国际贸易理论

第一节、国际贸易常用的基本概念 了解：

◇ 对外贸易和国际贸易、总贸易体系和专门贸易体系、对外贸易额和对外贸易量、货物贸易和服务贸易、直接贸易和间接贸易、复出口与复进口、过境贸易与转口贸易等概念的及其互相区别。 ◇ 国际贸易货物结构、国际贸易地理、对外贸易条件、对外贸易依存度、贸易差额的基本概念。 一、对外贸易与国际贸易

对外贸易是指一个国家（或地区）同别的国家（或地区）所进行的商品和劳务交换活动的总称。

出口与进口是对外贸易的两个组成部分。对运进商品和劳务的国家（地区）来说是进口；对运出商品和劳务的国家（地区）来说就是出口。

二、总贸易体系与专门贸易体系

总贸易体系以货物通过国境作为统计进出口的标准。专门贸易体系以货物通过关境（结关）为统计进出口标准。总贸易和专门贸易说明了不同的问题，前者说明一国在国际货物流通中所处的地位和所起的作用；后者说明一国作为生产和消费者在国际货物贸易中的具有的意义。我国当前采用的是总贸易体系。 三、对外贸易额和对外贸易量

对外贸易额是指以金额表示的一国的对外贸易规模，等于进口总额与出口总额之和。－个国家的广义的对外贸易总额包括一个国家在一定时期内货物和服务的进口额和出口额之和；狭义的仅包括一个国家在一定时期内货物的进口额和出口额之和。 四、贸易差额

贸易差额是指在一定时期里将某种商品的出口数量与进口数量相比较，如果出口量大于进口量，叫做净出口；如果出口量小于进

口量，叫做净进口。一个国家（地区）在一定时期（如一年）内，出口额与进口额的相差数，叫做“贸易差额”。

当出口额与进口额相等时，叫做“贸易平衡”；出口额大于进口额叫做“贸易顺差”或“贸易盈余”，亦称“出超”；如果出口额小于进口额，叫做“贸易逆差”或“贸易赤字”，亦称“入超”。一国的进出口贸易应该基本保持平衡。 五、货物贸易和服务贸易

货物贸易就是以有形的货物为标的物进行的贸易。

服务贸易是以无形的服务作为标的物进行的贸易，它主要包括运输、装卸、保险、金融、邮政、通讯、国际旅游、工程承包、劳务合作、技术转让等等。 六、直接贸易和间接贸易

商品生产国（出口国）与商品消费国（进口国）之间直接进行的商品买卖行为叫做直接贸易，对生产国来讲是直接出口，对消费国来讲是直接进口。

商品生产国（出口国）与商品消费国（进口国）之间不是直接进行商品买卖，而是通过第三国转手而间接进行的贸易叫做间接贸易，对商品生产国来讲是间接出口，对商品消费国来讲是间接进口,而对第三国来进是转口贸易。 七、复出口与复进口

复出口又称再出口，是指国外商品输入后，未经加工，又输往国外。

复进口又称再进口，是指本国商品输往国外未经加工又重新运回国内。

八、过境贸易与转口贸易

商品从甲国经过乙国向丙国运送，对乙国来说是过境贸易，过境贸易是商品运输过程的第三地，过境国除了对过境商品征收很低的过境税或印花税以外，与商品交易双方并无发生任何关系。

转口贸易是间接贸易中交易双方的第三者（国），商品从生产国转移到消费国的整个交易过程中，转口贸易因起到转手的作用，它参于交易的整个过程，并且通过一买一卖，赚取贸易利润。 九、对外贸易与国际贸易货物结构

对外贸易货物结构是指一定时期内一国进出口贸易中各类货物的构成，即各大类或各种货物进出口贸易额与整个进出口贸易额之比，以份额表示。

国际贸易货物结构是指一定时期内各大类货物或各种货物在整个国际贸易中的构成，即各大类货物或各种货物贸易额与整个世界出口贸易额之比，用比重表示。 十、国际贸易地理方向

国际贸易地理方向又称国际贸易地区分布，它用来表明世界各个地区或各个国家在国际贸易中所占的地位，通常是用它们的出口贸易额或进口贸易额占世界出口贸易总额或进口贸易总额的比重来表示。

国际贸易地理方向相对于某一个国家来说，就是对外贸易地理方向，它表明一个国家或地区进口商品的来源和出口商品的去向，从而反映该国与其他国家或地区之间的经济贸易联系程度。 十一、对外贸易条件与对外贸易的依存度 1．对外贸易条件

对外贸易条件表示一国每进口一单位商品需用多少单位出口商品进行交换（或每出口一单位商品，可以换回多少单位的进口商品）的比率。

2．对外贸易依存度

对外贸易依存度，也叫对外贸易系数，是指一个国家国民经济的对外依赖程度，具体是用一国对外贸易额与国民生产总值的比率来反映的。

第二节、国际分工、世界市场与国际贸易 了解：

◇ 国际分工的含义和对国际贸易的影响。 ◇ 当代世界市场运行机制的基本特征。 ◇ 对外贸易在经济中所起的作用。 一、国际分工 1．国际分工的含义

国际分工是指世界各国之间的劳动分工。即各个国家（地区）对具有某种优势的物质生产部门实行专业化生产。国际分工是一国内部社会分工向国外的延伸、扩大和继续。当社会生产力发展到一定水平，国民经济内部分工超越国家界限向纵深和广阔方面发展时就形成国际分工。影响国际分工产生与发展因素有生产力因素、生产关系因素、自然条件因素。 2．国际分工的发展阶段 （1）萌芽阶段（18世纪中叶）

造成这一阶段分工产生的主要技术是地理大发现、手工业向工场手工业过渡，分工形式主要是宗主国和殖民地。 （2）形成阶段（18世纪60年代~19世纪60年代）

造成这一阶段分工产生的主要技术是第一次工业革命，机器大工业代替工场手工业；现代工厂制度，资本主义经济体系的确立。 （3）发展阶段（19世纪中叶到第二次世界大战）

造成这一阶段分工产生的主要技术是第二次产业革命（电器、运输、通讯）；垄断代替竞争，资本输出，亚非拉被卷入国际分工领域。

（4）深化阶段（第二次世界大战后）

造成这一阶段分工产生的主要技术是第三次科技革命和产业革命，新兴产业出现、非殖民化过程开始、跨国公司发展，资本输出发生变化、社会主义国家出现。 3．国际分工的类型

按照参加分工的各国经济发展水平，国际分工可分为三种类型： 1、垂直型国际分工。

2、水平型国际分工。 3、混合型国际分工。 4．影响国际分工发展的因素

1、社会生产力是国际分工形成和发展的决定性因素。 2、自然条件是国际分工产生和发展的基础。 3、人口、劳动规模和市场制约着国际分工的发展。 4、资本国际化是国际分工深入发展的重要条件。 5、国际生产关系决定了国际分工的发展。

6、上层建筑可以推进和延缓国际分工的形成和发展。 5．国际分工对国际贸易的影响

国际贸易与国际分工密切联系在一起。从最一般的意义上来说，两者的关系是分工与交换的相互关系、没有分工，就没有交换的基础和必要性；反过来，没有交换，分工也就不能存在和发展，国际贸易和国际分工是互为条件、互相促进的两个方面。国际分工是更具有决定性的一方面，国际贸易的发展从根本上说要受到国际分工的制约和影响。

（1）国际分工影响国际贸易的发展速度。 （2）国际分工影响国际贸易的地区分布。 （3）国际分工影响国际贸易的地理方向。 （4）国际分工影响国际贸易的商品结构。

（5）国际分工影响各个国家对外贸易政策的制定。 （6）国际分工影响对外贸易依存度。

二、世界市场世界市场是世界各国进行商品、劳务交换，并进行资源配置的场所。 1．世界市场形成的标志

（1）多边贸易多边支付体系的形成。

（2）国际金本位制度的建立与世界货币的形成。 （3）资本主义的各种经济规律制约着世界市场的发展。 （4）形成了比较健全、固定的销售渠道。

（5）价值规律作用加强，形成了国际价值规律。 2．当代世界市场的基本特征 （1）世界市场容量迅速扩大。 （2）世界市场的垄断性不断加强。 （3）世界市场的竞争日益加剧。

（4）世界市场的国际协调与管理逐步发展。 （5）世界市场的投机日益加剧

（6）世界市场上存在着复杂性和风险性。 3．当代世界市场运行机制的基本特征 （1）世界市场在动荡中不断扩大。

（2）世界市场在全方位开放的同时，集团化趋势在发展。 （3）世界市场有很大的盲目性，但国际协调已开始介入。 （4）世界市场上激烈的竞争与很强的垄断性并存。 （5）世界市场上的替代性与相关性并存。 三、国际贸易

1．国际价值与国际价格 （1）国际价值的定义

国际价值是世界范围内的商品价值，它是由“世界劳动的平均单位”，即在世界经济现有的条件下，在各国劳动者的平均劳动熟练程度和强度下，生产某种商品所需要的价值由世界社会必要劳动时间决定的。由于“世界劳动的平均单位”或世界社会必要劳动时间是随着世界劳动生产力的变化而变化的，所以，国际价值是一个动态的概念。 （2）国际价格的定义

商品的国际价格是指在一定条件下在世界市场上形成的市场价格，它是国际价值及国际使用价值的货币表现，亦即以货币表现的商品的国际价值及国际使用价值。 （3）影响国际价格的因素

1、国际价值是世界市场价格变动的基础和中心。

2、国际供求关系及其变动。 3、世界市场上的竞争。 4、世界市场的垄断力量。 5、资本主义的经济周期。 6、国际通用货币币值的变动。 7、商品品质及包装。 8、商品销售中的各种因素。

9、各国政府和国际组织所采取的有关政策措施。 10、非经济因素，自然灾害、政治动乱和投机等。 （4）贸易条件

贸易条件又称为贸易比价或交换比价，是指一国在对外贸易中，出口一单位商品（价格、购买力、要素）所能换回的进口商品（价格、购买力、要素）数量之间的比率。在基期确定后，如比较期的比率大于1，则该时期的贸易条件与基期相比有利；反之，如比较期的比率小于1，则比较期的贸易条件不利，故贸易条件是一个相对的概念。在一定程度上，贸易条件能反映出该国的价格优势和竞争能力的变化趋势。

2．国际贸易商品价格根据竞争状况的分类

国际贸易商品价格可根据商品交易中的竞争状况划分： （1）世界“自由市场”价格

世界“自由市场”价格是指在国际间不受垄断或国家垄断力量干扰条件下，由独立经营的买者和卖者之间进行交易的价格。国际供求关系是这种价格形成的客观基础。 （2）世界“封闭市场”价格

“封闭市场”价格是买卖双方在一定的约束关系下形成的价格。商品在国际间的供求状况一般不会对“封闭市场”价格产生实质性的影响。

3．对外贸易在经济中所起的作用

（1）通过对外贸易可以充分利用国外资源，协调国民经济的发展。

（2）引进先进技术、设备和管理，促进社会生产力的发展。 （3）扩大社会积累，为经济的升级奠定基础。

（4）进口国内市场需要的商品，提高产品的升级换代，满足人民日益增长的物质和文化的需要。 （5）参与国际分工，发挥比较优势。 （6）带动部门和地区的经济发展。 （7）推动对外经济关系的发展。 4．国际贸易的主要风险 （1）信用风险。 （2）商业风险。 （3）运输风险。 （4）价格风险。 （5）外汇风险。 （6）政治风险。 5．国际服务贸易

