不能实现信息共享， 信息流动不畅 信用政策与财务信息和业务信息没有很好的 集成，业务脱节，信用政策不能得到很好的执行。 二、完善企业信用政策的对策 １．建立科学的客户信用评级制度 对新客户的资信调 查．授予适当的信用等级是信用管理工作的起点．也是整个 信用管理工作的基础 企业应根据行业特点、客户经营规模以及申请的信用额 度的大小等．在基本资信调查内容的基础上确定本企业的资 信调查内容。客户资信调查的内容至少应该包括基本信息、 财务信息、经营品质信息。 基本信息主要包括客户的发展历史、主要股东及关联方 概况、注册资本、经营方针和策略、经营状况、生产经营范罔、 生产设备及厂房情况、行业地位、销售状况、产品生命周期 财务信息主要是取得客户经过注册会计师审计的会计 报表，分析其偿债能力、盈利能力、经营能力。其中偿债能力 应作为分析的重点．主要是短期偿债能力的分析 资产负债 率、流动比率、速动比率、现金流动负债比、短期债务净资产 比率、债务净资产比率等均可衡量客户的短期偿债能力 衡 量客户的盈利能力可主要参考：销售利润率、净资产收益率。 衡量经营能力的指标主要包括：存货周转率、应收账款周转 率、总资产周转率、流动资产周转率。 经营品质信息包括内容较多。主要有：①客户主要领导 人的个人素质、经营理念、经营风格 ②采购人员的个人素 质、品质、诚信情况。③企业的经营管理水平，是否有良好的 管理流程特别是采购和付款流程．是否得到执行 ④应付账 款及银行借款的偿还意愿、偿还情况．是否有超期还款、恶意 拖欠的记录 将资信状况量化．授予客户适当的信用等级。通过对客 户进行信用等级管理．企业可以对不同信用等级的客户采取 不同的服务方式和给予不同的信用额度．促进企业销售额的 增长和信用风险的降低 对客户信用评级．可以设计信用评级表．采取打分制度． 满分为１００分。对形成客户信用因素的资信信息予以评分， 再按总分数评级。对不同的资信信息设置相应分值．将最能 反映客户还款能力和意愿的项目设置较高的权重 例如可参 考基本信息占３０分、财务信息占４Ｏ分、经营品质信息占３０ 分 圈圆圈２０１０年第８期 ７ 管 理 荟萃 三●—一 皇奢 在得出分数后．再根据客户的得分情况评价授信企业的 业务流程整合各种企业资源．提升内部运营的效率和整体的 信用，将客户评为不同的等级，如：ＡＡＡ、ＡＡ、Ａ、Ｂ、Ｃ五个等 经营水平，被认为是构建企业信息化管理系统的最佳选择。 级ｆ有效期均为一年１ 对不同等级的客户采取不同的营销方 信用管理也不例外．企业应在ＥＲＰ系统设立专门的信用管理 式和信用政策 对于等级比较高的客户．采取较为宽松的信 模块．将信用管理信息化 用政策，提供较低的产品价格．提高服务水平 而对于等级较 ＥＲＰ的信用管理模块可以实现事前、事中、事后的全程 低的客户．由于风险较大．对产品价格和信用政策都要收紧 信用管理。它包括信用销售的各个环节．即客户档案管理．信 ２．制定合理的信用额度。对于客户信用额度的制定．是 用分析，授信审批，赊销审批．应收账款管理和催收。将信用 信用管理的核心．也是信用管理的重点和难点 信用额度制 管理纳入ＥＲＰ系统可以避免信息流动不顺畅而带来的损失． 定要在控制信用风险和提高销售收入之间做到很好的平衡 实现信息资源的共享。信用管理部门、销售部门、财务部门以 信用额度的制定要与企业的发展战略相结合 对于成长期的 信用政策为纽带，各部门协同运作，充分发挥信用管理功能。 企业为提高市场份额．可适当放宽信用政策 对于成熟期的 在信用管理模块建立客户征信数据库．将所有客户资信 企业为控制信用风险．可采取适当紧缩的信用政策 此外．信 信息全部录入征信数据库，并随时检查更新客户资信信息。 用额度既要有严肃性又要体现灵活性．做到“刚柔结合”． 建立征信数据库与财务和销售模块的链接．将客户的销售与 企业首先制定总体的信用额度．