美容院策划书

美容院策划书

目录

一、 摘要 二、 公司描述 三、产品与服务 四、 市场分析 五、竞争分析

六、营销策略及销售 七、 财务分析 一、 摘要

美容院用心经营市场，用心服务客户。经历了无数次的考验，中国美容院在弱势背景下的营销管理，创造了美容经济的奇迹。当今美容院经营者、从业

人员大多有这样的“体验”：美容从“暴利”转变成“微利”时代了 ; 从“找品牌”转变成“品牌多的是”了 ; 从“小资金赚取大市场”转变成“竞争激烈”了面对以上种种市场困扰。然而，传统的中国美容院一直是“带病作业”。不对

称原则、非均衡、没有标准化系统管理营销战术，虽然站稳脚跟，经营者挣到了很高的利润长期粗放发展造成的弊端，在面对当今的激烈市场竞争中，其营销管理弱势矛盾也凸显出来。结合美容行业的缺陷，我公司将制定最完美的策略弥补缺陷，让客户满意，也让自己满意。

服务简介：为社会成功女士和企业白领提供美容保健服务。

服务定位：一个中等规模和档次的美容服务机构 ; 服务人员全部为美容美发类中专及以上学历。营业环境洁净优雅，为社会各界成功人士特别是爱美之女性美容瘦身、舒缓压力、消除疲劳、社会交流、商务洽谈之场所。

商业项目：项目以面部美容、纤体塑身、祛斑为主，中医保健推拿为辅，附设中医沐足室、商务茶座。

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项目经营者： A 女士是出色的企业投资人，有敏锐的商业头脑和市场洞察力并具备一定的本行业知识及技能 ;B 女士，美容保健行业技术。

投资计划 : 本项目需要租用 100 平米场地，首期投入 10 万元装修及设备费用， 40 万元的开办费，预留 10 万元的流动资金及风险备用金。全部投资为 60 万元。预计开业后 5 月内达到盈亏平衡，一到两年后收回全部投资。

二、 公司描述

公司名称：王大夫美容院

王大夫美容院，“让美容成为享受”，绝不是王大夫美容院的一句空话。

项目初期营业场所面积约 100 平方米，要求装修高雅，环境明亮整洁。除了以上项目，我公司计划将来盈利后扩大规模，逐步拓展康复医疗和身心健康相关的业务。

业务部门：分为皮肤护理部、纤体推拿部和中医保健部。

“一分价钱一份体现”，只要您来，便让您满意的离开。“一边美容，一边享受”，便是对顾客最好的承诺。

店长：全权负责美容美体馆的整体营运。

美容主管 ( 兼高级美容美体师 ) ：主要负责美容美体馆的专业人员的管理和培训工作，协助店长的工作。

高/ 中级美容美体师：主要负责顾客服务，疗程操作，商品销售。

容美体师 / 美容助理：顾客服务，疗程操作，工作环境清扫，商品销售。

初级美

财务 / 物流：各项财务收支及帐务，物流负责物品与产品保管工作，接受店长的工作安排。 前台咨询 / 接待：主要负责前台接待、咨询及客户资料管理、环境管理。 培训讲师：主要负责对美容师的手法、工作态度、销售能力的培训。后勤人员：主要负责美容美体馆的后勤工作。

三、产品与服务

皮肤护理部业务及服务介绍：

皮肤护理部主要从事面部美容项目，具体包括：祛斑、美白凝眸护理疗程、眼部祛皱护理疗程、暗疮炎症护理疗程、净化排毒护理疗程、保湿护理疗程、

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去黑头护理疗程、修复护理疗程、美白护理疗程、抗衰护理疗程、乳房护理、肩颈护理等等。

随着社会的进步，人们对自身美的要求越来越高，希望通过科学的方法，使自己永葆青春，增强自信。而这青春永驻的重中之重，应首推面子工程，即面部肌肤的护理了。自身经济条件不错的女士，大都愿意选择一家信誉有保障的美容院接受专业的美容服务，以求肤质长久的柔滑嫩白。

皮肤护理部根据不同的客户肤质及需求，将面部美容分为四个阶层：指导性美容、养护型美容、修复型美容和调理型美容。指导型美容只对化妆品的用法和功能进行简单的辅助指导，基本上仅限于卖产品，自身没有任何技术含量。这个阶层的服务对象往往是一些自身肌肤条件很好，但平时缺乏足够时间打理保养的职场女性 ; 养护型美容能够将皮肤生理学与产品简单结合，对皮肤进行相对专业的护理 ;

