金牌地产销售员的“工程抗性〞说辞
一名优秀的销售员，只有掌握多种多样的消除异议的方法、话术，才能在处理客户异议过程中取胜，使销售工作顺利的进入下一个阶段。 工程抗性说辞 一、户型说辞
(一) 1、2、3、4号楼99㎡〔140㎡或170㎡〕户型 1.特点说辞： 户型方正，巧妙实用；
主卧室、客厅均在南面采光极佳，比拟舒适，面积也较宽阔，易布置家具； 南北卧室保证主人私属休憩空间； 厨房连接阳台，有富裕的储藏空间。
2.抗性说辞〔这里是说辞的关键啦。可要仔细看〕； (1)卫生间为暗卫。
答：卫生间开窗最主要问题是为了换气，而一般看报、洗浴根本都是要开灯的。卫生间开窗不但会使整体建筑增加窗户数量，而窗户过多也会影响保温效果，同时也占用的更多的面积。因为卫生间大了，别的功能间就会减小面积，所以卫生间开窗在高层建筑上是一种落后的户型设计。而恒大产品均采用目前最科学、最合理的隐蔽式管道通风系统，不仅科学的解决了通风问题，同时使卫生间面积更加规整合理。 (2)次卧与厨房阳台相连，通风，采光不好。
答：南北布局，全阳采光，我们采用的双层low-E玻璃，充分保证了整个房间的保暖效果。
针对3口以上家庭：老人跟小孩的主要活动区域也是客厅，相对来讲客卧的利用率也是不高的。
针对年轻2口人：这个卧室主要也是一个读书，上网学习的地方，反而窗户太大，阳光强烈还需要挡着窗帘，我们的设计兼顾了采光跟保暖的效果。
而且你这套房间是2套玻璃，可以说是完全不会有外界噪音的影响，可以让你到达深度睡眠。
(3)客卧距离卫生间比拟近，晚上起夜的时候不会影响到主卧的休息，设计更加人性化。 答：虽然我们的窗体不大，但是因为设计的是南向采光窗，所以光线不会比北面窗暗的。 (二)楼标准层D户型三室两厅两卫 面积约140平 1.特点说辞
(1)南北通透，布局讲究，精心营造空间阔度；
(2)4.2米开间豪华客厅，连接阳光阳台，使用功能强大； (3)独立书房设计，书香弥漫，品味人生境界； (4)餐厅、客厅双厅别离，诠释完美舒适生活； (5)北向多功能生活阳台仓、储、洗、凉百变空间。
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2.抗性说辞
(1)门厅区不好布置玄关，面积有些浪费。
答：入户门口那个位置可以放一个1.2-1.4米高的鞋柜，这样既起到美观的装饰作用，有合理利用了空间。
(2)厨房狭窄，布置家电不方便。
答：整体厨房空间布局合理，而且储物空间也足够日常的生活需要，这样的设计也符合我们的生活习惯。同样，整体面积固定的情况下，如果厨房很大，势必会占据其他的房屋空间。
(3)卫生间对着餐厅
答：卫生间门正对着餐厅：平时我们的卫生间门也都是关闭着的，视觉上并不会有什么影响。而且，一天中我们3餐的时间一共也没有多长，对我们的影响几乎忽略。或那么你看，把餐桌调转一个方向摆放，效果也是非常好的。 二、工期抗性说辞
客户：为什么只建造2栋楼，是不是其他的地块有钉子户，建造不了了？
置业参谋：先生/女士，你可不要随便听信外面的谣言，目前确实有还未开场拆迁的原住户，但这是根据我们工期安排在明年4月开场拆迁的。任何开发商都有自己的开发时间安排，这几户人家都已经与我们恒大签订了拆迁合同了，根据我们的工期以及合同约定，我们同意他们明年4月开场动迁。
而目前3、4号楼，您应该可以看到根本都已经拆迁了，也可以开工建造了。只不过现在开场建造，到11月份也要停工了，所以集团通过综合考虑决定明年开春再开场建造。 三、高压线抗性说辞
客户：怎么有高压线从楼盘中间穿过啊，太危险了。
置业参谋：先生/女士，你看到的高压线，我们已经与相关政府部门达成协议了，明年10月高压线都走地下管道。线路隐蔽化不是我们工程的个例，而是城市开展得必然。现在每个城市都在提倡线路隐蔽化，所以这些担忧都是没有必要的。 四、其他线抗性说辞 客户：多少钱一平？
置业参谋：具体价格目前还没出来，但按照恒大的一贯报价，肯定是开盘必特价，特价必升值，开盘的折扣会很大的。您可以留个联系方式，等出价格和折扣的时候我会第一时间通知您。
客户：怎么去工程啊？你们有看房班车吗？
置业参谋：我们有看房车，但由于我们目前现场售楼处及样板间都在装修，所以现在看房车只从各拓展点行至外展点，但等到所有装修都好了以后，我们的看房车将直通现场售楼处。这样吧，您留个 ，我们现场售楼处或样板房一装修完毕，就 通知您来看房。 客户：样板房与售楼处什么时候能装修完成？什么时候开盘？
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置业参谋：样板房9月28日，售楼处10月1日开放，开盘时候还未确定。不过我们在中间时段会有一次活动以及抽奖，到时候我们会打 告知您。 客户：那个地方我去过，好似比拟乱，卡车比拟多？
