苹果公司的营销策略分析

苹果一直致力于生产消费者想要的产品，乔布斯似乎总能了解下一步行业会朝哪个方向发展，他也拥有难以置信的品味。

—— 比尔盖茨

一．营销案例

苹果电脑公司由乔布斯、斯蒂夫•沃兹尼亚克 和RonWayn在1976年4月1日创立，总部位于美国加里福尼亚丘珀蒂诺市，处于硅谷的中心地带。 苹果公司的口号为“Switch（变革）”。苹果公司每次推出新产品，总能引起市场的变革。苹果公司的主要产业包括电脑硬件、电脑软件、手机和掌上娱乐终端等方面。

2001 年， iPod 的推出不仅改变了音乐播放器的市场，同时改变了整个音乐产业，自 2003 年iTune 发布支持视窗系统的版本以来，iPod 的销售迈入了更开阔的市场。

2007 年苹果推出iPhone,自此,智能手机市场的原有格局完全瓦解，传统意义上智能手机以面向商务应用为主的模式被重新定义。iPhone 精心设计用户体验，其2007 年的1。0 版本装备具有重力感应及多点触摸的UI，引爆了人机界面的革命。

2010年4月，iPod 发售，成为当前最成功的电子消费产品之一，改变了手机行业、备受热捧的iPhone ，更把苹果公司推上了业绩的高峰，iPod 在推出大约5 年半的时间内已经突破1 亿台的销量，“成为世界上销售进步最快的音乐播放器”。

过去的10 年里，苹果公司借力这几款明星产品销售额迅速增长，公司利润率持续处

于行业内高水平。

二。通过SWOT分析iPhone在中国市场的状况:

1.优势（strengths)

⑴iPhone广泛的影响力,为其在中国市场的宣传节省了许多开销；

⑵忠实的苹果拥护者。即使在中国，也有一定数量使用苹果公司产品的用户群，而苹果公司本身的产品线涵盖面也非常的广，使得iPhone能在用户间更快捷得得到推广.

⑶成熟稳定的操作系统，丰富强大的软件扩展功能;

⑷独特的苹果风格的工业设计，以及贯穿始终的人性化操作；

⑸时尚流行的象征。苹果的产品在国外都相对昂贵.在国内更是奢侈品的代言词. 以及iPhone给客户带来相当大的新鲜感，成为众多年轻人以及追求时尚的人群所追捧的对象。

2.劣势（weaknesses）

⑴运营模式受考验。苹果iPhone在美国市场采用的策略-——与运营商独家合作，通过与运营商合作分成，获取用户所产生的百分之三十的收入，在中国市场也许会水土不服。

⑵市场策略灵活性欠佳。苹果公司的市场战略以及产品战略缺少对中国市场的针对性，是容易处于曲高和寡的局面;

⑶手机的价格让人望而生畏；iPhone的定价对中国市场的消费群体来说，是一个不折不扣的奢侈品，使得其难以迅速融入大众;

3. 机会（opportunities)

⑴苹果与运营商签订协议并占有主导地位;

⑵中国的手机正处于3网融合、3g推广的时代，市场还缺少与其相对应的产品，而iPhone正具备这一条件和技术。

4。 威胁（threats）

⑴其他手机生产商对iPhone的围剿.其中以诺基亚为例子,诺基亚在iPhone的冲击下，不仅市值缩水，而且失去许多市场份额。诺基亚其领先的技术对其为夺回市场份额提供强有力的保障，这对于iPhone是非常巨大的威胁；

⑵中国手机市场的残酷竞争。在中国，尤其是手机市场上，山寨机，水货机和模仿机层出不穷，其低廉的价格将会带走一大批消费者,这对于iPhone的推广和市场占有造成很大的困难;

⑶iPhone的合作运营商(中国联通）处于严重的弱势地位，对iPhone的业务拓展有很大的限制，并且易受到运营商的牵制.

三。营销手段和策略

通过别出心裁的营销手段和紧凑的供应链,苹果公司对用户体验的打造有效的动员了

其目标客户群.

1。iPhone 上市前的创新饥饿式营销策略

所谓饥饿营销是指商品提供者有意调低产量，调控供求关系，制造供不应求的假象，维持商品较高的售价和利润率的目的.而iPhone 的饥饿营销却并非如此，而是已经完全超出这个基本的概念，上升到一个新的高度。iPhone 的饥饿营销和传统的策略不同,在苹果公司实施营销策略的过程当中，我们看到他并没有去控制产品的产量来制造市场供不应求的假象,而是把产品的相关信息转化成一种市场饥渴，让消费者渴望了解iPhone。

充满神秘感苹果的产品诱惑无限,引消费者先夺为快.苹果每年只能开发出1、2 款产品,但几乎每款都力求将每种科技发挥到极致，既能让人们吃惊、兴奋,又知道如何使用它，成为口碑营销成功的最强基石，此外，苹果的保密工作做得非常出色，但是总裁乔布斯也很会利用Mac-world 年度大会为媒体和消费者创造谈资，在每个新产品发布前引发各界强烈地谈论苹果。

2.上市后的品牌营销和体验营销相结合的策略

口碑营销是指企业努力使消费者通过亲朋之间的交流，将产品信息、品牌传播开来.体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知其带来的品质和功能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式.