国际服务贸易是指国家之间相互交换的作为劳动活动服务的特殊使用价值。就如商品贸易一样，服务贸易也由出口和进口构成。服务的出口主要是指一国服务提供者向另一国消费者提供服务并获得外汇收入的过程；相对于服务出口，一国消费者购买他国服务提供者提供的各项服务就是服务的进口，各国服务交易之和便构成了国际服务贸易。这里指的是广义的国际服务贸易，它既包括有形的劳务的输出输入，也包括无形的提供者与使用者在没有实体接触的情况下的交易活动。 （1）国际服务贸易的四种形式

世界贸易组织负责实施、管理的《服务贸易总协定》列出了国际服务贸易的四种形式：

1、过境交付：从一成员境内向任何其他成员境内提供服务。 2、境外消费：在一成员境内向任何其他成员的服务消费者提供服务。

3、商业存在：一成员的服务提供者在任何其他成员境内通过商业存在提供服务。

4、自然人流动：一成员的服务提供者在任何其他成员境内通过自然人的存在提供服务。 （2）国际服务贸易的特点 1、贸易标的一般具有无形性。

2、交易过程与生产和消费过程的国际性。 3、贸易主体地位的多重性。

4、服务贸易市场具有高度的垄断性。 5、贸易保护方式更具有刚性和隐蔽性。 6、营销管理具有更大的难度和复杂性。 7、国际服务贸易统计复杂。 （3）服务贸易壁垒

所谓服务贸易壁垒，一般是指一国政府对外国服务生产者（提供者）的服务提供或销售所设置的有障碍作用的政策措施，即凡直接或间接地使用外国服务生产者或提供者增加生产或销售成本的政策措施，都有可能被外国服务厂商认为属于服务贸易壁垒。此外服务贸易壁垒还包括出口限制。设置服务贸易壁垒的目的是一方面在于保护本国服务业的市场、扶持本国服务部门，增强其竞争力；另一方面旨在抵御外国服务业的进入，消弱外国服务业的竞争。

（4）《服务贸易总协定》 1、《服务贸易总协定》的产生。

2、《服务贸易总协定》的构成与主要内容。 （5）服务贸易迅速发展的原因 1、服务业在各国经济中的地位上升。 2、国际分工的深化与发展。

3、世界商品贸易的增长和贸易自由化的迅速发展。 4、跨国公司的迅速发展，加强了服务的国际化。

5、国际服务合作的扩大促使服务贸易扩大。 6、旅游业的发展加速了世界服务贸易的扩大。 7、发展中国家积极发展服务贸易。

8、各国政府的支持是国际服务贸易发展的催化剂。 6．国际技术贸易

（1）国际技术贸易的定义

国际技术转让是技术供应方将某种内容的技术，通过一定的形式越出国界转让给技术的接受方使用的一种行为。

国际技术转让主要有两种形式：一种是非商业性的国际技术转让，它是不同国家政府机构间以技术援助方式进行的无偿的技术转让；另一种是商业性的国际技术转让，是指政府机构或企业之间按照商业条件签订技术协议或合同进行有偿的技术转让。后一种技术转让是属盈利性的，这种商业性的国际技术转让被称为国际技术贸易。

（2）从技术引进的角度看国际技术贸易的作用

1、国际技术贸易最大的作用在于它能够缩短技术引进国与技术输出国之间的技术差距。

2、以技术引进为基础，创造出更加先进的技术。

3、以技术引进带动投资的流入和产品出口的增加，加速国内产业重组。

（3）国际技术贸易与国际货物贸易的异同

国际技术贸易与国际货物贸易都属于国际贸易的一种方式，这是他们的相同点，但是他们之间更多体现了诸多的不同。 1、贸易标的物内容的不同。

2、贸易标的物的使用权与所有权不同。 3、贸易双方当事人关系存在差异。 4、贸易标的物作价原则存在差异。 5、贸易所涉及的法律存在差异。 6、国际收支平衡表中存在差异。

国际贸易理论基础第二章 第二章、贸易术语

第一节、有关贸易术语的国际贸易惯例 了解：

◇ 《2000年国际贸易术语解释通则》 《1932年华沙—牛津规则》、

《1941年美国对外贸易定义修订本》的基本内容和适用范围 一、《2000年国际贸易术语解释通则》

早在1936年，国际商会收集了一些重要贸易术语并作了统一解释的研究，定名为《1936年国际贸易术语解释通则》，即INCOTERMS 1936。此后，随着国际贸易的发展和形势的变化，国际商会分别于1953年、1967年、1976年、1980年和1990年对INCOTERMS进行修订。1999年国际商会又对INCOTERMS 1990作了修订，公布了新版的《2000年国际贸易术语解释通则》（以下简称《2000年通则》，成为国际商会第560号出版物（INCOTERMS 2000，ICC Publication No.560）,该通则于2000年1月1日起生效。 二、《1932年华沙—牛津规则》

国际法协会于1928年在波兰华沙举行会议，制订了CIF买卖合同的统一规则，共计22条，称为《1928年华沙规则》。此后，在1930年纽约会议，1931年巴黎会议和1932年牛津会议上，相继将此规则修订为21条，称之为《1932年华沙一牛津规则》（Warsaw-Oxford Rules 1932，简称W.O. Rules 1932）。 《华沙-牛津规则》是国际法协会专门为解释CIF而制定的。它对CIF合同的性质，特点及买卖双方的权利和义务都作了具体的规定和说明。该规则供买卖双方自愿采用。

三、《1941年美国对外贸易定义修订本》

早在1919年，美国九个大商业团体即共同制定了有关对外贸易定义的统一解释，即《美国出口报价及其缩写条例》（The U.S. Export Quotations and Abbreviations），供从事对外贸易人员参考使用。在1940年美国第27届全国对外贸易会议上对原定义进行了修改。1941年7月31日，美国商会，美国进口商会协会和美国全国对外贸易协会所组成的联合委员会正式通过并采用了此项定义，定名为《1941年美国对外贸易定义修订本》（Revised American Foreign

Trade Definitions 1941）。

该定义对Ex Point of Origin原产地交货、FAS、FOB、C&F、CIF 和Ex Dock等６种贸易术语作了解释。值得注意的是，该定义把FOB分为六种类型。其中只有第五种，即指定的装运港船上交货（FOB Vessel）才同国际贸易中一般通用的FOB的含义大体相同，而其余五种FOB的含义则完全不同，为了具体说明买卖双方在各种贸易术语下承担的权利和义务，在此修订本所列各种贸易术语之后，一般附有注解，这些注释，实际上是表明贸易术语定义不可分割的组成部分，因此，为充分了解在各种贸易术语下买卖双方各自承担的权利和义务，不仅应考虑定义本身，还应明了附加的有关贸易术语的注释。 第二节、对各种贸易术语的解释 了解：

◇ FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP、EXW、FAS、DAF、DES、DEQ、DDU、DDP等贸易术语的英语全称及其所代表的贸易方式的区别

《2000年通则》对13种术语按其特点分类，分成E、F、C、D四组。 卖方所在地 卖方海岸/关境 卖方海岸/关境 买方所在地 FOB变形 CFR变形 CIF变形

国际贸易理论基础第三章 第三章、国际贸易方式 了解：

◇ 经销、代理、寄售、拍卖、招投标、期货贸易、对等贸易、展卖、租赁贸易等各类国际贸易模式的概念、种类和运作方式 第一节、经销方式

一、经销的概念

按经销商所持有的权限的不同，经销方式可分为两种：一种是一般经销，另一种是独家经销。一般经销的方式下，经销商享有经销权却不享有独家专营权，也就是出口供货商在一定地区，一定时期内，可以确定多家经销商来经销同类商品。独家经销（sole distribution），亦称包销（exclusive sales）它是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的某一种商品或某一类商品享有独家专营权。独家经销实质上是出口供货商给予经销商的一种专卖权。在独家经销方式下，出口商与独家经销商的关系是买卖关系，即独家经销商对其经销商品自垫资金买断，自行销售，承担经营风险和自负盈亏。 二、独家经销协议

独家经销协议（exclusive sales agreement或双方关系的契约，体现了双方的权利与义务。 独家经销协议的主要内容如下：

1．关于独家经销商专卖权给予的规定。在协议中首先要订明，独家经销商的委任，独家经销权的授予，这是独家经销协议中最基本的一项内容。

2．独家经销时间的条款。独家经销协议通常规定为一年，期满后，如未续订新约，独家经销商即失去独家经销权。

3．独家经销地区的条款。独家经销商只能在约定的地区内经销其商品。 4．独家经销的商品品种、商品名称和规格的确定。独家经销协议一般都限制独家经销商只能经营出口商供应的商品，不得经营来自其它方面的同类商品或竞争商品，以保证独家经销商投入主要精力，销售其独家经销的商品。 5．最低购买的商品数量和金额。协议规定在一定期限内，独家经销商应约定最低购买经销的商品数量和金额。同时规定在不能完成或超额完成销售额时的处理办法。

6．有关独家经销商提供市场情报，宣传推广，售后服务，出口商商标权与专利权保护等事项的规定。

在独家经销协议签订时，要注意独家经销商的授予是否会触犯所在国家或地区反不正当竞争的法规，以避免法律纠纷。 第二节、代理方式 一、代理的概念

代理（agency）是指代理人（agent）根据委托人的授权，代表委托人（principal）与第三人订立合同或实施其他法律行为，而由委托人承担由此而产生的权利和义务。国际贸易中的许多业务都是通过代理人进行的，其中包括采购，销售，运输保险，广告等方面的代理人。在国际贸易中，商业上的代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生意，签订合同或办理与交易有关的各项事宜。按照国际上的一般解释，代理人是作为委托人的国外代表，他和委托人的关系是委托代理关系。 二、代理的种类 1．一般代理

一般代理（Agency）指不授予专营权的代理，也有称佣金代理（commission agency）的。采用这种代理方式时，委托人在同一市场上可同时委托若干个代理人为其报务，在代理协议有效期内，代理人按照协议规定和委托人提出的交易条件，代表委托人在指定地区开展各项代理业务，提供市场信息和商业行情，

exclusive distributorship

agreement）是采用独家经销方式时，有关出口商和独家经销商从法律上确定

介绍客户，开展广告宣传，洽谈生意及售后服务等。代理人按协议规定获得佣金。

2．独家代理

独家代理（exclusive agency; sole agency）是指出口商授予国外代理商在约定的地区和一定的时期内独家推销指定商品的专营权利。独家代理与委托人之间的关系，不是买卖关系，而是委托代理关系。在独家代理方式下，独家代理人是以代理的身份出现的，他不负履行责任，也不负盈亏，而只是从中赚取佣金。根据国际市场的一般惯例，在独家代理的情况下，凡是委托人在该约定的地区发生的交易，只要是属独家代理人所代理的商品，则不论其是否通过该独家代理人之手，委托人都应给他约定的佣金。在我国的出口业务中，独家代理的期限一般为一年。 三、代理协议

代理人的权利与义务一般应包括下述内容：

1．明确规定代理人的权利范围，是仅限于物色买主、招揽定单、介绍生意，中介交易还是有权代表委托人订立合同，或从事其它有关事宜等。协议还应明确代理人有无专营权，是一般代理人还是独家代理人。

