如何做好促销

如 何 做 好 促 销 活 动

促销是双刃剑 运用得当 名利双收 运用不当 势必自伤

基于产品进入市场的不同时期 灵活运用促销

市场本部

【 为什么要做促销活动？

促销是一种极好的广告

是销售能力强大的零售终端

【 促销的基本原则 】

一、有周全计划才能收到好结果

一般，新产品上市应有促销活动予以配合。

——为什么？

1、通过促销活动，可吸引大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。

2、活动前后配合新闻炒作和广告，将产品上市信息发布出去。以达到迅速启动市场的

目的。

【 促销活动的组织策划包括以下内容：

第一、 通过市调分析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点。

1、 首先要确定活动主题

主题的选择要与产品的媒体传播概念呼应。通过活动加深我们的消费者对产品及概念的了解，并记住我们的产品。

2、 活动内容根据主题确定

活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、尝试享受服务等，都是吸引目标人群必不可少的手段。

3、时间

根据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好。

4、地点

一般定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的人员活动空间。

第二、 没有活动方案就什么也别做

根据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算。

第三、活动前的准备工作

1、信息发布

（1）报纸：

①活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布。

②在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。（县级城镇没有报纸，可做电视滚动条，50字足够说清楚）

③提前确定广告发布日期。活动举办时间和广告时间间隔不超过5天，最后一期广告在活动前2天内刊出，不可与活动时间相隔太长。

④刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在11：30开始，请不要太早排队。

⑤注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。

（2）电视：电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。

（3）电台：电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容，及活动的时间地点，其他一概免谈。

2、现场布置

活动现场布置的好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。以下工具在大型活动中一般是必备的：

（1） 写有活动主题的大幅横幅。

（2） 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。

（3） 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。

（4） 咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台等等。（注：可根据财力量力而行）

3、人员安排

（1） 安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡、绶带、公司工作证件，便于识别和引导服务。

（2） 现场要有一定数的秩序维持人员

（3） 现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。

（4）应急人员（一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理）。 提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。

第四、 现场执行要点

1、工作人员第一个到达现场，各就各位。

2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。

3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。

4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。

5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。

6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。

7、现场销售台继续销售。

8、现场清理，保留可循环物品以备后用。

第五、 活动结束要开总结会。

——只有不断的总结，才能避免走弯路。

二、活动避免缺人气

为什么活动现场会没人？

（1）调查不细 宣传错位

a、调查时对当地媒体了解得不够

b、宣传时目标顾客定位不准

c、内容无诱惑力

（2）仓促计划 准备不周 ——大中型活动的准备期至少15天至30天

a、避免仓促上马

b、千万不要却这少那

c、注意自然因素的影响（天气、施工等）

切记一招不慎满盘皆输。

（3）设计有误 活动脱节

a、活动常常开始人如潮涌，可一些节目结束或赠品发完消费者就散去了，导致销售台门前冷落鞍马稀。这种情况发生主要原因就是活动脱节。

b、比如在设计活动时，从消费者入场、咨询、领赠品、购买、服务登记等环节不能相互衔接；免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等，致使活动劳而无功。因此只有周密设计牵着消费者鼻子走，才会避免半途而废的情况发生。

（4）地点偏远 顾客稀少

a、地点偏远导致消费者不愿参加的情况有很多。大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围，否则宁可不搞。更不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点。这样的地点，活动还没开始就已埋下失败的祸根。

b、 “控制不力、秩序混乱；意外变故、无防范措施”等都是需引起重视的方面。

【促进活动销售的方法有哪些？

1、限量销售 争相抢购

限量销售是一种提高销量的有效办法。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。

2、限时购买 创造高潮

限时购买的方法也是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫

不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其它优惠措施相结合才能更加有效。

3、 赠送牵制 销量倍增

活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。这种方法常让人有欲罢不能之感，就象用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口。

4、 旧招活用 威力无穷

促销手法有时不必刻意追求花样，否则容易变得复杂，消费者反而不愿参加。一些旧招法如能活学活用，效果同样惊人。

即使平常招法，如果能巧妙设计灵活运用，也会有无穷威力。

不论什么样的活动，活动结束还不能完事大吉

现在许多产品都建立了系统的服务体系。当顾客购买产品后，凭购货票到指定地点还可享受某种配套服务，这等好事稍有闲暇之人都会光顾。这样通过服务形成品牌忠诚，不但增加回头购买率，而且还能带动相关配套产品的销售。

5、大小活动 相互配合

小活动成功后毕竟影响有限，只有接下来操作大型活动，才能将销售推向高潮，否则小活动很快就会被人忘掉。

另一方面，大活动成功实施后，紧跟小型促销做品牌提醒式活动，让大活动建立的品牌效应通过小活动的服务得以延伸，常能很好的增加品牌积累。