事业部销售员培训方案

一、目的：为提升销售团队整体职业素质，帮助新进销售员迅速适应销售工作环境，提高业务能力，特制订新销售员培训方案，本方案也适合经考核不合格的现有销售员再培训。

二、适用范围：经公司录用且领导准予参加建机销售工作实习的新销售员，或公司现任其他岗位调任销售岗位的员工，须按本方案接受新销售员阶段性（系统性）培训。 三、培训机构及职责：

（一）销售科为新销售员培训主要负责单位，事业部其他科室协助： 销售科负责本部门制度办法及工作流程认知讲授，技术科负责产品技术知识传授，发运科负责产品识别、发运知识传授，一车间负责生产过程及加工工艺知识传授，售后科负责产品安拆及维修知识传授。同时，可邀请公司建机所对产品技术知识进行培训，邀请公司财务部对营销涉及的财会知识进行培训，邀请公司法务部对营销涉及的法务知识进行培训，邀请公司纪委进行廉洁从业教育培训。

（二）事业部销售科培训职责：

1、销售科负责培训内容制定和培训师资的落实。 2、销售科负责培训计划的组织和实施。 3、销售科负责培训过程的督导和考核。 4、销售科负责培训资料的编撰和归档。

四、培训方式：新销售员培训方式以内部培训为主，主要有自我培训、专人传授（一对一或一对多）、现场示范培训、实际操作培训、专题讲座

培训等，必要时也可外聘专家培训或外派专业机构培训。 五、新进销售员培训的主要内容： （一）基础认知培训

1、公司认知：含企业概况、组织构架、发展历史、企业文化、经营理念、企业战略及发展目标。

2、事业部认知：含事业部组织架构、部门职能、与销售相关各岗位职责。

3、销售科认知：片区设置、各岗位职责，销售相关制度及管理办法。 4、工作流程认知：营销工作流程，含信息收集分析过滤、接触客户商谈、和事业部技术生产等沟通、签订合同、跟踪生产、跟踪发货、跟踪售后安装、关注客户使用、全程关注收款等。 （二）技术知识培训

1、产品知识：产品名称及其系列，各产品结构及整机工作原理，产品各组成部件的识别及其功能原理。

2、生产制作知识：产品的加工流程及加工工艺，相关制造加工设备的功能及工作原理。

3、安拆维修知识：产品的安装、拆卸流程及工艺，售后处理流程及三包范围。

4、产品配型：常用型号的技术参数及配置，产品卖点、选型方法。 （三）财会法务合同收款等专项知识培训

1、财会知识：含与销售相关的财务术语、会计报表、税务知识、结算方式、票据填写、费用报销等知识。

2、法务知识：含与销售相关的法务术语、合同法、物权法、税法、

广告法、产品质量法、反不正当竞争法等知识。

3、廉洁从业教育：含职务侵占、挪用资金、商业贿赂、同业竞争禁止、商业保密等知识。

4、合同相关事宜：

销售综合财会法律知识应用：合同风险及控制要点，收款。 （四）销售应用技巧培训

1、买卖合同谈判、条款签订技巧及注意事项。

2、各类销售模式、渠道的建设及应用，客户开发的技巧。 3、商务礼仪、人际交往、客户沟通技巧。

4、销售数据采集、数据分析、数据挖掘工具及使用方法。

六、新进销售员培训及考核流程

不合格 四段考核 合格 培训总结 片区实习 不合格 三段考核 合格 四阶段培训 不合格 二段考核 合格 三阶段培训 不合格 一段考核 合格 二阶段培训 顶岗实习 一阶段培训 顶岗实习 六、新进销售员各阶段培训计划：

培训内容 公司认知 基础认知培训 事业部认知 销售科认知 工作流程认知 产品知识 技术知识培训 生产制作 安拆维修 产品配型 财会知识 财会法务知识培训 法务知识 廉洁从业教育 财法综合应用 合同谈判签订 销售技巧培训 客户开发 商务礼仪沟通 销售分析 培训时长 2小时 2小时 2小时 2小时 24小时 48小时 72小时 12小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 培训方式 专人传授 专人传授 专人传授 专人传授、自培 现场传授、自培 责任部门 事业部 事业部 销售科 销售科 发运科 一车间 售后服务科 技术科 事业部 事业部 事业部 事业部 销售科 销售科 销售科 销售科 备注 可邀公司人力资源部协助 技术科协助 技术科协助 销售科协助 销售科协助 可邀公司财务部协助 可邀公司法务部协助 可邀公司纪委协助 可邀公司法务部协助 可邀专家讲座 可邀专家讲座 可邀专家讲座 可邀专家讲座 （建议）培训人选

培训一阶段 培训二阶段 培训三阶段 培训四阶段 现场传授 现场实操 专题讲授 专题讲授 专题讲授 专题讲授 专题讲授 专题讲授 专题讲授 专题讲授 专题讲授 七、新销售员培训组织实施过程

1、销售科根据事业部用人规划，提出阶段性的培训计划，并上报事业部领导修订。

2、销售科在培训开始前对所需资源进行全部整合，做好准备工作。 3、事业部领导组织培训相关科室，将培训任务进行分配，各科室按计划执行培训。

4、销售科进行培训过程的引导和监督。

5、销售科在培训的每个阶段完成后应及时予以考核。

6、每次培训完结后，销售科须进行培训总结，并做好培训归档。 八、新销售员培训考核

1、除临时性培训外，新销售员在阶段性培训的每个阶段完成后均须进行单独考核。

2、销售科组织对新销售员的阶段性培训考核，并在《销售人员实习任务单》上进行考核成绩点评，上报事业部领导。

3、在前一阶段培训期间经考核不合格的新销售员，继续该阶段的培训，直至考核合格方可参加下一阶段培训。

4、所有阶段培训完结，经考核合格后新销售员方可进入片区从事建机销售工作。

5、培训考核记录须由销售科妥善存档。

6、事业部领导有权对新销售员进行临时性抽查考核，并对考核过程进行监管。

九、本培训方案由销售科制订并负责解释，自事业部领导批准之日起试行，正式培训方案出台后以正式版本为准。