2．代理人在一定时期内推销的商品有一个最低代销额。最低代销额一般以出口企业实际收到的货款计算。协议中还应规定，代理人在一定的期限内，由于本身的能力而未能完成最低代销额的处理办法。

3．代理人应在代理权行使的范围内，有义务保护委托人的合法权益和知识产权。

4．规定代理人承担市场调研和广告宣传的义务。代理人应承担定期或不定期提供商情报告，内容包括代理人的代销情况、市场情况、客户反映以及进口国最新的政策法规等。 第三节 寄售方式 一、寄售的概念

寄售（consignment）是指出口商先将待售商品运到国外，委托当地代销商按照寄售协议约定的条件和办法代为销售的一种贸易方式。其基本做法是：寄售人（consignor）把商品运交国外代销人（consignee）,由代销人在当地出售商品，所得货款则由代销人在扣除佣金和有关费用之后，通过银行交给寄售人。寄售人同代销人之间并不是买卖关系，他只是根据寄售人的委托照管货物并按寄售人的指示出售货物。

寄售不同于一般的贸易方式，具有下述的特点：

1．寄售是一种委托代售关系，寄售人是委托人，代销人是受托人。代销人只能根据寄售协议或寄售人的指示代为销售或处置货物，但他并不拥有货物所有权，货物出售之前的所有权属于寄售人。

2．寄售是先出运，后成交的贸易方式，属于现货买卖。在国际贸易中，出口商一般是在签订买卖合同之后才出运货物，履行约定的交货义务，但寄售则不然，它是先将货物运至国外，再由代销商向当地买主销售。寄售是指在国外市场推销现货，因而具有凭实物买卖的特点。国际贸易中的多数商品是凭样品，规格，等级，牌号或说明书买卖，但有些难以划分规格，等级和标准的商品，或单凭“小样”难以成交，而必须凭实物买卖的商品，则可采用寄售方式让买方看货成交，按质论价。

3．货物风险和出口费用由寄售人承担。代销人仅收取代销佣金而不对交易的

盈亏负责，对货物可能产生的费用风险也不承担责任。 二、寄售协议

1．协议名称的确定。

2．双方的权利、责任和义务。 3．寄售期限、区域和商品。 4．关于寄售货物的定价办法。 5．关于费用和风险的负担问题。 6．关于货款的收付方式。 7．关于代销人的报酬。 第四节、拍卖方式 一、拍卖的概念

拍卖（auction）是一种由拍卖行组织的，在一定时间和地点，按照一定的章程和规则，买卖某种特定商品的交易。

国际市场上采用拍卖方式出售的商品，主要有农畜产品，如羊毛，毛皮，茶叶，烟草，香料和蔬菜，水果等和某些贵重商品，如黄金，古玩，地毯和艺术品等。这些商品的特性一般是规格复杂，不易标准化，或难以久存的，或有拍卖习惯的。

拍卖方式由货主委托拍卖行进行的，按照一定的规章，通过公开竞购等的办法，把货物卖给出价最高的人的一种方式。参与拍卖的买主，通常须向拍卖行交存一定数额的履约保证金。 二、拍卖的形式

拍卖的形式有“买主叫价拍卖”、“卖主叫价拍卖”和“招标式拍卖”三种。

1．“买主叫价拍卖”是由拍卖人宣布预定的最低价格后，由买主相继竞相加价，直至出价最高时，由拍卖人以击槌动作表示接受、宣告交易达成。“买主叫价拍卖”也称为增价拍卖，或称“英格兰式拍卖”。

2．“卖主叫价拍卖”是由拍卖人先开出最高价格，然后由拍卖人逐渐减低叫价，直到有人表示接受而达成交易。“卖主叫价拍卖”也称为减价拍卖，或称“荷兰式拍卖”。减价拍卖经常用于拍卖农副产品，如拍卖鲜活商品和水果、蔬菜等。 3．“招标式拍卖”是由拍卖人事先公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后，竞买者在规定的时间内将密封标书递交拍卖人，由拍卖人选择条件最合适的标书接受而达成交易。“招标式拍卖”也称为密封递价拍卖。 三、拍卖的基本程序： 1．拍卖准备 2．预先看货 3．正式拍卖 4．成交与交货 5．付款与提货 第五节、招标与投标 一、招标与投标的概念

招标（invitation to tender）是指招标人（买方）发出招标通告或招标单，说明拟采购的商品品种、规格、数量及其它条件，邀请卖方按照规定的时间、地点进行投标。

投标（submission of tender）则是指投标人（卖方）应招标通告的邀请，根据招标人所规定的招标条件，在规定的时间期限和地点，向招标人递价，争取中

标以达成交易。

二、招标与投标的基本做法

首先由招标人发出招标通告，制定招标文件（bidding documents)或称标书，说明拟采购的商品或拟兴建的工程项目的各种交易条件，邀请各方面的卖方或承包商在规定时间和地点内，采取一次递价办法进行投标，然后由招标人开标（opening of tender)将投标人的递价进行比较，从中选择对其最有利者达成交易

招标可以采用公开招标或非公开招标两种方法。 第六节 商品期货交易 一、商品期货交易的概念

商品期货交易是在商品交易所实货交易的基础上发展起来的一种特殊的交易方式，交易的双方一般都没有卖出或买进真正货物的要求，交易的结果，可以不发生实际货物的转移，而只是买进和卖出同等数量的期货合同，从中取得或支付价格差额。因此，商品期货交易又称期货合同交易或纸合同交易。 二、商品期货交易的特点 1．以标准合同作为交易的标的 2．特殊的清算制度 3．严格的保证金制度 三、投机交易

投机商谋求的是在价低时买进期货合约，在价高时抛出对冲，即贱买贵卖，以获取两次交易的差价，期货市场上重要的投机活动是买空和卖空。

买空（long,bull）又称多头，做多头的投机商在预计价格将出上涨，即牛市时，先买进期货合约，使自己处于多头部位（long position）。

卖空（short,bear）又称空头，做空头者则是估计行市看跌，即将出现熊市，先抛出期货合约，使自己处于空头部分（short position）。 四、套期保值

套期保值（hedging）是将期货交易与现交易结合起来进行的一种市场行为，即在买进（或卖出）实物的同时或前后，在期货交易所卖出（或买进）相等数量的期货合同作为保值，其目的在于通过期货交易转移现货交易的价格风险。套期保值之所以能起到转移现货价格波动的风险，这是因为同一种商品的实际市场价格和期货市场的价格变化的趋势基本上是一致的，涨时俱涨，落时俱落，套期保值可分为卖期保值（selling hedging）和买期保值（buying hedging）两种。

第七节 对等贸易 一、对等贸易的概念

对等贸易（counter trade ）指由贸易双方在达成贸易协议时，规定一方的进口产品可以部分或者全部以出口产品来支付，它是一种买卖互为条件的国际贸易的交易方式。在对等贸易中，一方既是买方，又是卖方，双方都是既买又卖。 对等贸易对于许多发展中国家来说，在外汇短缺的情况下，用国内的产品换取本国生产建设所急需的技术，设备和物资，可以提升产品的升级换代，带动国内产品的出口。对于发达国家来讲，通过开展对等贸易，可以扩大机器设备和技术的输出，用比较好价格获得国内生产所需的原材料和产品。目前，世界上许多国家都开展了各种形式的对等贸易。 二、对等贸易的种类

1．易货贸易 2．互购方式 3．回购方式 第八节 加工贸易 一、加工贸易的概念

我国《加工贸易审批管理暂行办法》规定，加工贸易指从境外保税进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、包装物料（下称进口料件），经境内企业加工或装配后，将制成品复出口的经营活动，加工贸易有来料加工和进料加工。 加工贸易业务中牵涉到许多专门的术语，主要有： 1．加工贸易货物。 2．加工贸易企业。 3．单位耗料量。 4．深加工结转。 5．承揽企业。 6．外发加工。 7．核查。 8．核销。

二、加工贸易货物的特征 1．两头在外的特征

加工贸易最基本的特征是“两头在外”的特征。即其用以加工成品的全部或部分料件采购自境外，而其加工成品又销往境外的货物流向上的特征。 2．加工增值的特征

加工增值是加工贸易得以发生的企业方面的根本动因。企业对外签订加工贸易合同的目的在于通过加工使进口料件增值，并从中赚取差价或工缴费。 3．料件保税的特征

我国海关现行的法规规定海关对进口料件实施保税监管。即对其进口料件实施海关监管下的暂缓缴纳各种进口税费的制度。料件的保税可以降低企业的运行成本，增强出口成本的竞争力。 三、加工贸易的种类

1．来料加工（processing with customer’s materials）和来件装配（assembling with customer’s parts） （1）来料加工的定义

来料加工是指由外商免费提供全部或部分原料、辅料、零配件、元器件、配套件和包装物料（简称料件）；委托我方加工单位按外商的要求进行加工装配，加工后的成品交外商销售，我方按合同规定收取工缴费的一种贸易方式。 （2）来料加工的特点 来料加工的主要特点有：

1、由外商提供全部或部分料件，加工方无需用外汇购买进口料件。 2、来料加工的料件进口和成品出口系同一协议及同一客户。 3、来料加工出口的成品，加工方不负责销售，由外商自行销售。

4、外商提供的进口料件及加工的成品，加工方只拥有使用保管权以及根据合同规定所赋予的代办运输权、报关权；而不拥有所有权。

5、加工方只收取合同规定的工缴费；不参与外商经营该业务所得利润的分配，也不承担在开展此业务过程中产生的经济风险。

（3）按来料加工按工缴费的构成划分

1、全部来料。外商提供全部料件，委托加工方加工，加工方收取工缴费。 2、部分来料。外方提供部分料件，其余部分料件由加工方在国内市场采购。出口成品中，除加工方应得的工缴费以外，还应包括国内采购的料件费。 （4）来料加工的管理 税收规定 监管规定 2．进料加工 （1）进料加工定义

进料加工是指我国有关经营单位用外汇购买进口部分原材料、零部件、元器件、包装物料、辅助材料（简称料件），加工成品或半成品后销往国外的一种贸易方式。

进料加工可分为进料加工对口合同和进料加工非对口合同。 1、进料加工对口合同

进料加工对口合同是指拥有进出口经营权的企业对外签订进口料件合同和相应的出口成品合同（包括不同客户的对口联号合同），进口料件生产的成品、数量及销售流向都在进出口合同中予以确定。 2、进料加工非对口合同

进料加工非对口合同（也称备料加工合同）是指拥有进出口经营权的企业对外签订进口料件合同，在向海关备案时尚未签订出口成品合同，进口料件生产的成品、数量及销售流向均未确定。 进料加工的主要特点有：

1、外汇购买、产品外销。加工贸易经营单位用外汇从国外购买进口原料，加工成品后由加工贸易经营单位负责外销。

2、自行生产、自行销售。加工贸易经营单位进口料件后自行决定产品生产的数量、规格、款式，根据国际市场情况自行选择产品销售对象和价格。 3、自负盈亏，风险自担。由于进口料件是以对外买断的形式出现的（客供主、辅料除外），其产权归加工贸易经营企业所有，因此，加工贸易经营单位在完全自行决定进料、储存、生产、销售的同时也自负盈亏，自担风险。 （3）进料加工的管理 1、税收规定 2、监管规定

