邢台白酒市场调研

一、市场概况

邢台市位于河北省南部，紧邻山东省，辖沙河、南宫2市和2区15个县，人口约710万，其中市区人口110万左右。白酒市场容量为10亿左右，地产酒为古顺酒，主销白酒有十八酒坊、泥坑、山庄、古顺、板城、洋河、河套等，主流香型为浓香型，主流度数为39°、42°，主流价位: 政商务用酒：100—300元/瓶、宴请用酒：60—120元/瓶、大众消费用酒：25—80元/瓶、大众婚宴用酒：30—50元/瓶。

主要白酒竞品品种及其主销产品表

供货价格 品名 流通 供货价格 山庄水之秀 山庄港币 山庄美元 105/件 320/件 400/件 120元/件 340元/件 450元/件 盖费 30/件 60/件 90/件 酒店 进店费 12000-15000 12000-15000 12000-15000 其他费用 暗促18000/年/人 120元/件 360元/件 450元/件 25/瓶 75/瓶 138/瓶 35元/瓶 88元/瓶 188元/瓶 20-25元/瓶 70-80元/瓶 130-150元/瓶 团购/婚宴 流通 市场表现价 酒店 团购/婚宴 洋河海之蓝 洋河天之蓝 750/件 850元/件 1608/件 1848元/件 520元/件 780元/件 160/件 210/件 180/件 240/件 160/件 100/件 60/件 120/件 90/件 200/件 330/件 12000-15000 12000-15000 680元/件 1440元/件 680元/件 1280元/件 1120元/件 420元/件 240元/件 300元/件 260元/件 240元/件 600元/件 720元/件 280元/件 208/瓶 408/瓶 180/瓶 288/瓶 268/瓶 98/瓶 68/瓶 108/瓶 68/瓶 45/瓶 128/瓶 108/瓶 40/瓶 238元/瓶 528元/瓶 198元/瓶 348元/瓶 318元/瓶 108元/瓶 68元/瓶 138元/瓶 88元/瓶 138元/瓶 158元/瓶 150-170元/瓶 360-380元/瓶 150-170元/瓶 240-270元/瓶 240-260元/瓶 75-90元/瓶 50-60元/瓶 100-120元/瓶 60-70元/瓶 40-50元/瓶 100-120元/瓶 120-150元/瓶 40元/瓶 十八酒坊8年 400/件 十八酒坊12年 600/件 五星老白干 老白干天柔 老白干地柔 古顺十年 古顺五年 古顺至禧 口子窖藏 口子五年 泥坑十年 买断供货权512000-15000 万 暗促18000/12000-15000 年/人 12000-15000 12000-15000 12000-15000 12000-15000 960/件 1080元/件 480/件 248/件 420/件 240/件 210/件 480/件 395/件 488元/件 258元/件 340元/件 300元/件 510元/件 588元/件 买断供货权312000-15000 万 12000-15000 12000-15000 12000-15000 12000-15000 205/件 二、本品情况 三、渠道情况

流通：目前市区名烟名酒店约为500-600家，流通中名烟名酒店的加价率在30%-40%之间，且标价一般高于成

交价15%-20%，消费者习惯于还价。费用方面集中表现为陈列费，在300-600元/月间，河套进店数约为150-160家，陈列费为300元/月。

餐饮：大小共计1400余家，A类30家左右，B类60家左右，加价率较高，50%以上，自带率也高达70-80%。河套进店有50家（B类及以上），主销三年、五年，河套王走量很小。费用包括进店费、买断费、陈列费、盖费等，进店费5000-12000元/单品/两品，或5000元/两品。盖费方面，畅销品中口子窖五年力度最大，50-60元/瓶，河套五年40-50元/瓶，地产的古顺等较低，5-8元/瓶。

婚宴：当地婚宴上总管（代东）的影响较大，可以推酒，是各白酒厂商主攻的对象，提成为20%左右。河套及竞品目前都在实行婚宴一桌送一瓶的政策。

商超：商超是当地最弱的一个渠道，几乎没有什么走量，但进店的产品较多，能动销的基本上都是买赠形式。 团购：该渠道是各白酒厂商主攻的方向，也是最为成熟的一个渠道。各竞品的投入都比较大，而且当地政府官员有依据自己影响力销酒的氛围，表现最为明显的是十八酒坊和洋河。十八酒坊政策为50万元的回款给中间人返17万元现金。洋河给局级以上领导常年免费送酒，免费赞助各种会议活动等。同时，各白酒厂家还聘请离退休或者在职官员担任自己的品鉴顾问，以此推酒，不定期给予这些人好处费，约为每年4-5万元。

四、广告宣传

邢台白酒广告形式主要有楼体广告、公交车体广告、公交站牌灯箱广告、建筑工程围挡、报纸媒体广告、出租车顶灯等，其中以楼体广告、公交车体广告、公交站牌灯箱广告、建筑工程围挡最为常见和普遍。

因邢台市政府政策管制，楼体广告位并不多，而且繁华地带和醒目位置的楼顶广告架、三面翻广告等几乎被十八酒坊垄断，公交车体广告也以古顺、山庄、十八酒坊等为多，四特酒垄断了市内双层公交的车体广告。建筑工程围挡因价格低廉，也被白酒厂商青睐。

目前，楼体三面翻的报价为350元/平米，建筑工程围挡150元/平米，公交车体1.5万元/辆/年，双层公交车体10万元/辆/年。

当地报纸媒体并不发达，市民阅读报纸较少，主要的民生性都市报为燕赵都市报和牛城晚报，新闻信息含量少，印刷以套红版为主，具体广告价格不详，白酒广告投放极少。

五、市场问题及机会对策

问题：1.企业市场控制能力弱。目前，在邢台的白酒企业，主要依靠“企业—经销商—团购—零售终端—消费者”的分销结构，企业的工作重心至于经销商层面，使企业在铺市、信息反馈、活动执行、终端管理等方面失去有

效监控。2.经销商结构严重不合理。大部分的酒企对经销商要求与管理较为粗放，对经销商的管理也为放羊式管理，经销商成长缓慢，现有经销商基本上以大流通产品为主。缺乏现代销售通路和营销管理意识及能力，缺乏优质的经销商队伍不利于企业品牌及产品长远推广。3.渠道的系统构建及精细化管理不足。在连锁渠道、专卖渠道、团购渠道等迅猛发展的今天，白酒企业面临的渠道环境异常复杂，如何对各个渠道进行系统的构建和精细化的管理，发挥各个渠道的协调作用，对于渠道运作相对粗放的邢台白酒市场来说是一个挑战。

机会对策：1. 十八酒坊之前借助于邢台市委、政府衡水籍领导比较多的有利条件一家独大，但在领导调整和外调后失去了原有的资源优势，加上洋河、郎酒、口子窖等外来品牌的不断冲击，加剧了白酒品牌分化，给了河套这样的成长性品牌介入提升的机会和空间。2. 当地政府官员有依据自己影响力销酒的氛围，很多人乐意为一些白酒品牌进行推荐以获取利益，这是拥有一定政府资源的河套品牌大力公关，抢占份额的基础条件。3.河套这些年的不断打基础，现已营造起了较为稳定的市场销量，渠道和网络建设在慢慢完善，可以为今后的营销动作提供必要的支持。4.因中档价位的白酒是邢台白酒消费的主力消费价格区间，主推中档白酒，针对中档白酒市场渠道下移，争夺中档白酒的市场份额应是今后河套努力的主要方向。