置业参谋：目前整个宽城区都处于北部新城的建立阶段，而建立改造是从东向西进展的，谁叫宽城区区政府在东面，但目前宽城区政府周边都已改造完成，我相信下一阶段，就到我们这里了。
卡车比拟多，目前确实是这样，但随着北凯旋路和北亚太大街与北四环链接通车以后，我们这里的开车将根本没有了，因为我们这里的卡车都是东面这里开过来的。
再有就是，北部新城建立是市政府重点规划工程，政府的规划目标是绿化覆盖率到达37%，也就是打造绿色新城概念，我工程将在2021年交房，到时候我们这里将成为长春最适宜居住的地方之一
客户：你们都是装修房，装修质量怎么保证？
置业参谋：恒大实施精品战略，严格执行全过程精品标准。坚持只与相关行业最优秀的龙头企业合作。目前已与三菱、海尔、松下、立邦等72家国际品牌建立联盟，引入满屋名牌9A精装体系，打造奢华堪比星级酒店的同时，让业主坐享钻石级豪宅带来的生活。 同时金碧物业是我们恒大集团的直属物业公司，你的装修出现问题，物业公司将负责保修。
拓客点说辞
客户：我刚刚看到有人在发恒大城楼盘的资料，我想了解一下。
答：当然可以，不过请您先留个 ，我们过段时间会有一个留电送礼活动，我们可以通知您。
客户：你们楼盘的位置在哪？有多大规模？
答：工程位于长春市宽城区基隆路以东、青年路以西、北三环以北〔原孙进技校的位置〕，总建筑面积约为150万㎡，工程区域属于宽城区，隶属于北部新城板块，背靠77万平方米的生态湿地公园雁鸣湖，自然环境优越，是长春市的最适合居住的地方之一。 客户：坐什么车能到？
答：工程位于青年路与北环城路交汇，235路公交车直通本工程，在距离工程1公里范围内有22路，322路等近10条公交车，交通非常便利。请问您住在哪里？〔客户说出后，置业参谋设计条公交线路〕
客户：你们房子卖多少钱啊？能给我具体算一下吗？
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答：由于位置及景观的不同，每个户型的单价不一样，而且目前工程还未销售，暂时未定价格。您可以到我们位于北京华联的外展点，根据现场实际情况挑选您最满意的房子，到时由我为您详细介绍一下。 客户：你那的房子能贷款吗？
答：可以。〔具体根据甲方最终确定的银行介绍〕 客户：你们那里的房子是什么类型的，高层还是洋房？
答：我们此次开发的恒大城工程产品一期规划为7栋33层的高层建筑，整体园林景观可能比有些别墅的景观更为出色。 客户：你那有什么户型、面积？
答：我们这里从两室到三室以及豪华四室户型一应俱全。除个别户型外，主力的面积约90到160平〔从2室到4室全部都有〕。且全部为全明设计。 客户：你们是期房还是现房？什么时候入住？ 答：目前为期房，全部精装交房。 客户：你们那有什么配套？
答：我们工程专门规划设计了顶级的国际级航母配套，我们规划了特色风情商业街，超过5000㎡皇家会所以及恒大幼儿园，恒大运动中心，根底配套设施一应俱全。 客户：你们小区的绿化率高吗？环境好吗？
答：绿化率超过50%以上〔尽量躲避答复具体数字〕。我们小区的绿化效果非常好，可以肯定地讲，我们工程的绿化园林是目前本市住宅工程中，最具规模和特色的，单是首期组团就规划了近万平米的观景大湖。 客户：你们的物业费是多少钱？
答：恒大为业主提供24小时全天候管家效劳，我们聘请了专业物业管理机构——金碧物业，为每一位业主量身定制超5星级水准的“帝王级〞标准效劳。 客户：你们的开发商是谁啊？
答：我们的开发商是恒大房地产集团，在香港联交所上市，中国地产10强。是中国标准化运营的精品地产领导者。目前，公司在广州、上海、天津、长春、等全国100多个主要城市拥有各系列工程181个。
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客户：你们楼盘有什么优点啊？
答：我们的工程具备很多优势，如园林规划1万平中央湖景，四大配套设施及9A精装修体系。说了这么多，眼见为实，我建议您还是到现场来看一下，我保证您不虚此行。 客户：精装房子，都会用哪些装饰材料？
答：恒大坚持只与相关行业最优秀的龙头企业合作。目前已与三菱、海尔、松下、立邦等72家国际品牌建立联盟，引入满屋名牌9A精装体系。
客户：你们现在是什么价格，有什么优惠吗？是否可以团购？
答：现在工程还没有开场对外卖，所以价格还没出来，但开盘当天一定还有更大优惠。 完毕语：如果您想更详细了解我们恒大城工程，我建议您可以去位于青年路北京华联的恒大城临时接待中心，他们这里有更详细的资料。 接电说辞
铃声响起三声以内接起，主动问候：“您好！恒大城，很快乐为您效劳。〞
