“整治”经销商十大招数

财富运筹・总裁论道　皿＠　‘‘　整治’’经销商十大招数　黄　鸣　一般企业对待经销商都是极其宠　表企业素质，代表品牌形象，不要韩信　要倒贴，客户口碑全搞砸了。这些缺德　爱的，除了平时呵护关爱有加之外，每　点兵多多益善。否则，不顾质量，只顾　商人还不交出老客户信启．（有的根本　年经销商大会大都好言安抚，吃饱喝　数量，到头来自寻烦恼。　没有，交不出），公司就没办法知道客　足、游山玩水之余，还要大包小包让经　有的地区不好招怎么办？能不能　户的地址和电话，对客户造成利益损　销商满载而归，甚至还有国际大品牌　凑合？不能。宁肯这个市场空着，也不　失，给公司带来隐患。后来经过严格把　全体高层向经销商跪谢。惟独生产太　能让不讲诚信的人做烂了，甩手不　关，经销商素质大大提高了。　阳能热水器的皇明公司反其道而行之，　管，留下烂摊子让厂家收拾。杂牌厂家　所以在选择经销商上，公司是考　不但“霸道”而且“苛刻”。在多年的　可以不管售后服务，换一一个“牌子”继　官！　经营管理市场的过程中，皇明总结出　续骗人，而想做品牌的企业却欲罢不　一整套包括“挑、教、帮、管、卡、压、　能了。比如皇明，一开始营销部门急功　治、裁、骂、促”的十大招数，个中缘　近利，招了一小部分不负责任的经销　由听我一一道来。　商（当然大部分是好的），搞过度承　太阳能是一个崭新的行业，没有　诺，假冒伪劣，挂羊头卖狗肉（打着皇　现成有经验、有知识和技术的经销　鬻　鬃　明旗号卖杂牌），不可收拾时就跑了，　商。太阳能热水器看似简单，实际上是　弄得公司只好派专职售后小组收拾残　一个复杂的系统，厂家出厂的仅仅是　挑是严格挑选。经销商的素质代　局。原来赚的一点钱全又赔了进去，还　一个半成品，即使是主机质量过关，但　维普资讯 http://www.cqvip.com

皿＠　在管路、阀门、保温、防冻、抗风、耐　财富运筹・总裁论道　这时，公司是司令部。　这时，公司是冶水的大禹。　蚀防腐、防紫外线、防漏电、防静电、　防雷击等等关系整个系统安全、稳　定、长效、长寿方面，还要有高要求，　不能让经销商想卖什么型号就卖　对少数不诚信、行径恶劣、屡教　并且还要求安装工和售后服务人员有　定的水平、资质和素质。经销商作为　什么型号。我们的产品是根据不同地　不改的奸商，以及不闻不问不作为甚　一一个“分公司”，对其安装及服务品质　区设计不同的产品型号，这些都会有　至纵容包庇的业务干部，实行严厉制　裁，坚决予以淘汰，绝不姑息。由于创　要管理和控制。因此，皇明不仅要对经　控制。　销商进行产品知识的传授，还要培训　有些东北的经销商只管便宜好　业初期的老经销商和业务员整体底子　安装服务技术、技能以及管理方法，同　时还教经销商如何做事做人，教他们　只有让消费者买到的产品好用了才能　好卖一一只想好卖会走向欺骗，制劣　销假的邪路上去。　这时，公司是老师。　经销商会讲解，会安装服务了，　还要帮他们建店，进行区域市场策　划，搞科普宣传，招聘培养人才，搞小　区活动。节假１３公司安排大批干部员　工走向一线，亲手帮经销商布置活动　现场，帮助安装服务，可谓细致入微、　尽心尽力。　这时，公司是保姆。　如果说皇明的品牌体系是一个舰　队的话，总部（厂家）是旗舰，而经销　商是一个个单只舰艇。如果各单舰不　听调令各行其是的话，不但服务　安　装、配件质量得不到保证，还会有许多　经销商偷偷地挂羊头卖狗肉，销售假　冒伪劣。所以，作为品牌的领导者、责　任人，必须将所有经销商所有的工作　层面都纳入集团的系统管理体系中，　否则将会严重失控，根本保证不了消　费者的利益，造成严重的信誉危机。实　际上，有的经销商内部财务、物流管　理，节能降耗等，皇明都干涉。为什　么？他们亏损了破产了，一走了之，留　下烂市场烂服务摊子，最终都是皇明　沉重的负担。同时，管好经销商的内　务，使他们获利，能健康可持续地发　展，也是功德一件。　卖，不管东北冬天气候特殊，卖非冬冠　小规格产品，结果消费者冬天水不够　用或不热（所卖规格型号根本不是为　东北设计不适合高寒地区），这种情况　下，皇明卡住发货源头，坚决不供货，　确保消费者得到合乎需要的产品和服　务。有的经销商借公司的品牌和消费　者不知情的便利，对某些产品加价高　卖，皇明通过价格管理控制体系和广　而告之卡住价格，维护消费者利益。　这时，公司是关卡。　当经销商为了蝇头小利大卖劣质　配件，强烈抵制经过皇明严格检验控　制质量的原装配件时，公司会采用各　种高压手段，如强行搭配　经济制裁、　断货，直至取消资格等近乎极端的方　法，压迫经销商必须无条件地推行原　装配件，从根本上解决了主机和配件　质量的可靠性和寿命。到目前，即便是　强推原装配件两年多了，至今每年还　有许多起因两年前的老配件阀门管件　漏水泡坏墙壁、地板、甚至泡坏家具的　案子，每年公司为这些经销商乱买配　件买单的费用高达数百万元。不少经　销商深知积怨过多早晚会爆发，干脆　一走了之，扔下个烂摊子甩给公司。　这时，公司是警察。　为了理顺上述所说的一系列问　题，公司从体制流程及政策，有策略地　进行设计再造，同时倾人大量的精　力，严格治理，从根子上彻底消除隐　患。　差，多年的市场打拼，许多人跟不上　了，累了想歇歇了，不进取了（这些还　算好的），严重的反其道而行之。所以　近几年来，随着市场形势发展迅速，竞　争１３趋激烈，消费者要求又越来越　高，１９９５年至２０００年时期的老经销商　或自生退意，或被强行淘汰（虽然认同　公司文化，但跟不上公司的形势，很可　惜），已所剩不多了。　这时，公司是铁面的包公。　我曾经在多次会议及各种场合，　严斥搞假冒伪劣、挂羊头卖狗肉、过度　承诺等奸商行为。有些把市场做烂的　人说，我们跟随您多年，卖了这么多太　阳能，没有功劳也有苦劳……我拍案　而起：少和我套近乎，我不领情！我们　根本不是一路人。我曾不止一次怒骂　（多数是经销商会议上）一部分人不思　进取、小富即安、不重诚信的经销商，　斥责他们不忠不义不孝一一太阳能这　么好的事业，有这么好的产品，你不好　好做，信誉名声做烂了，对不起国家对　不起社会对不起消费者，此谓不忠；你　一个地方做烂了，必然要影响周围地　区的其他经销商兄弟，你们是唇齿相　依的战友，一方做烂殃及四邻，此谓不　义；本来这样好的生意，努力做好，消　费者是不会亏待你的，社会是给你公　平合理回报的，而你不尽力，没有赚到　长久利润，在你们父母需要赡养或有　病需要医治时，只能眼睁睁看着他们　受穷受病痛煎熬而束手无策，此谓不　孝。此等不忠不义不孝之人，我羞于与　你们为伍，回去好好反省，不干出个人　模狗样来，就不要来见我！　维普资讯 http://www.cqvip.com