修复型美容的功效性产品和技术能够对人体外表的缺陷进行改变，

比如祛斑、去红血丝等。需要此阶层护理的客户往往有明显的肌肤问题 ; 调理型美容注重三种平衡：一是皮肤的水份和油份的平衡 ; 二是皮肤的酸碱度 PH值的平衡 ; 三是对身体内部的调理，改善气血平衡，以内养外、排除毒素、调节内脏、疏通经络，达到健康美容、减肥瘦身、抗衰老、恢复年轻态的显著效果。调理

型美容是目前美容部发展的最高阶段，使人体各部位的缺陷在调理过程中自然恢复，是真正的健康美容。因此调理型美容是皮肤护理部的核心业务。

纤体推拿部业务及服务介绍：

美疗保健部是一个正规化、专业性的美疗保健场所。由于收入水平的不断提高，人们的物质享受也在不断增强。日常饮食上，大量高脂高热高糖食品及

各种快餐和洋垃圾的摄入导致了现代人大腹便便的身材 ; 另外由于生活节奏加快，竞争激烈，人们往往缺乏锻炼且用脑过度，导致体力透支，身体常处于亚健康

状态，出现颈椎、腰椎疾患及神经衰弱 ( 如失眠、健忘 ) 、烦燥、上火、卵巢功能衰退、内分泌失调等症状， NG-sweet 纤体推拿部采用历史悠久的传统医疗按摩、针灸、拔火罐等手法结合先进的保健设备，能迅速消脂排毒、舒通经络、补肾强腰、消除亚健康。从而达到塑身美体、消除疲劳，调节体内信息，增强体质，健美防衰，延年益寿的目的。

针灸火罐、按摩推拿对身材肥胖之女性，特别是缺乏锻炼的中老年女性，因各种原因引起的肥胖、肢体麻木酸痛等症状疗效显著，且无任何副作用。

中医保健部业务及服务介绍：

中医保健部主要从事中医沐足服务，即足浴疗法。中医学认为，人体是一个内外紧密联系的整体，足部是人体整体的一个缩小投影。

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足浴疗法主要用于治疗疾病和预防疾病，通过药物作用，温水作用，按摩作用等共同作用于人体足部穴位，使人体经脉气血流畅，五脏六腑气血充养，从而达到去病健身的治疗与保健作用。中医沐足主要提供足部药浴法和足部熏蒸法两种服务。

此部门服务对象不限性别，因此另设沐足房与其它部门分开。

各类服务描述：

皮肤护理

第一阶层：指导性美容

根据客户需求对化妆品的用法和功能进行简单的辅助指导，基本上仅限于卖产品。美容师根据客户的肤质条件，推荐合适的产品，并告知正确的使用方法和注意事项即可。这一阶层的服务相对简单，时间也灵活机动，场所时间均不受制约。

第二阶层：养护型美容

提供每次一个半小时的洗面护理、美容等服务。

此阶层根据客户需求，采用相应的护理产品，为客户进行洗面、面部按摩、面膜、眼膜、修眉、去黑头等服务。

第三阶层：修复型美容

此阶层服务有待于 NG-sweet 美疗馆扩大规模后逐步开展。

第四阶层：调理型美容

提供每次二个半小时的美容美疗服务。

调理型美容的理念是注重人体三种平衡：一是皮肤的水份和油份的平衡 ; 二是皮肤的酸碱度 PH值的平衡 ; 三是对身体内部的调理，改善气血平衡，以内养 外、排除毒素、调节内脏、疏通经络，达到健康美容、抗衰老、恢复年轻态的显著效果。因此，这一阶层的美容服务内容较多、疗程较长。

在为顾客选择正确护理产品的基础上，还应根据不同顾客的身体素质制订不同的护理措施。具体内容包括：洗面，头部、腹部、面部及其它身体部位按摩、刮痧、面膜、眼膜、修眉、去黑头等。

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纤体推拿

提供每次一至两小时的全身保健推拿、拔火罐、针灸等服务。

对于单纯性肥胖、腰肌劳损、卵巢早衰、风湿酸痛等常见病症采用中医推拿、穴位注射、拔火罐等传统手法，并辅以特色超声波等现代科技手段，达到排毒、溶脂、紧肤、瘦身、缓解疲劳、舒筋活络的效果。

中医保健

提供每次一个半小时足浴、按摩等服务。

中医认为：人体五脏六腑在脚上都有相应的投影，脚部是足三阴经的起始点，又是足三阳经的终止点，踝关节以下就有六十多个穴位。无论足部药浴、熏蒸或足底按摩均能有效刺激足部穴位，促进血脉运行，调理脏腑，从而达到强身健体、祛除病邪、降压疗疾的目的。

