提高酒店入住率营销方案

一.进步入住率的表里因剖析

中国酒店业的竞争已经不但仅是局限在一线城市,酒店 业的全国计划造成了全行业的剧烈竞争.竞争的加剧必定造 成酒店的入住率下降,收益的削减.除去市场竞争的原因, 国内酒店的快速扩大疏忽了一些细节,比方季候性市场的营 销计谋.特点酒店的扶植及品牌的重要性.加强酒店的竞争 力,进步入住率成为了各家酒店竞相寻求的目标,这里我想 讲讲我的领会： 1.起首晋升自身的办事程度

优质的办事.舒适便利快捷的体验都是拉住回头客的主 要身分.也许酒店可以经由过程一些营销手腕进步短时光内的入 住率,但是酒店办事不达标就无法长期保持一个乐不雅的状 态.例如：北京XX 酒店在开业不到3 个月的时光内客房入 住率平均达到近 60%,最高一周冲破了 80%.一般大型酒 店开业一年内客房平均入住率在20%阁下.该酒店能创下高 入住率个中一个原因就是高水准的办事,强调的是经由过程让每 一个员工向客人供给高品德高效力的满足的优质办事来提 高酒店经济效益.

对酒店办事,如今业界广泛以为是一种即时办事,等于 一种与客人面临面的办事,当客人分开酒店,办事即告停止. 不但做好面临面的即时办事,并且售后办事也要做得很到 位,如许才干使满足客人改变成忠诚客人.如许的优质办事 带来的忠诚客户是酒店的珍贵财宝.

2.其次重视酒店品牌扶植

从今朝的酒店市场来看,五星级酒店中的国外品牌占领 最高端市场,其入住率.平均房价.客源构造.收益程度都 是最优的,这就是品牌的魅力!又如,迈点经济型品牌风云榜 TOP1,品牌指数高达 222.96 的如家一季度的平均出租率是 84.4%;第二名的汉庭品牌指数为162.27,一季度平均出租率 为91%,同比增长9%;TOP5 中最后的7 天一季度平均出租 率也达79.5%,远高于其他一些品牌影响力较低的酒店.所 以要想进步酒店的入住率,品牌扶植是必不成少的一步.

做好酒店品牌扶植的第一步就是要做好品牌定位.酒店 先要确立身牌定位点,就是可供品牌定位之用的要素.其次 是酒店品牌形象传播,让酒店住客明确.熟悉.懂得.接收 这必定位.酒店可以经由过程传统媒体.收集媒体等新媒体进行 传播,再经由过程事宜营销.借力营销.话题营销.危机营销等 营销手腕进行品牌营销.曾看到网上看到有如许一个酒 店,该酒店在餐厅的餐巾纸上不但印上了酒店的名字.标识, 还把酒店的汗青印在了上面.2011 年正好是酒店开业十周 年,所以酒店把“2001-2011”印在餐巾纸上,既很好地向顾 客传递了酒店的汗青,宣扬了酒店的品牌文化,也很好地展 示了酒店十周年的光辉.酒店这一行动给许多顾客留下了深 刻的印象.

3.最后重视酒店特点

在同质化现象日益轻微的情形下,酒店做出本身的特点 是进步入

住率的有用办法.有业内子士提出,酒店特点比星 级更重要.酒店要吸引顾客就要做出特点,只要有特殊之处 顾客才干记住你,下次第一时光能想起你.别的,酒店在做 出特点的同时还要留意创新.创新是企业真正的求生之道之 一,创新包含酒店产品的技巧创新和外不雅创新,以及办事创 新和治理创新等.

有如许一家酒店,它的“聪明e 房”客房多媒体提示是 该酒店的一个特点,令住过的客人难忘.进入该酒店客房便 能看到电视主动开启并有迎接词,上面有气象预告的内容, 雨天则会旁边则放了一把雨伞,天冷则会有“留意保暖.谨 防伤风”的提示.该酒店的特点办事一向广泛受到客人的好 评,经营情形也很好.固然是一家四星级酒店,但 2011 的营业收入达到了6000多万元,位该地区星级酒店前列.

还有许多酒店固然不挂星,但价钱与星级饭铺相差无 几,有些甚至还要贵一些.它们舍弃了大会议室.多功效厅. 泅水池.康乐等装备举措措施,却经由过程独具特点的设计和细节吸 引了一批花费才能强.对特点办事请求高的花费者.该酒店 的花费者大多是常客,入住率也一向保持在80%以上.

鉴于今朝的情形,酒店要想在竞争中立于不败之地,管 理者们只有想方设法不竭地进步客房入住率,才干进步酒店 整体经济效益.

二.市场定位 （潜在客户群）

依据任主供给的材料,作为市内里档商务型酒店,充分施展 酒

店地理地位优势,依据公司的经营理念与目标,对准中层 次花费群体：

（1）中档及中高级商务客; （2）休闲度假散客; （3）订 房中间客; （4）商务会议团队; （5）国表里旅游尺度团队; （6）自驾游散客; （7）自来散客; （8）学生客;

（9）当局会议团队及宴请散客; （10）展览公司合作, 会展商务客. 三.市场推广办法

开辟市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路.为 什么如许说,因为精确的定位.合理的房价.优越的合作信 誉都具备的同时,信息输出（宣扬促销）是最症结.酒店销 售在告白宣扬上不成能象做日用品,大量投放媒体告白,那 么人员促销是最重要的手腕,所以按期促销是异常重要的. 1.商务客.散客客源促销：

（1）促销对象：（a）当地商务公司（b）当局各本能机能部分（c） 省外商务公司 （d）自来散客.

（2）建全代理制,组织省表里商务客源.如筹整齐些企业 经济类.

学术类研究,培训班招待和事业单位的招待.

