文件编号 公司名称 文件名称 一、总则 （一）目的 福建松兴投资管理有限公司 版 本 号 销售人员绩效考核制度 页 码 [2010]001 第一版 共5页 为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。 （二）适用范围 本方案主要适用于松兴集团对各单位一线销售人员的考核，未在考核周期内的销售人员不参与考核。 （三）用途 使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的奖金、提成发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。 （四）原则 1、定量原则 尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。 2、时效性原则 绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。 4、相对公平原则 对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。 二、考核周期 （一）季度考核 每季度进行一次，考核销售人员本季度的销售业绩情况，作为季度提成发放的标准，考核时间为该季度次月的1日－15日。 （二）年度考核 一年开展一次，考核销售人员当年1－12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日－1月20日。 三、考核机构 （1）销售人员的考核数据及分数归口管理部门是销售部门或财务部。 （2）各单位应将考核结果上报销售部经理或总经理审批后生效。 （3）各单位每个季度应于次月15日前将考核的结果发送到管理公司。 四、绩效考核的内容和指标 对销售人员的考核主要包括销售指标及其他指标两部份，（其中单项考核达成率超过150%的按150%计算），其具体评价标准如下表所示。 1、应收账款计算公式： 应收账款周转天数=应收账款余额/累计销售收入（含税）*计算期累计天数 2、客户满意度分数年度调查一次，平时季度考核统一按85分考核，年终调查考核； 3、销售人员绩效考核表 考核项目 考核指标 主机达成率 新产品达成率 销售指标 配件达成率 焊材达成率 权重 20% 20% 15% 10% 10% 评价标准 实际达成值/目标销售额*20% 实际达成值/目标销售额*20% 实际达成值/目标销售额*15% 实际达成值/目标销售额*10% 实际周转天数/目标周转天数*20% 得分 应收账款天数达成率 费用率 其他指标 CRM操作分值 客户满意度 10% 10% 5% 计划费用率/实际费用率*10% CRM平均分值/100分*10% 客户调查满意度平均分值/85分*5% 总分值 备注 单项考核达成率超过150%以上，按150%计算。 4、销售人员考核结果的运用 考核得分（A） 100 ≤ A 考核结果应用 销售提成按考核分值计算，最高不超过120%发放 销售提成按 100% 计算 销售提成按 90% 计算 销售提成按 80% 计算 销售提成按 70% 计算 无提成，留职查看或离职 90 ≤ A ＜ 100 80 ≤ A ＜ 90 70 ≤ A ＜ 80 60 ≤ A ＜ 70 A ＜ 60 5、销售人员提成计算表格：（以下收入、成本为不含税） 项目 本年累计销售收入 1 本年累计销售成本 2 本年累计毛利 本年累计费用 销售利润总额 利润分配 本季度发放提成款（年度按70%计算提成） 7=6*60% 考核分值 提成发放比率 栏目 人员 合计 3=1-2 4 5=3-4 6=5*20% 6、提成发放方法： （1）季度考核后，按考核分值的区间来发放本季度的提成，所支付的奖金按总提成的60%来发放。 （2）一年进行一次年度考核。按年度考核分值的区间计算本年度应付的提成，对季度预付的奖金多还少补，并提取30%的敬业金。 五、本销售人员绩效考核方案从2010年1月1日起执行。 担当人员签名 （签名就是承诺，签名表示个人完全接受、支持并彻底执行！） 签名对象 总 经 理 销售部经理 销售人员 财务部经理 签 名 管理部经理 批 准
审 核 编 制 福建松兴投资管理有限公司