略论我国中小企业国际市场营销策略

Marketing 营销策略

略论我国中小企业国际市场营销策略

陕西财经职业技术学院 刘振华

摘 要：中小企业在我国国民经济中发挥着越来越重要的作用，特别是在提供就业机会方面为我国剩余劳动就业做出了巨大的贡献。随着经济全球化的发展，我国中小企业参与国际竞争越来越频繁，加强我国中小企业国际市场营销策略研究，对提升我国中小企业国际竞争力有着重要意义。关键词：中小企业 国际营销 策略中图分类号：F276.3 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2010)08(c)-021-02

1 我国中小企业国际市场营销现状

中小企业占我国企业总数的99%，在国民经济中发挥着巨大的作用，特别是在缓解就业压力方面起着至关重要的作用。提高我国中小企业的国际市场营销能力，有利于提高我国国际综合竞争力。当前我国中小企业国际化道路还处在探索阶段，在国际市场营销方面还存在比较大的问题，具体来说主要有：1.1 营销理念落后

国际市场不比国内市场，需要有更大的资金投入，中小企业在这方面普遍不具有优势，在进行国际营销时，更多的只是选择一家代理商或是渠道商进行市场开拓，而对于终端客户的营销行为基本没有，即使是在进入国际市场几年后，仍然不改这种营销理念，受制于中间商的情况比较普遍，由于缺乏对渠道的必要控制以及对终端客户缺乏营销影响，造成利润低且营销风险大的情况。1.2 企业品牌营销概念不突出

我国中小企业的出口从改革开放初期就已经开始进行，三十年的发展虽然让我国中小企业的出口额有了大幅度增长，但从现实来看，这些中小企业的出口产品普遍是附加值低的种类，更为关键的是鲜有中小企业注重品牌营销。品牌的缺失，使我国中小企业产品非常低，而在今天的互联网环境下这些方法变得越来越难以快速见效，其中一个重要原因应该说是互联网市场竞争加剧，网民使用互联网水平提升，网络营销工作越来越专业和讲究策略化。实际上网络营销的目标是获取更多的潜在客户，有了这个业务目标，企业的网站建设才会有目标和策略，才可能对网站结构和功能有更多要求，否则就只是一个“简介式”网站。很多看似精美的网站其实存在不少错误，网页找不到，链接错误，找半天也找不到电话地址等联系方式，看半天不知道是做什么产品的……等等。更有甚者上面的信息依然是半年一年前的；如果按上面的Email地址发信去询问一下产品情况，极少能及时回复，大多数都是石沉大海。这样的网站能起到作用吗？不但起不到作用，还会有负作用！因为这会让客人觉得该企业的效率低下，甚至会认为企业已经不再运作。其实，任何企业需要的并不是网站，而是通过网站提升销售量、开拓新市场以及增进信息的交流。但是，设计网站的网络公司往往从技术角度出发，鼓吹“功能”“风格”、；而且往往因为这些“功能”影响了网站的营销效果，造成“投入越高，回报越少”的现象，甚至只是一些微不足道的细节问题影响了网络营销的价值。比如，有的网站由于过分企求效果而导致网站速度低下，使访问者没耐心等待，贻失商机。 如果从建设网站时开始，就以产品营销为目的，就应该考虑到这些问题： 希望什么人来看网站？怎样才能让潜在的客户在众多的同行中发现自己的网站？他们的习惯是什么？他们会对网站速度、方便性等有什么要求？怎样才能取得访问者的信任？怎样才能让他

竞争力不强，与国际知名品牌竞争完全处于下风，并且很难满足国

际市场多样化的需要。品牌的缺失，已成为我国中小企业出口产品的最大症结，一方面是我国中小企业出口的抗风险能力很低，另一方面，则是使我国进行国际市场开拓的中小企业基本处于国际产链的最下游，只能靠赚取微薄的代理加工费而度日，十分不利于我国中小企业的技术积累与产品升级。1.3 企业管理跟不上

中小企业资源的溃乏，使其很难吸引到行业内的优秀人才加盟，各类人才严重短缺，也使得我国中小企业的管理水平普遍比较低下。先天的不足，造成我国中小企业进行国际市场营销时底气不足。国际市场的竞争，人才素质的高低是关键，企业管理水平是保证，我国中小企业在两方面都不占有优势，其国际市场营销的能力与成果就可想而知了。1.4 缺乏必要的政府支持

我国政府对于企业的国际市场营销，一贯采取的是支持有较强竞争力的大型企业的政策，对中小企业则重视不够，这就造成在一些必要的信息、咨询、协调、配合等方面难以得到政府的支持。国际市场营销，远比国内市场营销要来的复杂，对企业的信息收集、分们对产品产生兴趣并主动与公司联系？如果能注重营销观念，站在客户的角度上考虑问题，那网站的建设就成功了一半。

3 结语

在这个客户导向的时代，营销方式必然面临变革，依靠人员推销的效果将会下降，基网络营销将成为一种有效获取客户的方法。网络营销是企业向消费者提供产品和服务的一个新渠道，为企业提供了一个增强竞争的渠道。网络营销在国内开展十年来，也涌现出来了非常多的网络营销方法，不少企业都在主动和被动尝试着各种网络营销方法，但是能够通过网络营销的方式帮助企业获得赢利，提升企业市场竞争力的并不多，企业需要做的不是让网络营销工作人员去尝试每一种网络营销方法，而应该是从企业高层的认识出发，了解消费者的行为，制定相应的网络营销策略，提升企业整体的网络营销意识。

