团购网的运作原理和市场运作方法

时间: 2011-02-11 / 分类: 团购网站 / 浏览次数: / 0个评论 发表评论

一、 背景

目前各类商家主要通过以下三种方式来推销自己，以达到扩大市场份额的目的。 1) 网络旗帜广告 2) 搜索引擎广告 3) 广告牌 4) 宣传单

如IBM这样的顶级企业更多是通过网络旗帜广告展示品牌；中小企业则需要通过搜索引擎广告接触客户；而适合本地商家的，既不是展示广告也不是搜索广告，因为这两种广告成本都比较高，而且涵盖的范围比较广，基本上是面向全国的，本地商家面向的是本地的用户，仅仅是为本地用户提供产品或服务，如某美发店，别的城市的人不可能为了理一次发那么老远的赶来，所以适合他们的只有门店上的广告牌，以及找人发宣传单，这两种方式的局限性是很明显的了，广告牌的话，消费者只有经过他的店才能看到，宣传单则人们现在对其有一种排斥心理，很少会去看。

基于此，我们推出圈儿网团购网站（quaner360.com）,而我们的圈儿网网站可以为商家解决所面临的以上困境。

二、 圈儿网网站

2.1主要功能

2.1.1基本功能

a) 每天每城市以较大折扣（至少为6折）推出一单新产品，并标明最低团购人数，如果达不到最低团购人数就不成交，团购失败，把钱退给消费者。

 每天每城市推出一单团购商品（服务），让用户的可选择性很少，当用户的可选择性少的时候就会很快地下决定。与一般的电子商务网站相比，虽然最终的下单购买可能同样是碰巧看到自己喜欢的商品,不同的是消费者可以避免在过度拥挤的信息中经历长时间漫无目的游荡。这样对热衷网购但是忙于工作的白领而言，也减少了在购物网站挑选产品的纷繁复杂感。“每日一团”还可以营造出商品稀缺性、紧迫感和神秘感，增加不少趣味性。从而将人类集中购买行为的宗旨从省钱变为游戏

 标明最低团购人数，还有已购买人数和团购结束时间，这样当团购快结束时，如果还没达到团购最低购买人数，已购买的用户就会邀请自己认识的人来参与此次团购。

 标明已团购人数，也让购物过程中容易出现的从众心理发挥了一把。 b) 消费者可以订阅每日团购信息，这样网站就会把每日团购项通过电子邮件发送给消费者。

c) 每日团购的商品或服务并不提前揭示，给用户一种神秘感，这样就调动起了用户的好奇心理，用户就会持续关注该网站，从而增加用户对网站的黏性。 d) 顾客先支付再消费，网站主动性强。 该网站的服务流程为：首先是用户查看团购产品，其二进行购买支付，然后通过下载优惠券获得团购折扣，最后通过在购物网站购物或者进店消费实现团购的折扣。无论购买的是何种商品，何种价格，都需要用户首先支付相应的团购价，也就是传统的先交钱后消费的形式。这种方式对于团购网和提供商品服务的商家而言，都是两全其美的做法。 【总结】：

便宜+限时+群体+便捷，购物心理战更胜一筹。网络购物火热的主要优势之一就是便宜和便利，团购网较大的折扣价让热衷“网上淘宝”的网民拥有更强的参与动机。其二，团购的组团模式，通过人数、时间的限制，营造一个消费紧张感，促进消费者快速出手。其三，团够的批量购买，也让购物过程中容易出现的从众心理发挥了一把。另外，团购网每日只推出一款折扣产品，采用周一至周五发团，周六日休息的方式，对热衷网购但是忙于工作的白领而言，也减少了在购物网站挑选产品的纷繁复杂感。通过价格便宜、限时限量、羊群相应和简洁便利等因素共同推动用户入团抢购。 2.1.2 营销功能

 设计一套积分系统，且开展各种活动，用户可以获得积分，用户积分又是获得网站赠送代金券或享受合作商家折扣的依据。  每日更新团购商品，以此来维持人气。

 消费者每天打开网页或邮箱,就会知道今天在自己城市里有什么惊喜等待，美食、健身、SPA、洗牙甚至跳伞课程

 将会极大地刺激人们的消费。人们也将会觉得它很有趣。

 团购交易本身要求需多个消费者参与购买。参与的消费者越多，团购的价格优势越明显 2.1.3网站优势

 电子商务普及为该团购网站培养了消费者群体。艾瑞咨询统计数据显示，2009年中国网络购物用户规模达到1.09亿人，占中国网民数量的28.4%。电子商务的普及为团购网站发展培育了大批潜在消费者。

