2018年会计继续教育 《高级谈判技巧》
一、单选题
1.下列选项中，不属于谈判五种原则的是（ ）。 避免在立场上讨价还价 注意区分人与问题 把握谈判的整体节奏 提出互利选择
2.下列选项中，属于原则式谈判的是（ ）。 谈判的对方是朋友 然于信任之外 对人对事采取硬的态度 目标是取得胜利
3.发达国家约有（ ）的人每天直接或间接从事谈判活动。 5% 10％ 15% 20%
4.谈判在多种活动中扮演了重要角色，谈判的主要作用不包括（ ）。 国际社会的联系 组织之间的活动 社会经济活动 个人的社会活动
5.下列选项中，属于软式谈判的是（ ）。 谈判的对方是朋友 然于信任之外 对人对事采取硬的态度 目标是取得胜利
6.谈判应采用客观标准，注重谈判标准的（ ）。 公正性、普遍性与适用性 公正性、主观性与适用性 合法性、普遍性与适用性 公正性、普遍性与合规性
7.根据博弈建立的谈判模式不包括（ ）这一步骤。 确定谈判目标 建立风险值
确定合作剩余 达成分享剩余的协议
8.囚徒困境的过程中，两个人的选择有坦白与不坦白两种选择，最终的结果很有可能导致的结果是两人（ ）。 一人坦白，一人不坦白 两人都不坦白 两人都坦白
可能都坦白，可能都不坦白
9.消除不公平感的方法不包括（ ）。 退出比较，以恢复平衡 改变参照对象，以避开不公平 提高自己的付出 注意公平的相对性
10.下列选项中，不属于经典博弈的是（ ）。 囚徒困境 田忌赛马 刻舟求剑 智猪博弈
11.信息传递及作用会出现四种情况，其中最理想的情况是（ ）。 低信誉，低赞同 高信誉，低赞同 低信誉，高赞同 高信誉，高赞同
12.最大限度地盈利或打击对方属于（ ）的谈判者。 利己主义型 竞争型 利他主义型 合作型
13.承诺的主要作用是（ ）。 达成谈判目标 拖延谈判周期 维护自己信誉 获取对方信任
14.让步的基本规则是（ ）。 以小换大 达成交易
完成任务 结束谈判
15.下列选项中，不属于成交迹象的是（ ）。 对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨。 当对方对你的介绍和商品的使用功能表示不屑
当谈判小组成员由开始的紧张转向松弛，相互间会意地点头 以建议的形式表示他的遗憾。 16.出其不意的形式不包括（ ）。 令人惊奇的人物。 令人惊奇的时间。 令人惊奇的问题。
令人惊奇而又些许尴尬的行动。
17.成功谈判者的心理素质中，（ ）是最有效、最廉价的筹码。 信念 勇气 诚信 耐心
18.下列选项中，既属于不可控因素，又属于不稳定因素的是（ ）。 努力 智慧 任务难度 机遇
19.人们对成功与失败归结于四个方面因素，下列选项中，不属于这四方面因素的是（ ）。 努力 智慧 任务难度 机遇
20.（ ）用于比喻群体中负面影响容易凸现。 晕轮效应（马太效应） 知觉效应 囚徒效应 坏苹果效应
21.下列选项中，属于内因的是（ ）。 智慧 任务难度 机遇
努力
22.（ ）用于比喻人对事物好与不好的知觉印象比实际要扩大。 晕轮效应（马太效应） 知觉效应 囚徒效应 坏苹果效应
23.针对这类谈判者频繁询问对方需要和关心的东西，同时暴露自己内心的特点，主要采取：寻找深层次的东西、设计创新方案等做法属于（ ）谈判方法。 利益型 权利型 竞争型 权力型
二、判断题
1.谈判是指参与各方出于某种需要，在一 定的时空条件下，采取协调行为的过程。（正确 ） 2.谈判应该维护的是利益而不是立场。（正确 ） 3.谈判应该避免在立场上讨价还价。（正确 ）
