晴：请坐！见到这么多热情的观众，您最想说的第一句话是什么
义：我今年做了个关于TD手机销售的QC„.还有，再说一句，去年拿了南粤之星奖我很开心。
晴：义哥，你不是做销售的吗？怎么转行做QC去了？
义：这你就没文化了，使用QC工具提升销售水平牙。我们博思QC小组计划用09年3月到10年1月这段时间来完成这个销售课题。 晴：为什么会选择TD销售这个课题呢？
义：你看看，公司下硬指标啊，TD手机销售月占比率要达到60%。我们统计了一下08年12月到09年2月的销售数据，简直是惨淡！为了完成我要创下百万销售利润的理想，我带领博思小组定下了“提高TD手机月销售占比率”的课题。
晴：其实，在做这期节目之前，我们节目组也收集了一些资料。现在观众朋友们可以看看屏幕上的介绍：TD全称TD-SCDMA，是中国电信行业百年来第一个完整的移动通信技术标准，也是与欧洲的WCDMA、美国的CDMA2000及后来加入的WiMAX并列的世界四大3G标准之一。支持TD-SCDMA制式网络的手机叫做TD手机。目前服务厅内销售的手机可以划分为2G手机和3G手机，3G手机即TD手机。义哥做的 TD手机月销售占比率也就是TD手机月销售占比率占手机销售总量的比率。所以说，如果你们销售占比如果由原来的32.27%提升到60%就算完成了目标。义哥，我说的对吗？ 义：小样，看不出来啊，懂得挺多嘛。 晴：但是你们怎么知道这个目标可行啊？
义：这个就深奥了。我们对这个目标要进行可行性分析。首先我们对2008年12月-2009年2月购买手机的880名客户分析，无法找出症结。后来吧，又对购买非TD手机的596名客户进行原因分析，发现客户体验率低占了所有原因的70%，它，就是影响TD手机月销售占比率低的主要症结！同时，我们还和兄弟公司进行了横向比较，发现河南、金华厅的销售占比都能达到60%。因此，这个目标我们也可以实现！
晴：义哥啊，你看每一个销售人都有最艰难、印象最深刻的时段，关于那个时段你还有什么记忆吗？
义：那何止是记忆啊，那是我一辈子都„，都难以忘怀的。当时，我们小组就知道TD手机体验率低是课题的症结，但是怎么都找不出原因。那段时间我们没日没夜地进行分析，确认。的确，那是一段艰苦、迷茫的日子。 晴：可是你们最后成功了
义：最终大家通过头脑风暴法找出了影响TD手机体验率低的9个末端原因，并进行了要因 确认。一、TD终端培训未达标:经查阅记录，我们发现厅内每人都参与过TD终端培训，符合标准，因此，这个不是要因。再看这个，TD机型少。我们通过查阅服务厅手机报表，发现厅内机型有14种，大于10种。达到要求，因此也不是要因。这么说你应该也懂了吧，下两个你来分析分析？
晴：行，我试试。没有热门机型„上面记录着你们查阅库存记录，发现厅内有摩托罗拉、三星、LG、多普达机型等多款名牌机型，这个符合名牌机型≥3种的标准呀，应该不是要因吧？ 义：binggo~再讲讲这个
晴：服务厅无3G网络。奴..你们都测试到了服务厅内3G信号强度达-78dbm以上，绝对达到了服务厅内3G信号强度≥-94dbm的标准，肯定不是要因。 义：你太聪明了！现学现卖哈~
晴：怎么感觉变成了我是访谈对象了？咳咳，义哥，你这分析的怎么全不是要因啊，不是忽悠观众的吧？
义：怎么可能！你看，第五条是：未提供体验设备。我们通过现场查看，发现前台没有设立TD专席，TD手机也只有2台，最多只能让2名客户同时体验。达不到TD专席数量≥1个，TD手机≥4台的标准，因此这是要因。接下来，推广渠道单一，我们通过现场调查，发现服务厅目前只是对厅内客户宣传，宣传渠道只有1个，未达到大于或等于2个的标准。看吧，没忽悠你吧，一下就两个要因。 晴：恩~算你还比较诚恳。
义：要因确认七：营销方案无优惠力度。我们通过查阅文件，发现公司已向所有购买TD手机的客户开放0元购机优惠，完全符合要求，因此这也是非要因。接下来缺乏电子化宣传物料。我们通过现场调查发现服营厅暂时未有与TD手机相关的电子化宣传物料。所以，哈哈这是要因。
晴：最后了，未及时配送纸质物料„记录上登记着你们厅最长的物料短缺时间为4.25小时＜
8小时，也就是说不是要因咯。
义：对！所以我们总结出了影响“客户体验率低”的3个要因就是：1、未提供体验设备2、推广渠道单一；3、缺乏电子化宣传物料
晴：义哥，其实这些年呢，我一直在关注你，你看，你刚开始就做研究，后来又搞策划、销售，经常在外奔波，很久没有见到博思队的队员了吧？
义：„„那是啊，到现在我做梦都还在怀念我们一起做对策实施的时光，一起努力、一起奋斗、一起分享成果、一起喜悦的点点滴滴
晴：听起来是段有故事的时光，我们一起回味一下吧。义哥，能现说说你们是怎么解决无电子化宣传物料这个难题的吗？
义：针对这个要因，最终大家选择了制作DVD光碟和iebook。小组运用了5W1H原则制定了3个响当当的措施。
晴：听说你们开设了江门地区服务厅第一个TD手机体验专席？
义：对，5月中旬开始，我们利用前台一个坐席开设了江门地区服务厅第一个TD手机体验专席，让体验地点显性化。并安排一名专门的服务人员使用真机进行业务演示（拿出机模摆POS），指导客户体验，解释手机功能，吸引围观客户亲自坐下来参与体验。服务人员将每位前来体验的客户电话登记下来，制作成体验客户数据库，统计每天的体验量。 晴：这样的专席还真是前所未闻，不知道效果怎么样?