然后分别制定何个锌户 应收账款情况实时更新至征信数据库 将设定好的客户信用 的信川额度 企业根据对市场的判断和营销策略． ｆ 经营 等级评定方法植入ＥＲＰ系统．由系统根据征信数据库的信息 战略以及全面预算管理确定年度应收账款的预 将 ｒ度』、 对客户的信用打分并归人适当的等级 通过ＥＲＰ可以全面 收账款预算再加以涮整确定总体信用额度 搜集客户信息．及时并且连续地对客户的信用状况进行监 客户的信用额度可参考月度采购额．同时结合信川风ｆｆ＝；＝ 控．及时更新客户信息．避免客户信息陈旧而带来决策上的 分析确定 信用风险分析可采用营运资产分析模型 营运资 失误。 产分析模型主要用于评估客户的资金和信用实力．同时可以 在ＥＲＰ系统中．将信用额度计算作为信用管理模块的核 核定客户的具体信ｆＩ＿｝ｊ限额。其具体思路为：对不同信用的评 心功能。由系统根据从销售模块及征信数据库提取的信息． 估值．给予一一定比例．然后按此比例和营运资产确定赊销额 按照预定的方法维护客户的信用额度 ＥＲＰ系统可以根据信 度．．计算步骤如Ｆ： 用风险模型．实现大量数据的复杂计算．只要在系统中建立 （１）营运资产计算 了客户的征信信息．系统就可以完成自动计算。 营运资产＝（营运资本＋净资产 ，２ 将信用管理模块与销售模块链接．实现信用销售业务的 营运资本＝流动资产一流动负债 流程化管理 在赊销业务中．销售订单发起后进人信用管理 （２）评估值计算 模块审批 信用管理模块将赊销金额与客户信用额度比较． 评估值＝流动比率＋速动比率一短期债务净资产比率一 当赊销金额在信用额度之内时．由信用管理模块自动放行进 债务净资产比率 入下一流程 当赊销业务超过信用额度时．信用管理模块自 （３）信用限额计算 动给出提示超出信用额度。信用管理模块的运用．使领导不 信用限额＝营运资产Ｘ营运资产百分比 必对每笔订单亲自做决定．尤其是信用额度内的销售。同时 其中．营运资产百分比由评估值决定 评估值考虑了资 加强了对所有赊销业务的通盘考虑．有效地改变了销售人员 Ｊ 流动性和债务水平．最能反映客户偿债能力 评估值越低 凭领导“批条”就可以发货的情况 表示客户的财务状况较差．信用风险较大．应给予其较小的 信用管理部门、销售部门、财务部门可以通过ＥＲＰ系统 营运资产酉分比。对于信用等级评级较高的客户，可适当提 及时获取销售及回款信息．实现信息资源的共享和有序流 高营运资产百分比 信用限额可视为客户信用额度的最高 动．避免信息的重复录入．有效降低管理成本。在ＥＲＰ系统 限 如果给 客户的信用额度超过此数值．信用风险就会较 中可以实时监控企业的应收账款情况．对有不良回款记录的 高 、 客户．改变信用政策 信用管理模块实时更新客户的销售记 业可将月度采购额作为信用额度的基础．并与计算的 录．使企业征信数据库不断充实完整 信用管理模块可以筛 信Ｈ｛限额比较 荇低于信用限额可将月度采购额作为信用额 选信用良好的客户，挖掘潜在客户，优化客户资源。 度：若高于信用限额，则应考虑信用风险的承受度，可将信用 加强信用管理．防范信用风险．已成为当今企业的共识。 限额怍为客户的最高信用额度 客户信用额度的总和应小于 但现在很多企业还没有将信用管理落到实处 企业唯有结合 业总体信用额度．一般取总体信用额度的７Ｏ％ 企业要留 自身特点，制定切实可行的信用政策．完善信用管理制度．提 一部分机动信用额度．以应对客户临时资金紧张等特殊情 高信用管理的信息化才能真正提高信用管理水平．降低信用 况 当客户ｆ¨观暂时性资金紧张时．由业务员申请．信用管理 风险。 部经理审批．可启动机动信川额度 注：此文为河北省软科学项目《企业信用机制研究》的分 ３．建立信息化信用管理系统 ＥＲＰ是企业资源计划的简 部研究成果 项目编号：０８４０７２９１Ｄ 称．是一套现代化的企、 管理理念 其本质是通过标准化的 （作者单位：华北制药集团倍达有限公司） ８曩慰 西２０１０年第ａｍ