4.谈判虽然很重要，但仍不能成为是核心竞争力。（错误 ） 5.谈判要实现双方合作，要实现双赢，而不是你死我活。（正确 ） 6.谈判的双方是合作者，而不是敌对者。（正确 ）
7.美国行为科学家亚当斯在70年代提出的公平理论。（错误 ）
8.在低信誉、高赞同或高信誉、低赞同的情况下，信息可以进行传递，但是会发生一定的变异。（正确 ）
9.“博弈论”译自英文Game Theory是指当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。（正确 ） 10.认知结构无法反映人的信念情感和态度。（错误 ） 11.信誉与赞同在信息传递过程中会产生一定的影响。（正确 ）
12.Op / Ip = Or / Ir，即为所谓的公平理论，人们总会自觉或不自觉地将自己付出的劳动代价及其所得到的报酬与他人进行比较，并对公平与否做出判断。（正确 ）
13.使用“人质”战略比较奏效。但是，这种解决并不是靠公平合理、平等互利，而是一方压迫另一方接受不合理的条件。后果也是十分积极的。(错误) 14.谈判者动机的确定，动机是行为活动的原动力。（正确 ）
15.车轮战术应用于比较复杂大型谈判，或者涉及一揽子协议的谈判，车轮战术非常有用。一般都可能是多轮谈判。（正确 ）
16.依赖感觉上公平合法的标准来决定结果。以法律或合同形式确定或者社会普遍接受的行为标准。这种属于权力型谈判方法。（错误）
17.有限权力是指谈判人员使用权力的有限性。专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。（正确 ）
18.鸽式谈判在谈判中表现出咄咄逼人的强硬作风，他们善于进攻，“要么干，要么算”是他们典型的行为表现。（错误 ）
19.谈判中的心理挫折是一种心理或情绪上的状态，而并非真实存在的。（正确 ） 20.能力和任务难度属于稳定因素。（正确 ） 21.谈判与心理挫折是密切相关的。（正确 ）
22.当谈判陷入僵局时，不应暂停谈判，应在不断地争吵中达成协议。（错误 ）
23.现实中人们在理解他人行为时强调环境因素而在解释自己行为时却倾向于性格因素。（错误 ）
24.当一个人买了一辆新车后，会发现马路上有许多车与他的车一致，许多人称之为错觉，这是一种个体知觉的关注。（正确）
连续很多天都是天亮之后才睡觉。别人问我，你晚上不睡觉都在干嘛。我马上回答，写稿啊，书稿还没交呢。但其实，我一个字也没写。而之所以熬夜，也不过是因为心里有牵挂的人和未完成的事吧。 别人问你怎么还不睡，你说不困。其实熬夜很困，打个哈欠都会有眼泪流出来，只是心中一直有所期待，有所牵挂。就好像下一秒就会收到喜欢的人的消息，下一秒就能遇见一个惊喜。又或者，熬了太久却迟迟得不到自己想要的结果，渐渐的习惯了孤独。 为什么会熬夜呢，大概是因为白天的自己太理智，太冷漠，好像什么都不在乎。所以有些情绪和思念，心酸和不舍，是要留到深夜独自慢慢消化的。白天的自己和晚上的自己完全不是同一个人啊，白天口口声声说一定早睡，晚上却从来做不到。像失忆一样拿命熬夜，白天开开心心无忧无虑，晚上却忧郁的不行。白天觉得我最牛逼，晚上却变成世界第一大傻逼。 总觉得幸福的人是不用熬夜的，每天都有规律的生活，爱的人就躺在身边，现在过的是想要的生活，手里牵的是喜欢的人。 昨天有人问我，为什么你晚上不睡觉。 我想了很久，已经两三年没有在两点之前入睡过了。但我也说不清为什么，那个人突然给我发了一段话，我突然觉得，这是我熬夜的原因，也是很多人熬夜的原因。
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