 电子商务的发展为该团购的认证、支付、客服等环节提供了解决方案。以支付环节为例。淘宝网等C2C交易平台的发展促进了第三方支付的发展，缓解了买卖双方的信任问题；而第三方支付的发展则帮助团购解决了交易过程中的资金流转问题。

 中国有着为数众多的拥有网上购买习惯和能力的消费者,而且团购网站们推出的产品多在四五百元以内,很多不过100元甚至几十元左右,即便是相对年轻的消费者也负担得起。 2.1.4 三赢局面

团购网本质是为商家及消费者提供了一个本地化服务平台。商家通过该平台推广自身的餐饮、娱乐、美容等服务，消费者通过团购的方式获得优惠的价格，网站本身则获取服务费或产品差价收益 2.2 团购商品（服务）

2.2.1定位 i. 商品

1) 属于大众热销品，是消费者生活消费、休闲服务必需的。

2) 消费价格不能过高，一般10-200元之间（大宗团购活动除外）。 3) 具备有一定的市场知名度，或是品牌厂商新上市的某一新产品。 4) 必需迎合18-35岁年轻人口味的消费品或娱乐服务项目。

5) 是某特定消费群体、特定时间内非买不可，并属于消耗性质的商品（服务）。 6) 主要专注于本地化生活服务，涉及餐饮、娱乐、美容美发、住宿、购物等多个方面 总结:

主打服务产品，成本弹性大且物流依赖度低 团购网合作的商户主要是餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店、瑜伽馆等商家，提供的折扣大多是服务性产品。由于服务类商品相对成本弹性更大，成本更好控制，对于打价格低廉“招牌”的团购网而言是最佳的选择。另外，服务类产品往往需要顾客体验消费，即进店消费，如美食、健身课程等，免除了网络购物发展中最掣肘的物流环节，也就绕过了网购市场的一块大绊脚石。 ii. 商家

1) 具备一定的规模实力、特色服务、卖点，或在各区镇有分店。

2) 给予的团购折扣必需是原市场价的2-6折，具有“质优价廉”特征。 3) 具有一定“商家信誉”保证，并能提供“不打折”的售后服务。 iii. 网站

1) 提供一个最简单的购物体验，从页面设计到用户购买流程都力求简洁,用户注册时也只需填写四项必须信息。让网站使用门槛很低,一看就知道怎么用,很容易吸引用户。

2) 提供与地域相关的服务和体验性质产品，作为商家特价促销其商品的平台。 3) 网站主要涉及本地化的服务类商品的团购，基本不涉及物流配送问题。 4) 集结各服务行业丰富的商户资源

5) 根据其定位和营销设立每日的团购商品

6) 对近期希望寻找的商家制定出计划,然后联系或拜访。网站员工必须通过亲历或较全面的调查确保所选商户的服务质量在一定水准之上。所选商户必须是同类别商户中最好、性价比极高的。可以寻找最流行的服务作为初期切入点。

7) 商品选择策略：选择何种商品和服务，就像是百货店选品,需要组合。会有挣不到多少钱就是拉人气的,而且也不能每天都推洗牙的,得有搭配。归根到底还是用户体验:他们是什么样的人,他们需要什么样的东西,他们在什么时间需要什么样的东西。按实际消费的人数付钱给商家（至少保证最低成团人数） 2.3用户分析

2.3.1 消费者 【定位】

年龄为18-40岁的消费群体，其中，18-35岁为网购人群的主体，25-30岁 人群占33.8%，18-24岁人群占30.0%，31-35岁人群占26.9%。 【特征】

这类人群热衷于休闲消费、购物、美食、聚餐、游玩、上网。收入稳定，消费能

力比较强，女性是活跃人群，大多数集中在18-30岁，以私营小老板、企业白领、学生为主。他们有网络购买和网络支付习惯、对价格敏感但愿意追求生活品质的人群,更容易转化为消费行为。 2.3.2商家

 按最终团购人数来分成的方法无异于商家最喜欢的按效果付费的零风险广告模式。

 将商家限定在固定成本高、边际成本低、有剩余服务能力且服务体验好的商户中,以保证服务的性价比。

三、 公司运作

会议室里应该随处可见各种时尚杂志，,其作用是用来寻找消费者可能感兴趣的产品服务的蛛丝马迹。