四、加工贸易协议的签订 1．合同的标的 2．来料、来件约定 3．提交成品约定

4．物料消耗和残次品率的约定 5．工缴费的约定

6．运输和保险问题的约定 7．付款方式的约定

8．机器设备和技术提供的约定 9．知识产权的约定

五、进料加工与来料加工的区别

1．原材料、零部件和产品的所有权不同。

2．我国外贸公司或企业所处的地位不同。 3．二者间的贸易性质不同。 4．产品的销售方式不同。 第九节 展卖

一、展览会的基本概念

在中文里，展览会名称有博览会、展览会、展览、展销会、博览展销会、看样定货会、展览交流会、交易会、贸易洽谈会、展示会、展评会等等。 二、展览会的基本划分 1．贸易型和消费型。 2．综合展览和专业展览。 三、企业参加展览会的目标 1．基本目标

企业通过展览会可以开发新市场、寻找进出口贸易机会、了解产业和行业发展趋势、了解争市场竞争情况、了解公司所处行业的状况、检验自身的竞争能力、寻求合作机会、向市场介绍本公司和产品。 2．交流目标

企业通过展览会可以收集中收集市场信息、接触新客户、了解客户需要、挖掘现有客户的潜力、建立业务关系、加强与新闻媒体的关系、训练职员调研及营销技能。 3．价格目标

企业通过展览会可以试探定价余地、将产品和服务推向市场。 4．销售目标

企业通过展览会可以增强公司形象宣传、扩大销售网络、寻找新的代理、测试减少贸易层次效果。 5．产品目标

企业通过展览会可以推出新产品、介绍新发明、了解新产品推销的成果、了解市场对产品系列的接受程度、扩大产品系列。 四、展卖方式

展卖方式灵活，可由货主自已举行，也可由货主委托他人举办。国际贸易中，展卖可在国外举行，也可在国内举行。在国外举行的展卖业务按其买卖方式可分为两种：一种是通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在国外举办展览会或博览会，货款在展卖后结算；另一种是由货主与国外客户合作，在展卖时货物所有权仍属货主，并由货主决定价格，货物出售后，国外客户收取一定的佣金或手续费作为补偿，展卖结束后，未售出的货物折价处理或转为寄售。 第十节 租赁贸易 一、租赁贸易的定义

租赁贸易（Leasing）是指出租人在一定时间内把租赁物租借给承租人使用，承租人分期付给一定租赁费的融资与融物相结合的经济活动。根据租约规定，出租人定期收取租金，并保持对租赁物的所有权；承租人通过租金缴纳从而取得租赁物的使用权。

二、当代租赁贸易的特点

1．租赁是所有权和使用权相分离的一种物资流动形式

租赁贸易是指企业之间较长期的动产租赁。租赁对象主要是资本货物，包括机电设备、运输设备、建筑机械、医疗器械、计算机设备、飞机船舶，直至各种

大型成套设备和设施等。

出租人一般为准金融机构，即附属于银行或信托投资公司的租赁公司，也有专业租赁公司或生产制造商兼营自己产品的租赁业务。承租人通常为生产或服务企业。租赁贸易是在信贷基础上进行的。出租人向承租人提供所需设备，承租人则按租赁合同向出租人定期支付租金、设备的所有权属于出租人，承租人取得的是使用权。

2．租赁是融资与融物相结合，物资与货币结合交流的运动形式

租赁期一般较长，是一种以融物的形式实现中长期资金融通的贸易方式。租赁贸易往往是三边贸易，即有三个当事人：出租人、承租人和供货商。承租人选定所需设备和供应商后，由租赁公司洽谈购买。 3．租赁是国内外贸易中的辅助渠道。

租赁贸易实质上是出租人向承租人提供信贷的一种交易方式。从利用外资、引进设备的角度看，它与一般的中长期信贷和延期付款有相似之处，但对供需双方来说，有其特有的优越性。 三、租赁贸易的形 1．金融租赁

金融租赁（Financial Lease），也称为融资性租赁，是指承租人选定机器设备，由出租人购置后出租给承租人使用，承租人按期交付租金。租赁期满后租赁设备通常采取三种处理方法：退租、续租和转移给承租人。

金融租赁在整个设备使用期内只租给一个用户，租赁公司按设备成本利息加上费用，分摊成租金向承租人收取，故而又称为“完全支付租赁”或“一次性租赁”。这是最基本的租赁形式。 2．经营租赁

经营租赁（Operating Lease）是指租赁公司购置设备，出租给承租人使用，出租人负责维修、保养和零部件更换等工作，承租人所付租金包括维修费。 这种形式的租赁期限较短，在设备使用的有效期内，不仅仅租给一个用户，每个用户所缴付的租金只相当于设备投资的一部分，故又称为“不完全支付”租赁。对承租人来说，这种租赁方式和提供的服务，使他获得了始终保持正常运转的高新技术设备，但租金也比较高。经营租赁的标的物是通用设备。当承租人只需短期使用某种通用设备时，往往采用这种租赁方式。经营租赁的出租人通常是生产制造商兼营的租赁公司或者专业租赁公司。 3．转租租赁

我国在以租赁方式引进国外设备时，往往由我国的租赁公司作为承租人向国外租赁公司租用设备，然后再将该设备转租给国内用户。经营转租业务的租赁公司，一方面为用户企业提供了信用担保，即以自已的名义承担了支付租金的责任。另一方面又为用户承办涉外租赁合同的洽谈和签订，以及各项进口手续和费用。

我国租赁公司除办理转租赁外，也作为中介机构为国内用户企业介绍国外租赁公司，由用户企业与国外公司直接签约。我国租赁公司开立保函，为国内承租人定期支付租金作保。 4．回租租赁

承租人向出租人租赁原来属于自己的设施。—般做法是先由承租人和出租人签订租赁协议，然后再签订买卖合同，由出租人购进标的物，将其租给承租人，即原物主。这种租赁方式主要用于不动产，由于承租人缺少资金而出售不动产

以筹措所需资金。

回租租赁均为融资租赁。标的物的售价将分摊在各期租金中。故在回租租赁业务中，标的物的售价往往并不反映真正的市场价，而更多取决于承租人所需资金的数额。当然也不可能超过其真正的市场价。

国际贸易理论基础第四章

第四章、国际贸易进出口合同的商定和履行 1、进出口合同的条款 掌握：

◇ 进出口合同中品质、数量、包装、价格、装运、运输保险、支付、商疫检、索赔、不可抗力、仲裁条款的主要内容、约定惯例、使用时的注意事项 2、交易磋商 了解：

◇ 交易磋商的内容和主要过程 3、合同的订立 了解：

◇ 书面合同的作用、形式、内容 4、合同的履行 了解：

◇ 进出口合同的履行过程及没环节应完成的业务内容 第一节 进出口合同的条款 一、品质条款

1．商品品质的含义和主要内容

商品的交易，首先要明确交易的具体商品名称和质量。商品名称和质量，简称

为品质。

品名条款是国际货物买卖合同中主要条款之一。品名条款首先要列明商品的名称。有的商品，如有需要，也可概括性地描述其有关的具体品种、等级或型号，也有的包括商品的具体品质规格，在这种情况下，实际上是品名条款和品质条款的合并。

（1）凭规格买卖(sale by specification)

商品规格(specification)是指一些足以反映商品品质的主要指标，如化学成分、含量、纯度、性能、容量、长短粗细等。 （2）凭等级买卖(sale by grade)

商品的等级(grade goods)是指同一类商品，按规格上的差异，分为品质优劣各不相同的若干等级。通常用甲、乙、丙、丁；1、2、3、4；大、中、小等表示。 凭等级买卖时，由于不同等级的商品具有不同的规格，为了避免争议，便于合同的履行，在品质条款列明等级的同时，最好一并列明每一等级的具体规格。

（3）凭标准买卖(sale by standard)

商品的标准，由国家或有关政府主管部门，同业公会，行业协会，交易所或国际性的工商组织规定。商品的标准是指将商品的规格和等级标准化，作为产品品质评定和检验的依据，标准可分为国际标准、国家标准、部颁标准、行业标准和企业标准等多项。有些商品习惯于标准买卖，使用某种标准作为说明和评定商品品质的依据。

（4）凭说明书买卖(sale by descriptions)

在国际贸易中，有些技术密集型产品如机器，电器，仪器，仪表，计算机及辅助设备，大型成套设备等，因其结构复杂，对材料和设计的要求严格，安装、调试、使用、维修保养都有严格的操作规程和性能要求，对这类商品的品质，通常以说明书并附以图样，照片，设计图纸，分析表及各种数据来说明具体性能和结构特点。按此方式进行交易，称为凭说明书和图样买卖。按这种表示品质的方法成交，卖方所交货物必须符合说明书和图样的要求。但由于对这类产品的技术要求较高，有时同说明书和图样相符的产品，在使用时不一定能发挥设计所要求的性能，买方为了维护自身的利益，往往要求在买卖合同中加订卖方品质保证条款和技术服务条款。

（5）凭商标或品牌买卖(sale by trade mark or brand)

商标(trade mark)是将某商品或服务标明是某具体个人或企业所生产或提供的商品或服务的显著标志。商标通过确保商标注册人享有用以标明商品或服务，或者许可他人使用以获取报酬的专用权，而使商标注册人受到保护。商标可以是文字、字母和数字，或文字、字母和数字的组合。构成商标的可以是图画、符号、立体标记（例如商品的形状和包装）、有声标志（例如音乐声或声音），也可以是香味或用作区别性特征的颜色。

品牌(brand name)是指工商企业给其制造或销售的商品所起的名称。品牌可以通过产品的质量、价格、知名度、档次、包装及广告来展现，它是多方位体现产品和企业的一种标志。进一步讲，品牌是由消费者主导、由企业创建与维护、通过产品和消费来表达的一种复杂而独特的商业关系与符号。一个品牌可用于一种产品，也可用于一个企业的多个或所有产品。 （6）凭产地名称买卖（sale by the name of origin）

在国际货物买卖中，有些货物，特别是农副产品，因产区的自然条件和传统加工工艺等因素的，在品质具有其它产区的产品所不具有的独特风格和特色，对于这类产品，一般也可用产地名称来表示品质。如我国的“嘉定大蒜”，“四川榨菜”等。 二、数量条款

1．商品数量的含义和主要内容

商品的数量是国际货物买卖合同中主要条款之一。《联合国国际货物销售合同公约》也规定，按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务。如卖方交货数大于约定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可收取多交部分中的一部分或全部，但应按合同价格付款。如卖方交货数少于约定的数量，卖方应在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，即使如此，买方也有保留要求损害赔偿的权利。 （1）计量单位

国际贸易中使用的计量单位很多，究竟采用何种计量单位，除主要取决于商品的种类和特点外，也取决于交易双方的意愿。 2．数量条款的约定

买卖合同中的数量条款，主要包括成交商品的数量和计量单位，按重量成

交的商品，还需订明计算重量的方法。数量条款的内容及繁简，应视商品的特性而定。

（1）溢短装（more or less clause）

在合同中规定卖方交货的数量可按照一定的机动幅度多交或少交若干数量（增减幅度以数量的百分比表示）的条款，称为溢短装条款。 （2）约量(about circa, approximate)