商务洽谈咖啡 ( 茶 ) 座 。

美容护理产品、健康药品等。

各类保健药酒、药浴配方、养生药膳配料等。

美容健身咨询等

业务发展远景

在业务发展良好的情况下，将进一步规范企业管理和服务内容，建立连锁店。在美容纤体、足浴保健的核心业务带动下，发展周边业务，包括药膳、保健药品等。

四、 市场分析

市场状况

目前市面上美容纤体、足浴按摩尚属于特种服务行业。由于上市门槛不高，导致这类服务多于牛毛，从大规模的连锁店到家庭式美容屋，各种档次的服务均充斥于市场间，服务能力及水平参差不齐。而真正能上档次、既为顾客提供正规专业服务又能提供明快舒适环境的美容店却很少。

市面上单一以美容纤体为主的美容店虽然不少，但能全方位提供中医保健美容服务、溶美容、纤体、推拿、按摩、火罐、针灸、足浴为一体的综合性美

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疗馆少之又少。在市区内目前尚未有余本美疗馆定位的经营手法相同的场所。 要想长久霸占美容院市场的地位，必须要树立与其品牌相符的价值观

客户的需求分析

。

1. 现代生活水平提高，很多女性都渴望肌肤嫩白，青春永驻，美容院是具有指导及治疗护理等作用的最佳场所。

2. 物质生活改善的同时，造就了大批肥胖的人士，而肥胖是爱美女士之大忌，因此纤体塑身成为她们的当务之急。

3. 工作的紧张、竞争的压力、节奏的加快，致使很多人处于亚健康状态，对此最好的治疗手段是中医保健疗法，特别是保健按摩。

4. 现代女性在商业或者休闲过程中越来越倾向于到一些中高雅的消费场所，既满足了自身调理的需要，也达到了交流沟通的目的。

5. 高档的美疗中心将成为未来的一个市场发展点。

6. 顾客在接受护理保健服务时，希望有一个舒适整洁的环境，也喜欢在紧张的工作之余，能找到志趣相投的人轻松地聊聊天，舒缓压力。

7. 王大夫美容院地处商业中心，近九成顾客居住或工作在周边五公里以内，平均车程不到十分钟。且地下停车场车位充足，可免却停车难之苦。而大部分顾客可步行至此。

8. 商业交往过程中有人愿意出钱请人消费，而且此类消费场所又不致令人 尴尬。

9. 处于身心健康和工作的需要，顾客可在接受美容美体保健服务之前或之后到附设的商务茶座互相交流、咨询或聊天。

估计业务量

很难从市场需求或营销力度来推测业务量。如果初期聘请 5 个美容师，按

每人每月工作 26 天、每天工作 8 小时、每人每天营业额 100~500 元人民币计算，每月营业收 7500 入应为万左右。

服务导入市场的可能障碍及克服办法

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前期服务导入的障碍主要是缺乏知名度 ; 克服办法是用传单到商业大厦和成功人士聚会的地方散发。还可以发放打折优惠会员卡。

五、竞争分析

根据《 2009-2012 年中国美容市场预测与产业投资咨询研究报告》：美容院主要群体集中在年轻群体和中年群体，特别是 31-40 岁群体，他们的美容需求最为强烈，所占比例为 40%。( 一) 美容院主要消费群体年龄分布在职业分布上，公

务员群体比较突出，其次是白领群体，工人和农民群体所占比例不高。

( 二) 美容院主要消费方式和区域顾客进行美容消费时，大多数还是在商业流动

区进行消费，另外 31.32%的消费群体为为随机选择进行消费 ; 还有将近 40%的群体会采取会员卡方式进行消费 ( 使用卡者占 19.28%; 使用年卡者占 23.08%)。 ( 三 ) 美容院总体消费量 调查发现：主要城市群体每人每次平均的美容费用为人民币 118.31 元，其中每人每月消费 2--3 次者 30.66%，每月消费一次者占 80%以上的被访者对目前的价格持接受态度。

40.26%。

竞争分析

机构类型 特点

小型美容院或纤体中心，鱼龙混杂，难以辨认，且服务单一，难以长期吸

引顾客的兴趣。中医保健诊所 规模小、经营环境不佳。桑拿按摩由于政府整顿、 行业整体走下坡路。洗浴中心属于较低端的消费，足浴

良莠不齐、竞争激烈、

。

难上档次。整容专科医院面向严重面容缺陷者，过于专业化，不具休闲性质

进入壁垒 / 潜在的竞争加入者

领取美疗馆的营业执照必须有从业中医师和针灸师的资格证书和卫生局的审批证书。在经营过程中，需与政府相关管理部门保持良好关系。进入这一行的技术壁垒并不高。对于中低端足浴及按摩中心，壁垒在于特殊服务行业的营业执照 ; 高端美容美体保健中心的进入壁垒在于营业牌照的申领和服务管理的水平。我们将努力通过连锁服务加强我们的竞争力。