义：从5月中旬起，我们厅日均体验TD手机的客户量由原来的4位/天提升到最多22位/天，有效提高了体验率。
晴：义哥，你咋想得出来那么多点子的呢？据我所知你们还有本独家出版的电子书是不？ 义：咦？你的消息还挺灵通的嘛！电子书你都知道。 晴：那是！不然怎么敢跟您做访谈啊？
义：我们为在厅内配合专席营造多方位立体宣传的氛围，联系市场部传播室，专门制作了宣传TD手机的DVD光碟，在营业时间不停循环播放。由于在前期开展的“我为TD进一言”活动客户意见调查中已经了解客户需要的机型，并以此为机型介绍于6月底推出了独家出版的“TD手机电子书”。 晴：就是图片上的这个吗？
义：别看就几页纸，全是高科技含量，和我们的心血。效果也是岗岗的，看到旁边那个蛇一样散点图的吧，那都是成绩。
晴：义哥，众所周知您可是个销售的策划高手。对策实施这么意义重大的活，您应该充分发
挥长处。
义：那开玩笑~你这问题问得好哇，问到俺心坎坎里去了。（眉开眼笑）。 晴：义哥，看来还真有两把刷子啊。
义：你可得知道，要提高体验率就得增加推广渠道。 晴：一针见血！
义：所以5月我们从厅内常客数据库中挑选了近半年均为我厅提出改善意见，并且单个号码业务办理量达5笔以上120名忠实客户，以外呼的形式向其宣传：我厅将在面向忠实客户开设“TD手机知多少”两期培训班。为了让社区客户感受到浓厚的专业氛围，我们将课堂设置在厅内数据业务专区，并配以宣传单张、体验设备，为客户开启“轻松体验之旅”。 晴：哎哟~不错哦~
义：（洋洋得意）同时，我们还邀请公司资深手机专家、网络专家为其开课，深入解析TD手机功能、设置、G3通话、高速下载等功能的使用，并开设互动问答、抽奖环节。只要客户参与培训班，并介绍1名或以上朋友体验TD手机即有可能获取大奖。 晴：还能抽奖啊，我最喜欢有奖抽的活动了。
义：瞧你那点出息„„更精彩的还在后头呢？（停顿一下，看主持人一眼）全球通厅于6月面向前来办理业务的客户开展了“我为TD进一言”活动。厅内通过在专席旁摆放礼品推头、流动人员轰炸式宣传、派发小卡片收集意见等方式，在休息区利用客户等候办理业务的时间宣传：只要在体验TD手机后，向工作人员留下客户在使用TD手机过程中的感受或改善建议或我司TD业务在发展过程中需完善的意见，即能得到服务厅送出的精美咪咕礼品一份。 晴：义哥，偶真是老崇拜您了，我手上有一份数据，就是你们这个活动的效果，啧啧啧啧，真是惊人！截至6月30日，我们通过礼品签收表统计到：当月共有784名客户签收了小礼品。即：每天平均有26名客户体验TD手机，大大提高了体验率，达到预期目标。 义：就是因为有这样的努力，我们对09年7月－9月的TD手机月销售占比率进行了统计，结果表明，我们小组TD手机销售月平均占比率为62.96%。实现了目标！我们还对购买非TD手机的380名客户进行分析，发现“客户对TD手机体验率低”不再是影响TD手机月销售占比率的重要因素!
晴：是啊，大家有所不知。通过本次活动，全球通服务厅从2009年7月到12月，共销售2160台手机，其中TD手机1400台，直接带来了132，100元的经济效益！同时，为未来3G业务的推广奠定基础。
义：为了巩固本次活动的成果，小组将活动实施过程中行之有效的措施形成了日后的规章制
度。同时，我们还对对2009年10月－12月的TD手机月销售占比率进行了统计，发现对策实施后，TD手机月销售占比率稳步上升，平均值提升到66.49%，而且小组成员各方面的素质、技能水平都得到了很大的提升。 晴：义哥，说到小组成员是不是怪想念的？
义（眼眶湿润）：我平日里太专注工作，经常忽略和成员的感情交流，不知道他们会不会怪我
晴：其实义哥，小组成员也很想念您呢，今天他们的代表就来到了现场，我们欢迎小余 义：和小余拥抱
晴：请问博思小组下一步有什么打算呢？
义：既然手机做得那么红火，下一阶段我们将以提高TD上网本销售量作为课题进行攻关。小余有信心吗？ 小余：有！
晴：关注销售背后的故事，关注成功的过程。亲爱的观众朋友们，这期“销售人生”节目到此就结束了，感谢您的收看，我们下一期再见！
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