（3）散客市场是我们酒店客房寻求的重要的客源市场,要在有限的房数进步平均房价,改变散团比例是根本门路.重点开辟淮南市场,其次是省内其它县市.

（4）加强与各企事业单位的接洽,大力开辟新客户,当地 市场客户要一一登门拜访.

（5）针对散客,客房绑缚发卖客户可同时在餐饮.会议享 受商务协定优惠.

（6）依据不合客人的须要,设计多种套餐（包价）. （7）大力成长长住客户;制订客房提成嘉奖轨制. 2.观光社客源

（1）把价钱做杠杆,在旺季寻求利润最大化,在淡季时追 求高的出租率,吸引各社团队.

（2）稳住淮南的重要大社.走出去寻访合肥.南京.上海. 北京各地的观光社和国内重要游览地的观光社合作,力 争为指定酒店.主如果国内观光社.

（3）积极查找港澳各地观光社合作和其它地区观光社集团 客源. 3.成长收集订房中间客源：

重点成长网上订房预订,例如携程.114.艺龙.中国移 12580.芒果网等网站.其余依据其公司具体情形及订房量做不合程度保护：

A．制订阶梯返佣嘉奖协定,增大订房量.

B．懂得客户需求,跟进客户在网上或其他媒体上的看法 及建议. C．收集订房中间的网站推广有助于进步酒店订房中间的 市场,各大订房中间成长的客户方法均不合,网站的排名和 推广的程度都邑影响到给酒店的送房量.

D．顺遂招待入住,优越的沟通,有用的跟进客人及订房 中间的看法反馈,佣金的顺遂结算,会使得订房中间的量逐 步上升. E．大力开辟一些有价值的订房中间,有助于酒店客源积 少成多,从而形成花费链,带动市场,也进步酒店利润及著名度. 4.内部宣扬门路

A.客人进店要促成每项花费,就必须 把每项办事介绍给他们,如许就须要建立内部宣扬网----- 自走进酒店的大厅开端,就能懂得酒店的根本举措措施情形（制造总体举措措施灯箱和图片）,走进电梯,又能进一步看到图文 并茂的宣扬告白,到了客房,除了一些重点介绍的项目外, 还有一本图文并茂的办事指南,除了各项举措措施的介绍图片, 计费办法.电视节目.房间宣扬（含图片）外,还有酒店的 布景材料和名人来访图片材料及企业文化的内容等.同时还 有酒店地位图.各项交通举措措施和旅游景点的介绍.响应的地 方风土情面等.

B.内部花费链的促成 经由过程内部交叉宣扬 网将内部各营业部分吸引客人的办法介绍给客人,并制造住 房扣头卡赠予等完成内部的花费链的组成.如在餐厅做响应 的告白,摆放宣扬册等等. 5.进步回头率

经由过程促销,把客人引进来,留住客人, 进步回头率是最症结地点,只有留住客人,让客人满足才干 进步回头率（当然指在精确的价钱定位的前提下）才干进步 存量,只有积聚,才会有存量的增长,才干包管相对稳固和 较高的开房率.留住客人的手腕除了硬件配套外,还有软件 （包含办事.餐饮出品德量.其它营业部分高尺度的办事）, 同时还可以采取一些赠予和让利----------履行“现金抵用 券”：花费达到必定的金额或住房,享受赠予房,凭此卡享 受优惠扣头,或赠予一些生果.牛奶.咖啡等. 6.会员卡的推广与发卖

商务酒店中,顾客的忠诚度尤为重要.顾客的忠诚度主 要取决于他的满足度,当客人测验测验一个酒店的产品及办事的 时刻,他可能觉得不满.一般.满足.异常满足.喜出望外 甚至惊喜.获得异常满足以及更高享受的客人,反复花费的 可能性是 90%.那么在一些正规的酒店已经实施的“尺度化 共性化”办事的感化下,顾客可以或许达到异常满足甚至惊喜的 比例又能有若干呢？生怕不太乐不雅.所以在造就客人的忠诚 度方面,会员制应当是比较幻想的选择商务酒店实施会员制 若比较成功,可以产生如许五个方面的后果：（a)会员会十 分同意的向他的亲人.同伙推介这家酒店,产生链式发卖. （b)会员的花费频率显著高于一般散客,同意接收本酒店新 推出的产品.（c)会员对酒店的掉误有较高的容忍度,可以或许 平心静气的对酒店的相干办事和产品提出本身的看法和建 议.（d)会员之间有互相交换的空间,并经由过程交换实现必定 的

价值.（e)会员不会因为周边有新酒店落成,或其他酒店 推出诱人的促销措施而改变他在本酒店花费的习惯.会员卡 的推广与发卖重要靠前台和市场人员的尽力,所以一些会员 卡的发卖提成有助于酒店工作人员进步积极向上的风尚,也 为酒店创收！ 7.依据市场变更改变散团比例

经由过程市场剖析,改变团散比例是进步效益的另一重要手 段.改变团散比例是指散客市场开辟客源稳固增长的情形 下,下降团队招待量.依据市场变更力争在一年内为能达到 散团比例为6：4,这是除营业指标外的另一个重要指标,也 是酒店成长的一个门路.采取瓜代改换的办法,达到进步团 队房价的目标. 8.增收撙节.强化治理

1.按期强化员工培训.进步员工本质.营业程度. 2.调配部分层级设制,定岗定编,下降成本.

3.制订表里鼓励机制,调动全体员工积极性. 留意：以上工作异常重要,不但仅是在为酒店建立本身的品 牌,同时也让员工及治理人员工作中进修,在进修中晋升自 己的工作才能,胜任更重要的工作岗亭或者一岗多职,勤俭了酒店的人力成本.