风险分析

政府政策：类似政府对桑拿按摩场所要求新的装修间隔要求，这种可能性不大，因为我们的业务是纯美容美体及保健性质的。但近年来，不断出现美容整容行业的医患纠纷，可能导致政府对此类企业采取更严格的控制管理政策，如此则可能导致成本费用增加或客源流失。

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人员流失：这一行人员的平均工作年限是 5-10 年，员工的忠诚度较低。解决办法是按年资提高员工收入、为老员工提供较好的福利待遇，通过开设分店

的形式让出色的员工有晋升机会。如果美疗馆经营得好，员工跳槽将面临业务提成降低的风险。

市场变化：过几年又不知道时兴什么消费。但是人们生活越来越舒适，对身体美容保健和休闲的消费需求会越来越高，本中心将根据市场变化调整业务和经营方式。

技术失误：从事本行业一定要讲职业道德，不能说为了赚钱就称自己什么都行，不会按摩针灸或拔火罐的千万不能拿顾客当试验品，有风险的产品要坚决抵制。

成本增加：预料不到的税费、租金增长等。这种可能性很大。

资金周转困难：初期投资不到位 ; 开业后宣传推广不利，导致门可罗雀。可能性极小。

作为服务行业的美容界，其竞争必然是残酷的，美容研究报告指出：在残酷的背后，又有着广阔的利润空间，每天都有不少美容院开业，但是每一天都有一批美容院落关门。美容行业竞争在目前日益激烈的美容市场上，成功的投资者都深深懂得，唯有独具前瞻性的投资眼光，才能拥有未来和成功与辉煌— —专业美容连锁机构将成为美容行业的最佳优势。

六、营销策略及销售 我们的宗旨是“让美容成为享受”。当你步入 NG-sweet 你就会感受到她独有的魅力。伴随你的是高科技香薰音乐灯带给你的舒

缓音乐和曼妙的芳香，美容师为你递上的是养颜的花果蜜茶，而步入房间体验荟萃全球精华产品的美容美体护理，搭配美容师专业手法，让你更能领略风靡

全球的美容、美体、纤体仪器护理，让尖端科技轻松让你更加美丽。 而 NG-sweet 的专业顾问，贴心呵护等，让 NG-sweet 所传递给客户的不是高端美容院

线，而是可以为生活带来享受，创造美丽的，并提供高端护肤产品与高科技仪 器的美容院。 “让美容成为享受”是 NG-sweet 的品牌文化。 NG-sweet的数字化培训规范了每项护理流程标准及其技术要求，使每项考核都有明确的依据。 NG-sweet 用其专业、高质、热忱的服务赢得顾客的满意和信任，让尊贵体现在

细节中，尊贵贯穿于点滴间。 营销战略 对于 NG-sweet 美疗馆的营销我们主张给客户灌输“ NG-sweet 可以给客户带来美，享受生活与愉悦身心的美容院，我

们有高端的美容护肤产品和高科技仪器”的价值观。 品牌关系是指通过长期交换产品或服务的价值而存在于买卖双方之间的关系。要想长久霸占美容院市场的地位，必须要树立与其品牌相符的价值观。

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1、最有效的传播：客户口碑 满意的客户的一句表扬之词远远胜过描述产品性能的一千个词。口碑是最有说服力的广告，要想让客户主动进行口碑传播

要有三个条件：一是客户的满意度，要求提供的产品和服务超过客户的预期 ; 二是客户的忠诚度，比如很好的产品质量、周到的售后服务等等。只有通过给客

户留下深刻印象的行为，才有可能把自己的产品通过客户进行传播。 2 、最高效的传播：小众媒体 NG-sweet 美疗馆 SPA馆市场的目标客户群主要集中在年轻群体和中年群体，特别是 25-40 岁群体，他们的美容需求最为强烈。选择媒

体时要考虑媒体受众与目标客户的吻合程度，考察有效的信息到达率。 我们准备采取“远交近攻“策略。“远交近攻”策略可以分为“远交”和“近攻”两

大部分，其中首要的，也是关键所在就是“近攻”这个环节。对于王大夫美容院的营销而言，“近攻”就是对市区商务写字楼的潜在美容顾客进行实施营销攻略。而“远交”实际上是为下一步的营销“近攻”作铺垫。