参考文献

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Marketing 营销策略

《中国商贸》 CHINA BUSINESS&TRADE

析能力和企业的处理应急事件的能力，都提出了很高的要求，我国中小企业限于自身资源的缺乏，很难独立完成这些事情，而无法得到政府支持的情况下，国际市场营销的难度更大。商情不灵、应对乏力，都使我国广大的中小企业在进行国际市场营销时显得有心无力。1.5 国内市场压力加剧

开发海外市场，进行国际市场营销的中小企业，由于其重心放在了海外市场，其在国内市场的份额面对的来自于专注于国内市场的同行竞争压力越来越大。国际市场的变幻莫测，使我国中小企业都会把一部分精力放在国内市场，以保证在国际市场行情不好时，不至于颗粒无收，而现在行业竞争的加剧，使部分中小企业的国内国际市场兼顾的战略难以保证。国内市场压力的加剧，使中小企业急需开拓国际市场，稳定国际营销渠道，推动企业的发展。

2 我国中小企业开展国际市场营销的优势分析

2.1 我国劳动力资源与原材料比较有优势

一方面，我国中小企业比较集中的行业都是一些劳动密集型行业，这是我国具有比较明显的劳动力资源优势的行业，在用工成本上，我国中小企业所在行业比国际同行要低的多，这也使我国中小企业的出口产品成本具有较大的优势。另一方面，在中小企业集中的行业，我国具有比较明显的原材料优势，使我国中小企业的原材料组织与采购成本具有先天优势。两方面优势叠加，使我国中小企业开展国际市场营销具备了一定的竞争优势。2.2 中小企业自身组织优势

中小企业在具备人才、资金与技术劣势的同时，也具有一些大企业所不具备的优势，其组织机制与管理机制都具有很强的比较优势，这主要得益于中小企业小巧的企业机构，使其在应对市场反应的时候，信息传递及时，决策执行快，迅速对市场反馈做出反应，赢得市场先机。另外，中小企业更不易产生官僚作风，务实型的中小企业，更容易理解市场需求，从而赢得消费者的好感，为企业产品的出口奠定基础。

2.3 中小企业专业市场优势

各地逐渐形成的各种区域的专业市场，为我国中小企业进行国际市场营销提供了一个捷径，中小企业能在这些产业群中，找到自己所需的大量信息，在信息的积聚与交流方面比单个或是几家中小企业的联合要来的有作用多。我国产业集群及专业市场的形成，在世界上已经有了一定的知名度，这是我国中小企业发展国际市场营销的良好基础，中小企业可能依托市场分享中间品和消费品的外部规模经济，依靠专业市场的国际知名，结合自身的整体营销来开拓国际市场。

的扩大产品直销的力度，采取设立子公司或是分公司的模式，减少中间环节，提高企业出口利润。通过产品与渠道的选择，弥补中小企业在人才与资金等方面的劣势，提升国际市场营销能力。3.2 产品定价与宣传策略

无序竞争中的我国中小企业，很多都采取了价格竞争，不但严重的伤害了同行，使行业利润降低，而且对我国出口产品的形象建设十分不利，在国际市场树立了我国产品极度便宜的不良印象，也使我国中小企业难以为继。因此，我国中小企业必须在出口产品质量上下功夫，走品牌精品的策略，避免价格竞争，转向品牌竞争。从国际市场营销宣传策略上来讲，要重点突出产品的适用性与环保等题材，对于价格的宣传则应该有收敛，以防我国出口产品形象的进一步恶化。3.3 人才策略

中小企业人才的匮乏，是中小企业进行国际市场营销竞争的瓶颈问题，要加大人才的培养与引进力度，特别是针对国际市场营销的人才引进，通过外聘人才的引领与内部员工的学习，建立一支可靠的外销人员队伍。要加强技术人才队伍的建设，借助社会办学力量，加大员工专业技能的培训，不断提高员工的技术水平。与此同时，辅以相应的考核激励机制，提升企业员工的工作积极性，继而提升企业经营业绩与国际市场竞争力。3.4 品牌策略

要改变我国中小企业目前这种主要靠赚取加工费来维持企业生存的现状，就必须树立品牌意识，通过品牌策略，更深程度的参与国际竞争，以高附加值的品牌产品来取代目前这种代工产品和贴牌产品，这是国际竞争的需要，也是我国中小企业做大做强的需要。创立国际性品牌，提高企业研发能力，加强知识产权保护意识，通过发挥中国人文历史等方面的优势，以富有东方特色的产品闯出自己的天空，使企业获得长足的发展。

4 结语

国际市场营销是中小企业必须学会的一课，树立全球营销意识，选择合理的国际市场营销策略，将为我国中小企业带来更大的发展机遇，而我国中小企业走向国际市场，也将是我国企业愈发成熟的表现。

参考文献

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[4] 林汉川.中小企业发展中所面临的问题[J].中国社会科学,2003,(2).

3 我国中小企业国际市场营销策略

3.1 产品与渠道的选择策略

中小企业在国际市场，与那些大型跨国企业集团相比，其劣势是明显的，要想获得国际市场竞争胜利，在国际市场占有一席之地，就必须选择好进入国际市场的产品与渠道，适宜的产品与高效的营销渠道是实现有效出口营销的关键。一方面，产品选择是基础，首先，选择的产品必须是本企业生产或是本企业能够持续供应的产品。其次，出口产品应该具有一定的产品特点，满足某种场合需要。再次，产品必须具有一定的竞争力。另一方面，中小企业进行国际市场营销，渠道的选择至关重要，对于小规模或是没有外销渠道的中小企业，可以选择代理商进行产品的营销，如果有出口权，应该努力

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