在交货数量前加上“约”，“大约”，“左右”，“近似”等规定数量机动幅度，可以少交或多交约定数量的百分比。但国际上对约量的含义解释不一，有的解释为2.5%，有的解释为5%。国际商会《跟单信用证统一惯例》（第600号出版物）则认为，凡“约”，“大约”视为不超过10%的增减幅度。不同的解释和理解容易引起纠纷，为了便于履行合同和避免引起争议，进出口合同中的数量条款应当明确具体，比如，在规定成交商品数量时，应一并规定该商品的计量单位。对按重量计算的商品，还应规定计算重量具体方法。某些商品，如需要规定数量机动幅度时，则数量机动幅度是多少，由谁来掌握这一机动幅度以及溢短装部分如何作价，都应在条款中具体订明。 三、包装条款

1．包装的含义和内容

商品包装是商品生产的一个重要环节，是商品生产完成后进入流通领域和消费领域的必要阶段。只有完成包装，才能实现商品的使用价值和价值。这是因为，包装是保护商品在流通过程中完好和数量完整的重要措施，有些商品甚至根本离下不开包装，它与包装成为不可分割的统一整体。 2．包装的分类

根据包装在流通过程中所起作用的不同，可分为运输包装（即外包装）和销售包装（即内包装）两种类型，前者的主要作用在于保护商品和防止出现货损货差，后者起到保护商品的作用和促销的功能。 （1）运输包装

对运输包装的主要作用，在于保护商品，适应各种不同的运输方式的要求，便于各环节有关人员进行操作的要求，在保证包装牢固的前提下节省费用。 （2）销售包装

销售包装通常又称小包装或内包装，是指直接接触商品、随商品进入零售市场，

面对消费者的包装。这类包装除必须具有保护商品的功能外，更应具有促销的功能。

（3）条形码技术在商品包装上的应用 现代商品包装上还应印上条形码。

条形码是由一组配有数字的黑白及粗细不等的平行条纹所组成，它是一种利用光电扫描阅读设备为计算机输入数据的特殊代码语言。 条码的应用有如下优越性：

1、可靠准确。根据有关统计资料，键盘输入平均每300个字符一个错误，而条码输入平均每15000个字符一个错误。

2、数据输入速度快。键盘输入，一个每分钟打90个字的打字员1.6秒可输入12个字符或字符串，而使用条码，做同样的工作只需0.3秒，速度提高了5倍。 3、经济便宜。与其它自动化识别技术相比较，推广应用条码技术，所需费用较低。

4、灵活、实用。条码符号作为一种识别手段可以单独使用，也可以和有关设备组成识别系统实现自动化识别，还可和其他控制设备联系起来实现整个系统的自动化管理。同时，在没有自动识别设备时，也可实现手工键盘输入。 5、自由度大。识别装置与条码标签相对位置的自由度要比OCR[1]大得多。 6、设备简单。条码符号识别设备的结构简单，操作容易，无需专门训练。 7、易于制作。条码标签易于制作，对印刷技术设备和材料无特殊要求。 [1] OCR：Optical Character Recognition(光学字符识别)的缩写，是指将文字材料通过扫描仪输入作为计算机图像文件，通过软件识别为中文或英文内码，然后进行文字处理。由于手写体的随意性太大，目前OCR主要限于印刷文字的识别。 现代商品包装上使用的条形码，在国际上通用的有两种：一种是UPC码(统一产品代码)，有美国和加拿大组织的统一编码委员会（Universal Code

Council—UCC）编制；另一种是EAN码，由英、法、德等欧共体12国成立的欧洲物品编码协会(European Article Number Association——EAN)编制。虽然在1981年，EAN改名为国际货品编码协会(International Article Number Association),但仍保留原简称。

厂商应根据需要选择申请适宜的代码结构，遵循三项基本的编码原则，即惟一性原则、无含义性原则、稳定性原则编制商品标识代码，这样就能保证商品标

识代码在全世界范围内是惟一的、通用的、标准的，就能作为全球贸易中信息交换、资源共享的关键字和“全球通用的商业语言”。 （4）RFID射频识别技术的应用

条形码技术在1949年开始真正推广应用，已经走过了半个多世纪的历程，在现代社会里条形码已无处不在。然而，随着无线射频识别（RFID）技术的兴起，这种电子标签将会得到越来越广泛的使用，并将最终取代条形码的使用。 1、RFID工作原理和系统组成

RFID是Radio Frequency Identification的缩写，即射频识别。 最基本的RFID系统由三部分组成：①标签(Tag)：由耦合元件及芯片组成，每个标签具有唯一的电子编码，象条形码一样附着在物体上来标识目标对象；②阅读器(Reader)：读取(有时还可以写入)标签信息的设备，可设计为手持式或固定式；③天线(Antenna)：在标签和读取器间传递射频信号。

电子标签中一般保存有约定格式的电子数据，在实际应用中，电子标签附着在待识别物体的上面。阅读器通过天线发送出一定频率的射频信号，当标签进入磁场时产生感应电流从而获得能量，这时阅读器即可无接触地读取并识别电子标签中所保存的电子数据，从而达到自动识别体的目的。通常阅读器与电脑相连，所读取的标签信息被传送到电脑上进行下一步处理。

RFID标签可分为被动标签(Passive tags)和主动标签(Active tags)两种。主动标签自身带有电池供电，读/写距离较远，同时体积较大，与被动标签相比成本更高，也称为有源标签。被动标签自身不带有电池，由阅读器产生的磁场中获得工作所需的能量，成本要比主动标签低很多，并具有很长的使用寿命。被动标签比主动标签更小也更轻，读写距离则较近，也称为无源标签。 2、RFID技术使用的优点

条形码是一种应用非常广泛的自动识别技术，但RFID与之相比优势非常明显，具体体现如下：

不需要光源，甚至可以透过外部材料读取数据；

标签芯片与自带天线全封闭、防尘、防水、防静电，不怕弯曲，能在恶劣环境下工作；

具有小、薄、柔韧性、可植入多种材料内部的特性，能够轻易嵌入或附着在不同形状、类型的产品上；

读取距离更远；

可以写入及存取数据，与条形码打印相比写入时间更少；

标签的内容可以动态改变，反复使用（擦写10万次，读无限次）； 读取快速，一次可同时识别几十甚至上百个标签；

标签的数据存取有密码保护，电子标签其复制难度高，安全性能高； 使用寿命长：无机械磨损，无机械故障，不怕恶劣环境。 可以对RFID标签所附着的物体进行追踪定位。 3．商品运输包装的标志

为了在商品的储运中易于辨认，在运输包装的外面书写、压印、刷制一定的图形、文字和数字，就称为商品运输包装标志。 （1）运输标志（shipping mark）

运输标志又称唛头，它通常是由一个简单的几何图形和一些字母，数字及简单的文字组成,其主要内容包括： 目的地的名称或代号； 收，发货人的代号； 件号，批号。

此外，有的运输标志还包括原产地，合同号，许可证号和体积与重量等内容。 运输标志的内容繁简不一，由买卖双方根据商品特点和具体要求商定。 （2）指示性标志(indicative mark)

指示性标志是提示人们在装卸，运输和保管过程中需要注意的事项，一般都是以简单，醒目的图形和文字在包装上标出。指示性标志主要用于易碎、易损、易变质的商品运输中。国际标准化组织、国际航空运输协会和国际铁路货运会议分别制定了包装储运指示性标志，建议各国采用。 （3）警告性标志(warning mark)

警告性标志又称危险品标志。凡在运输包装内装有爆炸品，易燃品，有毒物品，腐蚀性物品，氧化剂和放射性物品等危险货物时，都必须在运输包装上标明用于各种危险品的标志，以示警告，使装卸，运输和保管人员按货物特性采取相应的防护措施，以保护货物和有关人身的安全。 4．定牌、无牌和中性包装

采用定牌、无牌和中性包装，是国际贸易中习惯的做法之一。

（1）定牌、无牌

定牌是指卖方按买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或牌号的做法。世界上许多国家的超级市场，大百货公司和专业商店，其经营出售的商品，都要在商品上或包装上标有商店使用的商标或品牌，以扩大商店知名度和显示该商品的身价。但是这些产品大多不是这些商家自行组织生产，而是从世界各地采购而来。

无牌是指买方要求在卖方在出口商品和／或包装上免除任何商标或牌名的做法。它主要用于一些尚待进一步加工的半制成品，如供印染用的棉坯布，或供加工成批服装用的呢绒和绸缎等。其目的主要是避免浪费，降低费用成本。国外有的大百货公司、超级市场向出口商订购低值易耗的日用消费品时，也有要求采用无牌包装方式的。

（2）中性包装(neutral packing)

中性包装是指在商品上和内外包装上不注明生产国别的包装。中性包装有定牌中性和无牌中性之分。

定牌中胜是指在商品和／或包装上使用买方指定的商标／牌名，但不注明生产国别。无牌中性是指在商品和包装上均不使用任何商标／牌名，也不注明生产国别。

采用中性包装，是国际贸易中的常用的一种习惯做法。它是出口国家厂商加强对外竞销和扩大出口的一种手段。

在定牌出口贸易中，要特别注意买方指定商标的合法性，防止发生商标侵权事件发生。

5．包装条款的约定 （1）包装材料和包装方式

（2）包装材料的提供和包装费用的承担

（3）对包装的规定要明确具体，一般不宜采用“海运包装”和“习惯包装”之类含糊不清的术语。 (4)运输标志的确定

按照国际惯例，运输标志一般由卖方确定。但如买方要求由他指定运输标志，卖方一般也可接受。这种情况下，要在合同订明买方提出运输标志的最后期限，如买方逾期，则有卖方决定。

四、价格条款

进出口合同中的价格条款，一般包括商品的单价(unit price)和总值或总金额(total amount)两项基本内容。单价通常由四个部分组成，即包括计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语四项内容。例如，US$150 Per Metric Ton CIF New York（每公吨150 美元CIF纽约）。总值或总金额是单位和数量的乘积，也就是一笔交易的货款总金额。总值所使用的货币必须与单价所使用的货币一样。总值除使用阿拉伯数字填写外，一般还用文字表示。 1．作价办法 （1）固定价格

这是国际贸易中常见的作价办法。按照各国法律的规定，合同价格一经确定，就必须严格执行，任何一方都不得擅自更改。它具有明确，具体，肯定和便于核算的特点。如果所交易的商品价格波动不定，商品市场变动频繁，则不适用固定价格。 （2）非固定价格 暂定价格

即在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算。 暂不作价

在合同中只规定作价方式和作价时间，具体价格留到以后商谈时再定。 有时也可采用部分固定价格，部分非固定价格的作法，或是分批作价的办法，交货期近的价格在订约时固定下来，余下部分在交货前一定期限内再作价。 2．佣金与折扣 佣金（commission）

佣金是代理人或经纪人（中间商）为委托人进行交易而收取的报酬。在国际货物买卖中，通常表现为出口商付给销售代理人、进口商付给购买代理人的酬金。因此，它适用于与中间商所签订的合同含佣价。

佣金分为明佣和暗佣两种。明佣是指佣金在价格条件中标明或在附注中表示出佣金率。暗佣是指双方在洽谈交易时，对佣金的给予已达成协议，但却约定不在合同中表示出来。这种情况下的价格条款中，佣金由一方当事人按约定另付。 关于计算佣金的公式如下:

佣金=含佣价×佣金率

净价=含佣价－佣金=含佣价×(1－佣金率) 折扣（discount）

折扣是卖方给予买方的价格减让，从性质上看，它是一种优惠。折扣通常在规定价格条款中，用文字明确表示出来。例如:每公吨1000美元CIF纽约包括3%折扣(US$ 1000 per M/T CIF New York including 3% discount)。 折实价=原价×(1－折扣率) 五、装运条款 1．运输方式

在国际贸易中采用的运输方式很多，其中包括海洋运输、铁路运输、航空运输等各种运输方式，而每种运输方式都有其自身的特点和独特的经营方式。 （1）海洋运输(ocean transportation) 班轮运输

班轮运输又称定期船运输。是指船舶按事先制定的船期表（时间表）在特定的航线上，以既定的挂靠港口顺序，经常地从事航线上各港间的船舶运输。班轮运输的费率也相对固定。 租船运输

租船运输（carriage of goods by chartering）是相对于班轮运输的另一种海上运输方式，其既没有固定的船舶班期，也没有固定的航线和挂靠港，而是按照货源的要求和货主对货物运输的要求，安排船舶航行计划，组织货物运输。因此，租船运输又被称为不定期船运输（tramp Shipping）。

租船通常是指包租整船而言，大宗货物一般都采用租船运输，租船方式主要包括定程租船和定期租船两种，前者，是指按航程租赁船舶，后者，是指按期限租赁船舶，不论是按航程或按期限租船，船、租双方都要签订租船合同，以明确双方的权利和义务。

（2）铁路运输（rail transportation）

铁路运输是仅次于海运的一种主要的运输方式。铁路运输的运行速度较快，载运量较大且在运输中遭受的风险较小，它一般能保持终年正常运行，具有高度的连续性。办理铁路运输手续比海洋运输简单。 （3）航空运输（air transportation）

航空货物运输是指利用飞机运送进出口货物，是一种现代化的运输方式。航空运输速度快，运行时间短，安全性高，货物中途破损率小，节省包装费、保险费和存储费，不受地域限制，可以通往世界各地，适合运输急需物资、鲜活商品、精密仪器和贵重物品。但航空运输运量有限，运费较高。 （4）邮包运输(parcel post transportation)

邮包运输是通过邮局寄送进出口货物的一种简便的运输方式。邮包运输，手续简便，费用也不太高，但运量有限，故只能用于运输量轻和体积小的商品，每件邮包重量不得超过20公斤，长度不得超过1公尺。邮包运输适用于运送量轻体小的物品，如设备的零部件，精密仪器，药品和急需的零星商品。 国际邮包运输具有国际多式联运和“门到门”运输的性质。我国同许多国家签订了邮政运输协议和邮电协定，为我国发展对外贸易货物的邮包运输提供了有利的条件。

（5）国际多式联运(international multi-modal transportation)

多式联运是指利用各种不同的运输方式来完成某项运输任务。它包括陆海联运，陆空联运和海空联运等。在国际间进行的这种联运，称为国际多式联运。由于集装箱最适于多式联运，故随着集装箱运输的发展，国际多式联运也迅速发展起来。在国际贸易中，开展以集装箱运输为主的国际多式联运，有利于简化货运手续，加快货运速度，减少货损货差，降低运营成本和节省运输费用。 （6）其它运输方式

我国同相邻国家的少量进出口货物以及内地同港、澳地区的部分进出口货物是通过公路运输的，同我国有河流相通连的国家，也有少量进出口货物是通过河流运输的。此外，我国到朝鲜的石油，一般采用管道运输。

国际货物运输方式很多，在实际业务中，我们应根据货物特性，运量大小，距离远近，运费高低，风险程度，任务缓急及自然条件和气候变化等因素。审慎选用合理的运输方式。 六、运输保险条款

国际货物在运输过程中，可能会遇到自然灾害、意外事故等各种风险而遭致损失，为了保障货物在受损后能获得经济上的补偿，就需要办理货物运输保险。 1．海上运输保险的承保范围

海上运输保险人主要承保由于海上风险和外来风险所造成的货物或费用

损失。这里所指海上运输保险人是指保险公司。 （1）海上风险

海上风险在保险业界又称为海难，一般包括自然灾害和意外事故两种。按照国际保险市场的一般解释，这些风险所指的大致内容如下:

1、自然灾害。所谓自然灾害，是仅指恶劣气候、雷电、洪水、流冰、地震、海啸、火上爆发以及其它人力不可抗拒的灾害。

2、海上意外事故。海上意外事故所指的主要是船舶搁浅、触礁、碰撞、爆炸、火灾、沉没、船舶失踪或其它类似事故。 （2）海上损失

海上损失（简称海损）是指被保险货物在海运过程中，由于海上风险所造成的损坏或灭失。根据国际保险市场的一般解释，凡与海陆连接的陆运过程中所发生的损坏或灭失，也属海损范围。海损按货物损失程度的不同，可分为全部损失（total loss）和部分损失(partial loss);按货物损失的性质区分，又可分为共同海损（general average）和单独海损（particular average）。 （3）全部损失和部分损失

全部损失简称全损分为实际全损(actual total loss)和推定全损

(constructive total loss)两种。实际全损是指货物全部灭失、或完全变质、或不可能归还被保险人。推定全损是指货物在海运中遭受承保风险后，虽然尚未达到完全灭失状态，但完全灭失是不可避免的。或者为避免发生实际全损所需支付的费用与继续将货物运抵目的地的费用之和超过保险价值。凡不属于实际全损和推定全损的损失为部分损失 （4）共同海损和单独海损

共同海损是指在海洋运输途中，载货的船舶在海上遇到灾害、事故、威胁到船、货等各方的共同安全，为了解除这种共同危险，有意采取合理的救难措施，直接造成特殊损失和支付特殊费用，这些损失和费用称为共同海损。在船舶发生共同海损后，凡属共同海损范围内的损失和费用，均可通过共同海损推算，由有关获救受益方（即船方、货方和承运方）根据获救价值按比例分摊。这种分摊，称为共同海损分摊。

单独海损是指仅涉及船舶或货物所有人单方面的利益，其损失仅由受损方单独负担。

（5）外来风险和损失

外来风险和损失，是指海上风险以外由于其它各种外来的原因所造成的风险和损失。外来风险和损失包括下列两类:

一般的外来风险和损失。这类风险损失，通常是指运输途中由于偷窃(theft Pilferage)、短量（shortage in weight）、破碎（breakage）、雨淋（rain damage）、受潮受热（sweating and/or heating）、串味（taint of odour）、沾污（contamination）、渗漏（leakage）、钩损（hook damage）、锈损（rusting）、碰损（clashing）和短少及提货不着(short delivery and non-delivery)等原因所导致的风险。

特殊的外来风险和损失。这类风险损失，主要是指由于战争、罢工、拒绝交付货物等军事、政治、国家政策法令和管制措施等原因所致的风险损失。 2．海运货物保险的险别

保险公司通常在其签发的保险单中列有各种保险条款，明确规定保险公司对承保货物遭受损失时的责任范围。这种对保险公司承保责任范围所作的规定，一般称为保险险别。

在国际保险市场上，各国保险组织都分别有自己的保险条款。其中具有较大影响的是英国伦敦保险协会所制定的《协会货物条款》（Institute Cargo Clause，缩写为ICC）。中国人民保险公司参照国际保险市场的一般习惯做法，并结合我国实际情况，自行制定了各种保险条款，总称为“中国保险条款”（China Insurance Clause，缩写为CIC）。 七、支付条款

国际贸易货款的结算，主要涉及支付工具、付款时间、地点及支付方式等问题，买卖双方洽商交易时，必须对此取得一致的意见，并在合同中具体订明。 国际贸易货款的收付，以现金结算货款使用较少，大多使用非现金结算，即使用代替现金作为流通手段和支付手段的信贷工具来进行国际间的债权债务的结算。票据是国际通行的结算和信贷工具，是可以流通转让的债权凭证。在国际贸易中，作为货款的支付工具有货币和票据，而以票据为主。 八、商品检验检疫条款

在国际贸易中，买卖双方交易的商品，一般都要经过检验检疫。国际货物买卖合同中的检验检疫条款，主要包括检验检疫时间与地点、复验期限与复验地点、检验检疫机构与检验检疫证书以及检验检疫标准与方法等内容，这些内容都要在合同中订明。 九、索赔条款

索赔(claim)是指交易一方不履行合同义务或不完全（也称“不适当”）履行合同义务，致使另一方遭受损失时，受损方向违约方提出要求给予损害赔偿的行为。在国际贸易中，由于种种原因往往会引起索赔事件，根据损失的原因和责任的不同，索赔有3种不同情况：凡属承保范围内的货物损失，向保险公司索赔；如系承运人的责任所造成的货物损失，向承运人索赔；如系合同当事人的责任造成的损失，则向责任方提出索赔。本节介绍的，仅限买卖双方在履行合同过程中出现违约情况而引起的索赔。

对受损方提出的索赔要求予以受理并进行处理，称为理赔。索赔与理赔是一个问题的两个方面。对受损方而言，称作索赔，对违约方而言，称作理赔。 十、不可抗力条款

不可抗力(force majeure)是指买卖合同签订后，并非由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的意外事故，以致有关当事人不能履行或不能如期履行合同义务，发生意外事故的一方当事人可以免除违约的责任。

在国际货物买卖合同履行过程中，意外事故时有发生，对哪些事故构成不可抗力，当事人享有何种程度的免责，应在订立不可抗力条款时作出相应的约定。 十一、仲裁条款

在国际贸易中，买卖双方签订合同后，由于种种原因，没有如期履行合同，会引起交易双方间的争议。谋求解决争议的方法一般有友好协商、调解、仲裁或诉讼四种。

友好协商是解决争议的最妥善的方法。争议双方通过友好协商，达成和解，取得彼此都能接受的解决方法。

调解（conciliation）是在争议双方自愿基础上，由第三者出面居间调停。调解是解决争议的一种好办法，我国仲裁机构采取调解与仲裁相结合的办法。 在友好协商和调解难以达成协议，可诉诸法律。但诉讼(litigation)往往旷日

持久，费用昂贵。

仲裁(arbitration)是指买卖双方达成协议，一旦发生争议和纠纷，自愿将争议和纠纷交由双方同意的仲裁机构进行裁决的一种解决纷争的方法。 第二节 交易磋商 一、交易磋商的内容

交易磋商的内容，通常包括上述合同条款的主要内容既品质、数量、包装、装运、价格、支付、保险、检验检疫、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。其中品质、数量、包装、装运、价格和支付六项常常被视为主要交易条件，是国际货物买卖合同中不可或缺的条款，也是进出口交易磋商的必谈内容。而保险、检验检疫、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件，涉及的是合同履行过程中可能发生问题或发生争议的解决办法，并非合同成立不可或缺的内容，往往被视为一般交易条件。一般交易条件，事先就印在合同格式的正面下部或背面，双方若无异议，就不必逐条磋商。 二、交易磋商的环节

交易磋商有询盘，发盘，还盘，和接受4个环节，其中发盘和接受，是达成交易，合同成立必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。 1．询盘(inquiry)