营销计划

1、走中高档路线，强调服务环境和服务质量，保证服务的规范性，价位比类似服务高 10~20%。

2、美疗馆将全年开放，每天开放 12 小时。为满足喜欢需要美容、美体、保健及商务洽谈的顾客需要，美疗馆将附设一个商务茶座。

3、 采取会员优惠制度，通过会员服务加强宣传和培养忠实客户群。

4、 与市中医科大附属医院等单位结成战略联盟，互相推荐顾客，经常进行业务交流。

5、我们将观察全国和本地区的变化趋势，及时提供新的服务项目来保持顾客的兴趣。

6 、逐步引导顾客从单一身体美容的理念向生理美容及心理美容过渡，建立彼此信任相互配合的良好关系。

经营地点选择

本美疗馆选址在某商业中心大厦一楼，租金便宜、有预备发展空间，店面附近人流量大、有停车位。经营地址附近人口增长迅速、人群收入高，而且该地区人们对美容保健等休闲活动有较大兴趣及潜在需求。据最新统计，在中心

商务区及周边公司工作的女性白领和商业成功人士约有 5-10 万，她们的平均年龄是 30 岁，平均月收入是 3500 元; 高尚住宅区有常住人口 2 万，平均年龄是

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32 岁，平均家庭收入是全市平均值的 3 倍。这样的人群基础为美疗馆提供了足够的潜在客户源。

人员计划

美疗馆预计第一年需要招聘行政及后勤人员各一名，

按摩师， 8 名美容师。他们的工资根据不同职位将在每小时

2 名保健医师及 8 名

8 元至 20 元之间，

另加各种福利 ( 如餐补、医疗、保险等 ) 及免费家庭会员证 ; 工作满一年以上者，每年可享受两周假期。

法律及保险事务

领取美疗馆的营业执照必须有从相关资格证书，无需公安局特批的特种行业服务许可。

为了保证经营的性质和业务范围符合政策和法律的规定，为了防止意外事故而造成顾客伤残所引起的法律诉讼，我们还将购买一般责任保险。同时本美疗馆管理人会采取有关预防措施，向雇员如提供适当指导，给予必要的警告，并与会员顾客签署无责任条款合同等。

服务价目

护理服务报价 1 、脸部护理系列 基础护理 30 元 100 元/4 次 240 元/12

次 720 元/48 次 2 、无痛草本黑头 30 元 100 元/4 次 240 元/12 次 580 元/48 次 3 、芦荟保湿补水 50 元 180 元/4 次 480 元/12 次 1560 元 /48 次 4 、天然美白祛斑 60 元 220 元/4 次 600 元 /12 次 2000 元/48 次 5 、脸部排毒护理 80 元 300 元/4 次 840 元/12 次 2900 元 /48 次 6 、特级护理 150 元 480 元 /4 次 1200 元 /12 次 3800 元/48 次 7 、烫眼睫毛 50 元/ 次 80 元 / 次 100 元/ 次

顾客购买或使用的美容产品，在市场价的基础上全部

8 折优惠。

纤体推拿

全身推拿 80 元 /

小时，日间 8 折 ; 局部推拿 50 元 / 半小时 。

物理治疗

拔火罐 ( 包括刮痧 ) 30 元 / 次

药包 20 元 / 次;

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红外线局部加热 10 元 /

次

中医沐足 药浴 30/ 次; 熏蒸 40/ 次

美人浴 花瓣浴 60 元/ 次; 牛奶浴 50 元/ 次; 泡泡浴 50 元/ 次; 精油浴 80 元

/ 次实惠套餐 基础护理 30 元 +普通手护 20 元+烫眼睫毛 30 元==68 元精品套餐美白祛斑护理 60 元+普通手护 20 元 +泡泡浴 50 元 +精油开背 150 元==230 元

精典套餐 脸部排毒护理 80 元+魔宝珍珠粒护理 30 元+精油浴 80 元+魔宝珍珠粒全身护理 200 元==330 元

保健药品、保健养生汤料及药膳配料门市价基础上

8.5 折优惠

会员优惠套餐： 1 ， 办理会员卡仅需 218 元可享受以下服务： 获得四次美容美体经典护理 ; 获得礼包一个 ; 经典项目套餐，仅需 188 元，可享受价值 390 元的服务 ; 持 VIP 会员卡可享受产品 8.8 折优惠 ; 会员顾客购贵宾卡可冲值。 2 ，贵宾消费积分制：一次性消费 888 元即可成为我公司的贵宾 ; 凡贵宾划卡消费 15 元即可获得积分 1 分; 当您持贵宾卡现金购产品时，可获得 8.5 折优惠 ; 同时每 15 元可获得积分 1 分 ; 当您的贵宾卡金额消费完后，续卡时可获得每 15 元积 1 分优惠 ; 带客积分：凡所带顾客现金消费，您同样享受每 15 元积 1 分优惠 ; 您介绍的贵宾用现金购买产品时，您可享受每 25 元积 1 分的待遇 ; 当您的积分达到一定分数，您即可在为您服务的美容中心换取与积分分数等值的护肤品，或者享受等值的服务项目。

