一、客户画像
1、性别，年龄，面貌特征，工作单位，交通工具，了解渠道，现居住位置，几个人来访，第几次来访，什么关系，谁买房，几口人，孩子多大，有无老人； 2、个人喜好：比较关注什么，户型，面积，位置，未来发展前景，配套，交通，教育，环境，品味，品质，开发商背景； 二、客户购房动机（为什么买房？） 1、改善居住环境； 2、沂河岸畔； 3、婚房； 4、老人居住；
5、河东家乡品质楼盘； 6、投资
三、客户需求 1、需求产品； 2、需求面积；
3、推荐适合客户的产品是什么？ 四、客户购买能力 1、一次性还是按揭； 2、总价控制在多少钱； 3、投资成本核算； 五、客户是否决策人 1、自己决定； 2、老婆决定； 3、家人决定； 4、朋友建议； 六、购买时间
1、什么时间购买？
2、给客户现在购买的理由； 七、对比那些楼盘 1、自身楼盘亮点；
2、对比项目优劣势分析；
3、产品价格，责任央企，价值体现； 八、客户疑问
1、客户存在什么问题？
2、客户的想法是什么？倾向是什么？
九、你如何解决客户问题的？运用了哪些方法？ 十、需要大家帮你解决什么问题？ 十一、得出的结论是什么？ 十二、下一步你如何做？
2011-5-1
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容