询盘是指买方（或卖方）为了购买（或出售）商品的而向潜在的供货人或买主询问该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。询盘的内容可以涉及某种商品的品质规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品。其中多数是询问成交价格，因此，在实际业务中，也有人把询盘称作询价。 在国际业务中，发出询盘的目的，除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时作出发盘，以便考虑接受与否，这种询盘实际上属于邀请发盘。邀请发盘是当事人订立合同的准备行为，其目的在于使对方发盘，询盘本身并不构成发盘。

询盘不具有法律上的约束力，也不是每笔交易必经的程序。如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方作出发盘。 2．发盘(offer)

（l）发盘的含义及性质

发盘是指买方（或卖方）为了购买（或出售）商品的而向潜在的供货人或买主提出有关交易条件，并愿意按照这些条件达成交易和订立合同的一种口头或书面的肯定表示。

发盘又称发价或报价，既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称为要约。一项发盘发出后，对发盘人便产生法律上的约束力。如果对方完全同意发盘内容，并按时答复，表示接受，则双方合同关系成立，交易达成。 （2）发盘的形式

发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，由卖方向买方发盘称为售货发盘(selling offer)，由买方向卖方发盘称为购货发盘(buying offer,又称为递盘(bid)。在实际业务中，发盘大多是由卖方提出。 （3）发盘的构成条件

1、发盘要有特定的受盘人。 2、表明承受约束的意旨。 3、内容十分确定。 4、送达受盘人。 （4）发盘的有效期

凡是发盘，都有有效期。发盘的有效期是指发盘供受盘人接受的期限，也是发盘人对发盘承受约束的期限。这一含义有两层含义：一是发盘人在发盘承有效期内受约束，即如果受盘人在有效期内将接受通知送达发盘人，发盘人承担按发盘条件与之签订合同的责任；二是指超过有效期，发盘人将不再受约束。发盘的有效期，即是对发盘人的一种限制，也是一种保障。 （5）发盘的撤回

“撤回”是指一项发盘在尚未送达受盘人之前亦即尚未生效之前，由发盘人将其取消。《公约》第15条（2）款规定：“一项发价，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时，送达被发价人。”这一规定是建立在发盘尚未生效的基础上的。对一项尚未被收到还未生效的发盘，原定的受盘人无权向发盘人提出任何主张，因为根本不存在法律应予保护的“可期待之物”。可见“撤回”的实质是阻止发盘生效。在实际业务中，发盘的撤回只有在使用信件或电报向国外发盘时，方可适用。因为，使用信件或电报发盘，从信件投邮或电报交发到信件或电报送达收件人有一段时间间隔。这

样，如发盘信件投邮或电报交发后，发盘人发现市场情况有重大变化或发盘内容有误，可采用快速通信方法（如电话、电传），在发盘信件或电报送达前，通知受盘人撤回发盘。如果发盘系使用电话、电传或电子邮件等数据电文发出者，因这些信息随发随到，就不存在撤回发盘的可能性。 （6）发盘的撤消

“撤销”则是指一项发盘在已经送达受盘人之后亦即已开始生效之后，由发盘人将其取消。

至于发盘的撤销问题，各国合同法的规定有较大分歧。英美法系国家的法律认为，发盘一般在被接受前的任何时候都准予撤销。英国法律规定，只有经受盘人付出某种对价要求发盘人在一定有效期内保证不撤销的发盘属于例外。美国《统一商法典》规定：凡是由商人以书面形式作成的发盘，在规定的有效期内不得撤销，未规定有效期的发盘在合理期限内不得撤销，但无论如何不超过三个月。

但是，大陆法系国家的法律认为：发盘在有效期内不得撤销。《德国民法典》明文规定：订有具体有效期的发盘，在有效期内不得撤销；未规定具体有效期的发盘，按通常情况在可望得到答复以前不得撤销。

《公约》协调和折中了各国法律的不同规定，在16条中规定：①在未订立合同之前，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘可以撤销。②但在下列情况下，发盘不得撤销：发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的；或受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且已本着对该发盘的信赖行事。 （7）发盘的失效

发盘在被接受之前并不产生法律效力，并可在一定条件下于任何时候被终止。发盘在下列四种情况下失效：

a、在有效期内未被接受而过期。明确规定有效期的发盘，在有效期内如未被受盘人接受即失效；未明确规定有效期的发盘，在合理期限内未被接受亦失效。

b、受盘人表示拒绝或还盘。只要受盘人对发盘表示拒绝或还盘，虽然规定的有效期尚未满期，发盘也告失效。

c、发盘人对发盘依法撤回或撤销。

法律的实施。发盘还可因法律的实施而终止。例如，发盘可由于发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如破产、死亡或精神失常），或因特定标的物的毁灭而失效。如在发盘人发盘后，政府宣告发盘中的商品禁止进口或禁止出口，该发盘即因进口或出口禁令的实施而失效。 3、还盘(counter-offer)

还盘是指受盘人不完全同意发盘内容而提出修改意见或变更交易条件的一种口头或书面表示。还盘又称还价，在法律上称为反要约。受盘人的答复，如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，其法律上讲是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。 4、接受（acceptance）

接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定时限内，无条件同意发盘内容并愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。 发盘一经接受，交易即告达成，合同即告成立。 第三节 合同的订立 一、书面合同的作用 1．作为合同成立的证据 2．作为合同生效的条件 3．作为合同履行的依据 第四节 合同的履行 一、出口合同的履行

在我国出口贸易中，按CIF或CFR条件成交的合同较多，货款收付按信用证支付方式为主

履行出口合同的程序，一般包括备货、催证、审证、改证、租船、订舱、报关、报验、保险、装船、制单、结汇、出口收汇核销和出口退税等工作环节。在这些工作环节中，以货（备货）、证（催证、审证和改证）、运（租船、订舱）、款（制单结汇）四个环节的工作最为重要。 二、进口合同的履行

我国进口货物，大多数是按FOB条件并采用信用证付款方式成交，按此条

件签订的进口合同，基履行的一般程序包括：开立信用证，租船订舱，接运货物，办理货运保险，审单付款，报关提货验收与拨交货款和办理索赔等。

国际贸易理论基础复习国际贸易理论基础第五章 第五章、国际结算 1、票据 了解：

◇ 票据的基本概念

◇ 汇票、本票、支票的定义 ◇ 汇票的内容及填制

◇ 本票、支票必须记载的事项 掌握

◇ 汇票、本票、支票的种类和使用 2、汇付 了解：

◇ 汇付的基本概念、种类 掌握：

◇ 汇付的业务程序 3、托收 了解：

◇ 托收的基本概念 掌握：

第五章际结算

国◇ 托收的业务程序 4、信用证 了解：

◇ 信用证含义、种类 掌握：

◇ 信用证使用的业务程序 第一节 票据 一、票据的基本概念 1．票据的定义

票据是社会经济生活中的重要支付手段，票据是以支付金钱为目的的几种证券，它们是由出票人签名在这些票据之上，无条件地约定由其本人或其指定的另一人支付确定的金额，并可以流通转让。 2．票据的特性

票据可分为汇票、本票和支票三种，若约定由出票人自行付款，则是本票；若由另一指定人付款，则是汇票或支票。 二、汇票 1．汇票的定义

汇票（bill of exchange，简称draft或bill）是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据。汇票是国际货款结算中使用最多的票据。

英国票据法的定义是汇票是“由一人签发给另一人的无条件书面命令，要求受票人见票时或于未来某一规定的或可以确定的时间，将一定金额的款项支付给某一特定的人或其指定人，或持票人”。 2．汇票的种类

常见的出口贸易结算的汇票从不同的角度分类，可分成以下几种： （1）银行汇票（banker’s draft）和商业汇票（commercial draft）。 （2）商业承兑汇票（commercial acceptance bill）和银行承兑汇票（banker’s acceptance bill）。

（3）跟单汇票（documentary draft）和光票（clean draft）。 （4）即期汇票（sight draft）和远期汇票（time draft）。

三、本票 1．本票的定义

本票（promissory note）是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。 2．本票的种类

本票又可分为银行本票和商业本票。 （1）银行本票 （2）商业本票。 四、支票 1．支票的定义

支票（cheque,check）是出票人签发的，委托办理支票存款业务的银行或者其他金融机构在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。 支票都是即期的，支票限于见票即付，不得另行记载付款日期。另行记载付款日期的。该记载无效。有些支票虽有时被称为期票，但仍然不是远期的。只是填迟日期，那个日期实际上应被视为出票日期，对那个日期来说，支票仍是见票即付的即期支票。

出票人签发支票时，应在付款行存有不低于票面金额的存款。如存款不足，持票人提款时会遭银行拒付，这种支票称为空头支票。开出空头支票的出票人要负法律责任。 2．支票的种类

（1）记名支票与不记名支票 （2）转帐支票与现金支票 （3）普通支票与划线支票 （4）保付支票

第二节 汇付 一、汇付的基本概念 1．汇付定义

汇付（Remittance）,又称汇款，是国际贸易支付方式之一，也是最简单的国际货款结算方式。采用汇付方式结算货款时，出口商（卖方）依照售货合同，将

货物运给进口商（买方）后，有关货运单据由卖方直接寄给买方，买方则委托当地银行将货款按合同列明的汇款方式（如电汇、信汇、票汇），通过受托行海外代理行交付国外出口商（卖方）的结算方式。 2．汇付方式的当事人

汇付方式的基本当事人，即汇款人、收款人、汇出行和汇入行。 二、汇付方式的种类

1．电汇（telegraphic transfer,T/T）

电汇是指汇出行根据汇款人的申请，通过拍发加押电报或加押电传或环球银行间金融电讯网络（SWIFT）的方式，指示汇入行解付特定款项给指定收款人的汇款方式。

2．信汇（mail transfer,M/T）

信汇是汇出行根据汇款人的申请，将信汇委托书（M／T advice）或支付通知书（payment order）通过邮政航空信函送达汇入行，授权汇入行依其指令，解付特定款项给指定收款人的汇款方式。

3．票汇（remittance by banker’s demand draft,D/D）

票汇是汇出行根据汇款人的申请，开立的以汇出行的国外代理行为解付行的银行即期汇票，交由汇款人自行邮寄指定收款人或由其自带银行汇票出境，凭票向解付行取款的汇款方式。 第三节 托收 一、托收的基本概念 1．托收的定义

托收（collection）是国际结算中常见的基本方式之一，通常又称无证托收，意指出口商根据双方签订的贸易合同的规定，在货物发运后，委托当地银行按其指示，明确交单条件，即凭付款及／或承兑及／或以其他条件交单，藉此通过代收行向进口商提示金融单据（又称资金单据，包括汇票、本票、支票、付款收据或其他类似用于取得付款的凭证）及／或商业单据（指发票、运输单据、所有权凭证或其他类似的单据或其他“非金融”方面的单据，如保险单据等）而收取货款的结算方式。 2．托收方式的主要当事人

托收方式的主要当事人由以下几部分组成：

（1）委托人（principal），指委托当地银行办理托收业务，代收货款的人，通常为出口商。

（2）付款人（payer），指被代收行提示单据，并应承担付款或承兑赎单的人，通常为进口商。

（3）托收行（remitting bank），是委托人的代理人，是接受委托人的委托，向付款人代收货款的银行，通常为出口地银行。

（4）代收行（collecting bank）是托收行的代理人，是受托收行的委托，参与办理托收业务及／或直接向付款人提示单据而代为索款的进口地银行。通常为付款人的帐户行或托收行的代理行。