美容及健康咨询免费

商务洽谈茶座

免费提供互联网接入、传真、电脑打印、复印等服务

团体客户发放优惠会员打折卡 (6-7 折) 。到附近商业写字楼推销 8 折优惠会员卡和一次性免费卡。通过当地报纸和传媒进行软性宣传。

七、 财务分析

经济效益分析

初期 ( 开业半年 ) 费用预算

公关 1 万

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广告费用 1 万

设备 / 消耗品 30 万

装修 10 万

场地租金 1 万/ 月*12=12 万

水电开支 0.3 万/ 月*6=1.8 万

工资 25 万

其它费用 8 万

费用合计 63.8 万

现金流效益预测 ( 最可能状况 )

收入预测 ( 开业头一年 )

美容 50 万

纤体 10 万

足浴 5 万

护肤品 10 万

药品 1 万

合计 66 万

投资回报：按保守估计，首期投入资金约 60 万元人民币，正式开业后半年内达到盈亏平衡，一年半内收回投资。如按乐观估计，开业后一年收回成本。

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母婴店策划书

一、企业概况

主要经营范围：婴儿日用品、儿童服装、食品、保健食品、婴儿工艺品、纪念品、玩具、孕妇服装、日用品、防辐射系列产品及健康培训讲座。游泳馆。

类型：零售

二、创业计划作者的个人情况

从事妇产科医师十余年 .

三、市场评估

目标顾客描述：

主要针对孕前期、中期、晚期的营养与胎儿的脑发育、母乳喂养的技巧、产前准备及家庭监护以及孕期营养、情绪对胎儿成长及气质形成的影响、胎教、孕妇体操、如何迎接新生儿、产后恢复、如何坐好月子的知识方面的健康课程、产品的宣传及销售 ;其次对新生儿的洗澡与抚触 ;疫苗接种的选择与护理 ; 婴儿、幼儿的右脑的开发与训练、儿童的意外伤害的预防与处理、儿童营养食谱、早

期语言训练、预防儿童肥胖、利用玩具帮助宝宝的智力开发、在游戏中增加宝宝的智力、儿童气质与良好人格塑造、如何对待宝宝的坏习惯、抓住宝宝学习的各阶段的关键时期及如何让孩子有一个健康的体格等方面的健康课程、产品的宣传及销售工作。

市场容量或本企业预计市场占有率：

目前市场上针对与这些方面属于少数，很多家庭在孕前期、中期、晚期的胎教、营养免疫方面的健康常识、及生活中应注意的事项及新生儿、婴儿、幼儿的营养免疫方面的健康常识、情商、智力开发及家长如何引导方面属于盲区。通过课程的引导，使父母更加了解孩子每个成长阶段的需要，关键时期给予关键培养，在孩子健康的体质基础上鼓励孩子的想象力和创造力开发孩子潜能，

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从而建立孩子的自信心。让孩子和同伴一起玩，和父母一起玩，帮助孩子最大

限度的发挥潜能。在玩的同时可以大大促进孩子智力和情感的发育，通过亲子

互动的形式使父母和宝宝建立良好的亲子关系

;过对玩具的操作满足宝宝的好奇

心，完成对技能和智力的训练目的 ;通过和同伴的交往，使宝宝建立最初的社会 情感 ;通过对爸爸妈妈的培训，使爸爸妈妈懂得如何做一名英明的父母。通过系

统地引导，使父母有了收获，让宝宝聪明健康的成长，所以每一位热爱自己的

家庭，愿意关注孩子健康成长，想做一名成功的家长是愿意接受这种营销方式

的，因为这种方式给更多忙于工作的父母提供了太多的方便，使他们在不同的

关键期可以得到不同知识的获取，所以更多家长

竞争对手的主要优势：

1、目前市场上的竞争对手主要是一些外资的亲子乐园，他们资金实力足聘

请非常有名的教授或营养讲师做名人效应。

2、店铺面积大，装修环境，造型精致，场地较大，可设有大型儿童活动场

及家长休息区。

3、由于资金较为充足，所以铺天盖地的派发广告，在宣传上大做文章，会

员制等促销模式搞得非常成功。

竞争对手的主要劣势：

1、由于店员较多，人员流动性较强，管理较为混乱，业务员之间为了争取

客户互相进行降价销售，从而扰乱企业的价格体系，降低客户信任度。

2、客户交了费用后，由于后期服务跟不上，导致顾客满意度大大降低。

3、由于外部装修环境好，广告力度大，所以对每个家庭的收费标准相应较高，中收入家庭只好望而却步，而高收入家庭往往追求享受和服务，服务不到位往往降低了顾客回头率。

本企业相对于竞争对手的主要优势：

1、收费平民化，员工亲和力强，对顾客的每次光临可免费咨询，免费提供

育儿经验、健康免疫、智力测评等经验，增加与妈妈间的亲密交流。

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2、对每一位顾客建立顾客档案，并对每次消费进行积分累计，定期跟踪回