财富运筹・总裁论道　＠　这时，公司是严厉的长兄。　准则。否则，很容易形成整个产业链的　实际案例的教育，理解了接受了，也有　的自己没有反思在诚信经营和安装服　诚信危机。　说到善待经销商，这应该是根本　务质量方面的严重缺陷，反而怨恨公　意义上的善待。实际上，即便是被裁掉　司，轻则走掉，重则反目为仇，有的利　叫　对那些本质好，有心做好服务做　的大多数经销商也不得不承认，在做　用各种手段诋毁公司和相关人员声　好品牌但缺少动力压力的经销商（这　皇明的这些年中学到了一生都难以学　誉，有的采用各种手段破坏公司的产　是多数），公司采取帮助促进的态度，　带他们焕发精神，增加信心，不断进　取。正是有了这一大部分不断进取、讲　求诚信　坚定不移开拓市场做品牌的　主力军，公司这几年焕发了第二青　春，迎来了一个新的快速增长期。　这时，公司是督战队。　真正厂商关系的原则是什么？并　不应遵循店大欺客、客大欺店的商业　“丛林法则”，而应该是一切以消费者　商，都成为太阳能行业营销和服务上　为数千人，开店近万个，遍布全国城市　的根本利益为出发点，以等价交换、公　的高手。当然，这种无所不用其极的管　乡镇，许多人由平平凡凡的小铁匠、土　平交易准则，无论是厂还是商，谁遵循　理方式也带来了一些负面作用，不少　产经营小老板（早期皇明经销商），成　这个出发点和准则，谁就应拥有话语　经销商甚至业务人员不理解公司这样　长为当地有实力有声望有信誉的著名　权和管理权。尤其是在中国的市场经　做的苦心，看到其他公司对经销商与　商人，成就了一番事业。　济诚信公平交易环境尚未完善成熟的　我们的极大反差，心理极不平衡，怨言　责编：张伟　情况下，就更应该遵循这个出发点和　颇多，其中大部分通过做思想工作和　Ｅ—ｍａｉｌ：ｌｉｃａｉｚｈａｎｇｗｅｉ＠１　２６．ＣＯｒｎ　到的许多东西。除了在经营中必须严　品嫁祸于人，更严重的是多年来发生　多起威胁公司高层和相关人员人身安　格遵守品质服务至上，品牌一盘棋等　全的事件。　铁的纪律外，厂商关系从人格角度是　正是为了托起太阳能这个新兴行　严格平等的，上到董事长、总裁，下到　业走向正规，皇明扮演了各种角色，费　业务人员、一般服务人员，为经销商提　尽各种心思，用了挑、教、帮、管、卡、　供的服务都是其他公司无法相比的。　压、治、裁、骂、促等十大招数“整顿　多年正规品牌运营、人员培训、商战磨　管理”经销商，打造了一支纪律严明的　练、正规管理、业务提升……使大部分　与公司步调统一的经销商队伍。迄今　无论现在经营着的还是被淘汰的经销　十年多的时间，皇明经销商由零发展　６９