苹果的口碑营销也有着自己的独特性和创新性.我们会注意到,绝大多数情况下，口碑传播并不是苹果公司有计划的实施，而是那些消费者自发地、主动地去传播信息，评论产品。

这样的口碑更具有客观性、真实性，更容易被其他人所接受。通过别出心裁的营销手段和紧凑的供应链，苹果公司对用户体验的打造有效的动员了其目标客户群。口碑营销让充满神秘感的苹果产品诱惑无限，引消费者先夺为快。

在现代市场新的竞争格局下,以消费者为本的技术往往会加速新技术的普及，苹果拥有抗衡竞争对手的核心优势。但是，苹果公司并没有注重宣传产品的先进技术，而是把产品的时尚、独特设计和方便易用的功能作为宣传的重点。

公司把产品体验营销的核心确定在情感经济,用“情感的经济”去取代“理性的经济”，围绕着产品，把“面对面”的交流与互动发挥到极致，让用户、产品与公司三者之间产生情感上的共鸣.

苹果公司成功的实现了文化、产品、品牌和口碑之间的良性循环，为了尽可能地贴近更多的消费者,扩大“苹果迷”以外消费者对苹果产品的认知,苹果零售店（Apple Store)精心设计了呈现 “数字生活中枢”的用户体验场为了进一步扩大销售的覆盖面，2001 年史蒂夫推出打造Apple Store 的计划，截止今天,全球共有285 家Apple Store Apple Store 打造的是数字生活全面体验的空间，店内的区域都以“方案解决区域”为中心设计，方便顾客创造可以找到解决问题的“整体方案”为了实现产品与顾客生活体验的契合，店里没有晃眼的灯光、嘈杂的音乐或者推销产品的售货员，顾客可以摆弄各种机器

店里设有一对一的零售店会籍，通过面对面的私人培训Mac 使用的基础知识，从旧电脑到苹果电脑的转换，或者指其他高级别的项目

3。营销中产品生命周期理论与策略的创新应用

苹果呈现出了区别于其他同类型产品的生命周期策略的创新应用。苹果公司尽可能压缩产品的上市期（包括介绍期和成长期)和退市期，给予产品更多的成熟期，为换代产品让出更大的市场。早在 1997 年，苹果公司便开始运营网上商店,方便消费者直接在网上定购产品2008 年,苹果公司被美国权威市场预测研究机构AMR research 公司评为全球供应链管理和绩效公司第一位，超过了诺基亚，2009 年，苹果公司再次列位第一天才吧是苹果店的另一个创新，让顾客可以与维修人员面对面地进行问题检修，随着对公司零配件供应渠道的简化，加上数字化供应链管理，苹果公司的运行越来越紧凑。

4. 与中国联通基于无线互联市场战略的双赢合作

运营商的网络支持和终端厂家的硬件产品是消费者享受良好服务和应用体验的基础，双方的良好合作能增强消费者的用户体验，满足用户性需求，提高消费满意度和忠诚度。中国联通3G服务刚刚开始，在2G时代的用户基础比较低，需要移动终端厂家的有利支持,苹果公司的iPhone产品有利的满足了联通公司在移动互联网的战略要求，同时也是其他运营商终端产品的有利竞争对手,加之苹果公司的品牌号召力，对联通公司更大范围的争取终端客户起到良好的推动和催化作用;另外，苹果公司不仅是移动终端硬件制造商，同时也是无线网络提供商,多年来与中国联通公司形成了良好的战略合作关系，在这种市场环境下，给予iPhone产品积极地捆绑销售政策支持，也是其自身发展的需要。

四． 苹果的战略启示

1.技术进步和需求复杂化不断地推动创新的革命,与此同时也带来了产品和产业的融合。我们很难将移动电话定位于通讯产品，其身上融合了家电、通讯、计算机、娱乐等行业的先进技术。而苹果的差异化组合迎合并进一步推动了这种融合.站在市场前面引导市场是苹果成功的关键.技术领先型企业打造竞争力的持续性可以借鉴苹果公司的生态圈“价值

网”共赢模式,以创造价值为企业竞争的出发点，技术型企业以“价值网”方式打造的竞争力更加持续、有效而针对中国市场，技术型公司如果能在横向上寻求与中国市场内产品互补公司的共赢，企业的中国竞争力则会更有作为。

2. 在战术上，苹果从两个角度与竞争对手拉开了距离.苹果持续的技术创新使自己始终处于行业领先地位，苹果的差异化组合形成的模仿障碍把对手挡在了后面,使自己的领先地位得以保持，为自己争取到了获取价值和开展下一轮竞争的时间. 不断创新和与对手的时间差，还为苹果公司争取到了培养消费群体，巩固其品牌影响力的机会。接受了苹果品牌精神的消费群体成为苹果品牌的一个有机成份，推动并保护苹果的创新和竞争。苹果不再是一个公司，它已经成为一种需求.最后，苹果公司在中国市场上，需要对运营模式以及市场策略重新定位和把握，以便自身更好地发展。

3. 中国相关领域内企业的战略优势打造可以借鉴苹果公司实现了“文化-产品—用户—品牌”之间良性循环的营销精粹，中国企业往往更多关注在用户渗透方面的渠道策略，凝聚了公司文化的产品更容易有强大的营销影响力，吸引用户的认同。