访，进行一对一的服务，并可免费上门亲自指导、送货。

3、店内播放开发儿童智力的轻音乐，消除与顾客间的陌生感。承诺不满意

可退款的信誉保证。

4、在现有场地定期举行宝宝大赛，节假日有免费派发活动，加大顾客信任

度。

本企业相对于竞争对手的主要劣势：

1、由于创业初期，资金实力不足，店铺面积只有一百平米米、装修较为简

单。

2、广告力度不足，只能从社区做起，利用顾客的口碑效应进行传播。

3、儿童活动区较小，只能利用现有场地提供中小型玩具进行儿童娱乐。

四、市场营销计划

1. 体验式营销

体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出

色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的 “特色和利益 ”，即“体验 ”。

体验式营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。沟通、视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。

未来的营销趋势将崇尚 “体验 ”，企业只有为客户造就 “难忘的体验 ”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。

2 、一对一营销

“一对一营销 ”的核心思想是：以 “顾客份额 ”为中心，与顾客互动对话以及“定制化 ”。 公司要充分关注个体顾客的 “顾客份额 ”上来，关注销售产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。

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了解 “顾客份额 ”的目的是用来对顾客进行区分， “顾客份额 ”又可称为钱夹份

额。我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划与现有钱夹份额为二维标

准，进行分类，把顾客归属到

“需去争取的 ”、 “需进行培养的

”和 “需进行维

系的 ”三个不同的阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、 定制化的产品及服务。

这种营销策略的实现可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的

配置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式

等。

3 金字塔营销模式。

此种营销也称为营销终端营销管理模式。类似于古埃及的金字塔，即终端管理系统是以一个又一个坚固的基础，一层一层向上堆砌而成的。

主要包含以下方面：

1 产品质量

产品质量是组成金字塔塔基的第一部分，也是金字塔中最重要的一部分，

没有产品质量一切都无从谈起。产品质量是公司的生命线，销售人员是维

护产品质量的最后一道防线。

销售人员则必须做到以下几项工作

（ 1 ）产品周转要坚持 “先进先出、整洁卫生 ”的原则。 （ 2 ）控制货龄，经常检查终端的产品货龄，合理执行

1.5 倍安全库存原则，避免终端存货过量。

（ 3 ）及时更换不良品

2 产品市场终端铺货率

提升市场铺货率的主要方法有（ 1 ）开发新客户

（ 2）提高不同产品对同一顾客的购买率

,

3 产品包装：

根据客户的需求，可分为必备包装，应备包装，辅助包装 4 零售价格管理

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“物超所值 ”是其价格策略的目标，要确保零售价格的稳定、统一、具有竞争力，销售人员要做到：

a. 终端所有售卖的产品必须要有明显的价格标志。

b 及时向销售主管反映价格问题，并提出建设性的解决办法。

5 产品陈列

1. 同类产品集中摆放。

2. 同一品牌垂直陈列，包装由轻到重。

3. 同一包装平行陈列。同种材质的包装平行陈列， 4. 不可混合排放。

5. 产品需陈列在终端最明显的位置，消费者最易见到的地方。 6. 要有明显的价格标识。

7. 做到产品循环，先进先出，过期产品须立即收回。

通过实施标准化的产品陈列，塑造良好的终端形象，并且杜绝断货，加快存货周转，从而产生一举数得的益处。

广告用品

在终端内充分合理地利用广告用品，正确地向消费者传递产品信息，可以有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。

1. 广告用品必须张贴于终端明显的地方，不可被其他物品遮挡。 2. 海报或商标贴纸必须贴于视线水平位置，不应太高或太低，应以不挡住

公司产品的高度为准。

3. 及时更换已经褪色、损坏或附有旧广告标语的广告用品。

4. 广告用品应附有合适的消费者信息并且信息内容和售点活动及所售产品

相一致。

5. 各种广告用品要经常保持整齐、清洁。 促销活动

促销活动定义为：通过提供额外的奖励而吸引和刺激消费者购买更多产品--WORD格式--可编辑---

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1. 促销开始之前：要与终端客户沟通，保证所有促销品牌和包装按时铺货