答：〔客户询问完第一个问题后就可以跟进〕请问您是通过什么渠道知道我们工程的？ 〔选择适宜的时机提问〕：请问先生〔小姐〕贵姓？ 客户：你们楼盘的位置在哪？有多大规模？
答：本工程位于长春市宽城区基隆路以东、青年路以西、北三环以北〔原孙进技校的位置〕，总建筑面积约为150万㎡，工程区域属于宽城区，隶属于北部新城板块，背靠77万平方米的生态湿地公园雁鸣湖，自然环境优越，是长春市的最适合居住的地方之一。 客户：坐什么车能到？
答：工程位于青年路与北环城路交汇，235路公交车直通本工程，在距离工程1公里范围内有22路，322路等近10条公交车，交通非常便利。请问您住在哪里？〔客户说出后，置业参谋设计条公交线路〕
客户：你们房子卖多少钱啊？能给我具体算一下吗？
答：由于位置及景观的不同，每个户型的单价不一样，而且目前工程还未销售，暂时未定价格。您可以到我们位于北京华联的外展点，根据现场实际情况挑选您最满意的房子，到时由我为您详细介绍一下。〔插话：这两天所有打进 的客户都有一份精巧的小礼品，您能留个 给我吗？到时候打 通知您来领取〕。
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客户：你那的房子能贷款吗？
答：可以。〔具体根据甲方最终确定的银行介绍〕 客户：你们那里的房子是什么类型的，高层还是洋房？
答：我们此次开发的恒大城工程产品一期规划为7栋33层的高层建筑，整体园林景观可能比有些别墅的景观更为出色。 客户：你那有什么户型、面积？
答：我们这里从两室到三室以及豪华四室户型一应俱全。除个别户型外，主力的面积约90到160平〔从2室到4室全部都有〕。且全部为全明设计。 接电人员在 接听过程中会用到的反问句或技巧：
销售员：〔客户询问完第一个问题后就可以跟进〕请问您是通过什么渠道知道我们工程的啊？
销售员：xxx先生/女士，请问您想考虑个几室的房型呢/多大面积的/总价多少价位的？ 销售员：您准备什么时候与您家人来工程看一下？您今天有空吗？明天呢?(今天、明天您看您那天有空？)周六或周日？
销售员：您方便记一下我的联系方式吗？您来的时候提前给我打 ，我在这边等您/以后您有什么问题可以直接打我手机。您可以给我留一个您的联系方式，我把来我们工程的具体路线给您发过去，方便您来的时候找对路线。
完毕语：感谢您的来电！期待您能尽快安排时间来工程看一下，感受一下这里的优美环境。稍后我会把交通路线用我的手机给您发过去，您注意查收一下好吧！ 陌拜 说辞
置业参谋：尊敬的xxx先生/女士，您好！这里是恒大城销售中心，可以打搅您2分钟吗？请问您近期有购房意向吗？ A、顾客：没有。
置业参谋：对不起，为您带来不便请见谅！祝您工作愉快，再见！ B、顾客：有/正在考虑
置业参谋：请问您想买多大面积的？ 顾客：xxx平左右。
置业参谋：恩！我们恒大城工程是恒大地产在长春的全新力作，秉承恒大一贯的9A精装，性价比非常高，欧陆式皇家景观园林，您这周末有时间到我们的外展点来详细了解吗？ 顾客：不行，没时间。
置业参谋：这样，xxx先生/女士，同时我会把我的姓名和 短信发给您，您什么时候有时间过来随时给我打 ，为您好好介绍一下工程好吗。 为您带来不便请见谅！祝您工作愉快，再见！
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顾客：恩，你们楼盘地址在哪？
置业参谋：在宽城区，因为现在园区没有正式开放，我们在青年路的北京华联超市门口有一个外站点，我会把我的姓名和 短信发给您，您周末过来给我打 ，为您好好介绍一下工程，另外送您一份小礼品好吗？ 顾客：你们房子现在多少钱？
置业参谋：因为我们现在还没开盘，所以具体价格都还没有出来，但更多的信息您可以到外展点来了解一下。
顾客：你们怎么有我 的？
置业参谋：具体我们也不太清楚，是公司提供的， 为您带来不便请见谅！祝您工作愉快，再见！ 城市派单说辞
扫街派单人〔以下简称蜜蜂〕：您好！恒大地产欢送了解！ 递上海报的同时追问，请问您近期有购房意向吗？ 客户：没有！〔完毕〕
客户：可能/不确定。你们这个工程在哪？
蜜蜂：恒大地产的全新力作，恒大城位于雁鸣湖畔，青年路与北环交汇，我们的产品全部都是精装修的。 客户: 哦，多少钱啊。
蜜蜂：因为工程还没有开盘，如果您有意向可以留个 ，我们这边有什么动态会第一时间联系您或者到xxx外展点〔拓客点〕进一步了解，同时也可以去我们在北京华联的临时售楼处深入了解一下。 客户：好〔完毕〕 客户：不用了
蜜蜂：您放心，我们不会随便给你打 打搅您的。 客户：好。13xxxxxxxxxx。
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