上架和陈列，向促销员说明促销活动的方法、时间和奖励办法等。 2. 促销活动实施期间：必须明确标示产品价格，且显眼醒目，及时向销售主管反馈促销执

行情况和存在的问题，正确传达促销信息，广告用品必须根据要求张贴、摆放、悬挂在终端客流量最大且显眼的位置，扩大产品陈列空间，占据终端客流量最大的有利位置。

3. 促销活动结束后：评估活动效果，总结经验教训

金字塔计划 ”里面的终端执行要素 ( 塔基 )是由下至上、从重要到次要、从基础到复杂排列而成的。所有的这些要素也都是互相关联、相互依存的，销

售人员在工作中只有做好了金字塔下层的工作，那么上层的工作也才会有效果。

其实在营销方式的选择上，主要还在于根据实际情况入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的实际能力和现状，扬长避短进行发展；其次就是要将企业的成功经验或所谓的核心竞争力归结出来，进行进一步的提炼，制定出自己企业的标准化管理流程，以便于企业的进一步发展扩张；然后，公示在进行连锁扩张的时候要了解实际情况，要因地制宜，不能盲目照搬。

四 中小型孕婴店的日常经营与管理：

基于以上市场分析，特制订出以下的经营管理方案。

商品及市场定位：

从市场，商品，顾客方面分析：

目标市场主要集中为：

妇幼保健医院，女子医院，美容院，人流量大的街道商品：定位为中高档，且能符合中高等消费者购买力

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顾客： A 家庭成员：

有 6 人之多，如：父、母、爷爷、奶奶、外公、外婆等。

主要是过节送礼，商家注重于产品包装盒礼品市场的开发。

C 主要源于潜在医院

出入人流。

装修：

店内装修：一般嫩绿为主色调，营造童梦奇缘氛围的店铺。店面环境干净，

整洁，不显得拥挤。

还有灯光柔和，便于顾客休息，营造轻松购物环境。

店外装修：不易过渡装饰，与店内氛围适合。

可经常拜访促销专柜，要叠放，给予顾客寻宝的感觉，促进消费。

店外可以用气球等廉价商品装饰，可以赠送顾客

营销方式：

1 会员制，便于顾客管理。可以与顾客简历良好的文化氛围。但回访等耗费资金量大。 营销应侧重于于人流量大，无同类店，新顾客多，把潜在顾客变为现实顾客。

精致：店面精致与商品精致，购物单留下顾客联系方式，方面发短信进行节日问候。

专业：店员素质关系到公司形象。侧重于对店员职业素质和产品知识的培养和训练。包括婴儿保健事项，劣质玩具对孩子的影响等。

2 宣传方式：到医院发放宣传手册，彩色照片更易于浏览，产品特性能得

到充分展示，刺激购买欲望。黑白手册是产品特性丧失，但促销可用。

面向送礼的顾客，送礼时配有礼品包装，便于赠送 3 注重于周边商家的互利双赢。

商家可以互相交换低价卷，促进彼此销售。销售主管应主动走出去，协商

彼此合作的方法。 4 店外促销：可以将低于 50 元的产品进行促销，可以增家顾客量，提高人气。

促销：

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同日促销：全场折扣，现实抢购。

日常促销：现金返还，现时促销返礼。

其他还需要做好库存管理，人员调配、顾客服务、商品买卖、货品陈列、店铺卫生、营业目标等等。

五 人力资源管理：

人员是一个公司成才的基础，公司的成功是基于每一位员工的业绩成长。

后备人才的缺失，会严重阻碍公司的发展

营业人员职责

1 负责企业形象、品牌、产品的推广和销售 2 负责现有顾客的维护和新客户拓展

3 收集主要竞争对手的价格，质量，市场营销策略的信息，提供公司市场营销计划的 建议 。 4 严格执行公司产品的陈列要求的生动化要求。

5 接受公司的系统培训，并运用于销售过程中 6 处理部门领导安排的其他工作人员的激励与奖惩

在薪资上可以采用行业底薪

+ 销售提成方式

平时注重对员工精神世界的关注，可定期开展娱乐活动缓解员工工作压力。主管要勤于同一线员工交流，以增强团队凝聚力。

在奖惩上，严格按照公司相关条例执行，尤其是主管要身体力行，坚决执行相关管理条例。 店长的自我管理

店长室店铺管理的核心，一个店就象一个家，店长也就是一家之长，家长要操心这个家的所有问题：人员调配、顾客服务、商品买卖、货品陈列、店铺卫生、营业目标等等。

五、 财务分析

经济效益分析

初期 ( 开业半年 ) 费用预算

广告费用 1 万

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货品 30 万

装修 10 万

场地租金 5000 万/ 月*12=6 万

水电开支 0.3 万/ 月*6=1.8 万

工资 20 万

其它费用 10 万

费用合计 78.8 万

现金流效益预测 ( 最可能状况 )

收入预测 ( 开业头一年 )

货品 50 万

游泳馆 10 万

合计 60 万

投资回报：按保守估计，首期投入资金约 76.8 万元人民币，正式开业后半年内达到盈亏平衡，一年半内收回投资。如按乐观估计，开业后一年左右收回成本。

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