（5）提示行（presenting bank），指接受托收行或代收行的委托，直接向付款人提示单据，代为索款的进口地银行。 3．出口托收的种类

按照是否附有商业单据来划分，出口托收方式主要有两类，即光票托收和跟单托收。

（1）光票托收 （2）跟单托收 承兑交单

承兑交单（documents against acceptance，D／A）是指代收行或提示行仅凭付款人在远期汇票上“履行承兑”（在汇票正面所示的具体承兑日（acceptance date）与到期日（due date）一侧加盖公章并注明“同意承兑”字样）为惟一的交单条件，至此，作为代收行或提示行应已履行了托收指示中其应尽的责任。（实务中，汇票到期之日或之前，付款人应将已承兑款项划至代收行或提示行以便银行按时汇付。而作为一家负责的代收行，当汇票临近到期日时，应善意提醒付款人届时支付的履行；若届时付款人拒付，也应及时向托收行尽其通达的义务。） 付款交单

付款交单（documents against payment，D／P）是指代收行或提示行，须凭付款人的实质性付款为同意放单的唯一条件。 三、托收统一规则

国际商会于1995年4月又一次颁布了新的修订本，作为国际商会第522号出版

物，名称仍为《托收统一规则》（Uniform Rules for Collections），版本为国际商会第522号出版物（ICC Publication No．522），简称“URC522”，并于1996年1月1日起正式实施。“URC522” 全文共26条，分为总则和定义、托收的形式和结构、提示方式、义务和责任、付款、利息和手续费及其他费用、其他条款共七个部分，对国际间的托收程序、技术和法律等方面均有所修改。新规则已被许多国家的银行采纳，并据以处理托收业务中各方的纠纷和争议。我国银行在接受托收业务时，也遵循该规则办理。 第四节 信用证

一、信用证的含义及其作用 1．信用证的含义

信用证（letter of credit，简称L／C），又称信用状，是指开证银行应开证人的请求开具给受益人的，保证在一定条件下履行付款责任的一种书面担保文件。

2．信用证的作用

信用证付款方式是目前我国对外贸易货款结算中使用最多的支付方式。信用证的作用：

（1）信用证的使用可促成国际贸易交易的达成。 （2）信用证的使用可起买卖双方资金融通的作用。 二、信用证的主要内容

在进出口业务中所使用的信用证虽然没有统一的格式，但其基本项目是相同的，主要有以下几方面:

信用证本身的说明。如信用证的种类、性质、金额及其有效期和到期地点等。

货物本身的描述。货物的品质、规格、数量、包装、价格等。

货物运输的说明。装运期限、起运港（地）和目的港（地）、运输方式、可否分批装运和可否中途转船等。

单据的要求。单据中主要包括商业发票、提单、保险单等。

特殊条款。根据进口国政治经济贸易情况的变化或每一笔具体业务的需要，可能做出不同规定。

开证行对受益人及汇票持有人保证付款的责任文句。

使用信用证作为支付方式，要求做到信用证与合同、信用证与单据、单据与单据、单据与货物相一致，保证安全及时收汇。 五、跟单信用证统一惯例

国际商会先后于1951年、1962年、1974年、1983年和1933年相继对《跟单信用证统一惯例》进行修订， 1994年1月生效的《跟单信用证统一惯例》称为国际商会第500号出版物，该惯例的英文全称是Uniform Customs and Practice for Documentary Credits,1993 revision, I.C.C. Publication No. 500（简称UCP500），于1994年1月生效，开始实施。

UCP500共49条，包括：总则和定义、信用证的格式和通讯、义务和责任、单据、其他规定、可转让信用证和款项让渡等七个部分。 UCP600

随着银行、运输、保险各行业的发展，自1994年开始生效适用的跟单信用证统一惯例——国际商会第500号出版物（UCP500）已经凸显出自身的不足，其条款的全面性以及实务内容与时代的同步性已不能完全满足和适应实际业务的需要，表现在条款设置分类不科学，次序排列不足，语言繁杂欠精练等。而与之密切相关的国际惯例如ISP98和ISBP中也存在一定问题，因此，推出新的统一惯例对信用证业务加以指引成为大势所趋。鉴于此，ICC对于UCP500做出修订后，提出了修订本UCP600，并于2007年7月1日正式启用。UCP600相对于UCP500的调整，会给银行业及客户的实务操作带来影响，会更加方便贸易和操作，也更加顺应了时代变迁以及科技发展方向。

国际贸易理论基础复习 第六章 国际市场营销

国际贸易理论基础第六章 第六章、国际市场营销 1、市场营销的基本概念 了解：

◇ 市场营销的定义和主要方法 2、国际市场营销战略及其规划 了解：

◇ 国际市场营销的基本概念、国际营销战略规划过程 3、国际市场细分与目标市场选择 了解：

◇ 国际市场细分与目标市场选择的原则、国际市场宏观细分过程 4、企业从事国际营销的原因及方式 了解：

◇ 企业进行国际营销的方式 5、国际产品市场营销 了解：

◇ 产品营销的基本理论 ◇ 国际市场新产品开发

◇ 国际产品市场进入模式与营销战略 第一节 市场营销的基本概念 一、市场营销的定义 1．市场

市场是由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成。 2．市场营销

市场营销泛指与市场有关的一切人类活动，市场营销就是为了满足人类的需求和欲望而实现潜在交换的活动。在市场经济中，市场营销是企业整体活动的中心环节，是企业生产经营活动成功与失败的决定要素。 二、市场营销的主要方法 1．市场营销的核心概念

市场营销作为一种复杂、连续、综合的社会和管理过程，是基于市场营销核心概念的运用之上的，只有准确地把握和运用市场营销的核心概念，才能深刻认识市场营销的本质。 （1）需要、欲望和需求。 （2）产品。

（3）效用、费用和满足。 （4）交换、交易和关系。 （5）市场。

2．市场营销的基本观念

营销观念是贯穿于整个营销工作的指导思想，它也反映出一个企业的经营态度和经营方式。指导组织进行市场营销活动的竞争观念有：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。这五个观念，也是市场营销观念产生和发展大体经历的阶段。 （1）生产观念。 （2）产品观念。 （3）推销观念。 （4）市场营销观念。 （5）社会营销观念。 3．市场营销过程 （1）分析市场机会。 （2）研究和选择目标市场。 （3）拟定市场营销组合。

（4）组织、执行和控制市场营销。 4．市场营销在企业经营中的作用

在现代企业经营中，营销职能是属于核心位置的职能。企业经营的主要任务是吸引、保持和扩大顾客。

第二节 国际市场营销战略及其规划 一、国际市场营销的基本概念

国际市场营销（International Marketing）简称国际营销，是指企业超越本国国境进行的市场营销活动。与国内营销者的任务一样，国际营销者也要首先确

定市场需求，然后制定出适当的产品、价格、渠道和促销策略。国际营销的目的及其达到目的的手段与国内营销一样，都是通过满足顾客需求而实现企业利润。

国际营销的这种“跨国” 性质，导致了其与国内营销的区别： 1．国际营销者与国内营销者面临着完全不同的环境因素。 2．国内营销与国际营销的可控因素也有所不同。 3．国际营销需要进行多国协调和控制。 二、国际营销观念的演进

西方的企业在逐步走向国际化的过程中，大致有三类经营观念指导着其国际营销活动的开展：一是市场延伸观念；二是多国市场观念；三是全球市场观念。 1．市场延伸观念。 2．多国市场观念。 3．全球市场观念。 三、国际市场营销战略 1．国际市场营销战略的意义

国际市场营销战略是指企业对于国际化进程较为长期的总体打算及其实施的原则意见，它对于一个企业在国际市场上的生存和发展具有决定性的指导意义，也是拟定短期或年度国际营销策略的根据。 2．国际营销战略的基本类型

企业国际营销战略的基本类型可以从三个方面加以区分，即国际化程度、市场扩展与定位、国际竞争，现分述如下。

（1）国际化程度。一个企业的市场营销战略是企业总体经营战略的重要组成部分，服从于企业总体经营战略的需要；同样原理，企业国际营销战略必须服从于企业国际经营战略的要求。从国际化程度不同区分，国际经营战略有三种基本方案：国际化战略；多国化战略；全球化战略。

（2）市场扩展与定位。市场扩展与定位是国际营销战略的另一个重要方面，事实上，无论从战略上如何考虑企业营销的国际化程度，或者处理国际化程度从低级向高级发展的节奏，企业都不可避免地需要扩展市场，都需要从总体上确定市场的定位，这就是所谓市场扩展与定位战略。

对于市场扩展与定位战略，企业要在现有国别内寻求新的细分市场，或者保持

特定的细分市场不变的情况下开拓新的国别市场，这两维的因素构成了四种基本战略。

集中化战略。 区域集中化战略。 市场集中化战略。 多元化战略。

（3）竞争战略。国际营销战略的实质是将公司与国际环境联系起来，不可避免地将竞争舞台从国内市场搬到国际市场。当今在不少产业中，国际竞争是决定胜败的关键因素，因为市场总是在比较中来接受产品和服务的，而国际竞争的结果经常会出现少数大公司成功地占有市场的大份额。从竞争的角度来区分国际营销战略有三种：产品竞争战略；市场竞争战略；企业形象战略。 产品竞争战略。 市场竞争战略。 企业形象战略。 四、国际营销战略规划 1．市场营销战略规划

市场营销学认为，市场营销战略是企业在未来某个时间要达到的营销目标以及为达到这些目标要采取的行动方案。市场营销战略规划（或计划）是市场营销战略的书面表达；完成规划要经过的步骤与遵循一定的原则，这些称为市场营销战略规划过程。 2．国际营销战略规划过程

市场营销战略规划，从广义上讲，是一个确定营销战略方案并对该方案予以执行和实施控制的过程。因此，国际营销战略规划的制定过程包括八个步骤：（1）企业任务（2）外部环境分析；（3）内部环境分析；（4）确定目标；（5）确定营销战略与目标市场；（6）制定计划；（7）执行计划；（8）反馈与控制。 第三节 国际市场细分与目标市场选择 一、目标市场和市场细分 1．目标市场概念

市场营销学认为，目标市场是企业所选定作为营销对象的具有某些特定需要的消费者群体。一般来说，企业营销的目标市场是整体大市场中的一个子市场，

企业服务于该市场的营销活动的结果应当比其他企业更有效地满足该市场需要，更充分地利用企业的资源。 2．市场细分

市场细分，是指企业按照某种标准将市场（即消费者）划分成若干个群体，每一个群体构成一个子市场，不同的子市场之间，需求存在着明显的差异。 3．国际市场细分

国际市场细分是市场细分概念在国际营销中的运用。因为国际营销目标市场的选定有两层意思，国际市场细分也具有两个层次上的含义：（1）对世界上所有众多的国家进行宏观细分，即根据某种（些）标准（如经济、文化、地理等）把整个世界市场分为若干子市场，并从中选择目标营销国或目标地区。（2）企业考虑进入某一国外市场后对该国的顾客进行的细分，这种含义上的细分叫作国际市场微观细分。 二、国际市场宏观细分 1．国际市场宏观细分过程 2．国际市场宏观细分标准 （1）地理位置。 （2）经济发展水平。 （3）社会文化差异。

（4）用组合法细分国际市场。 三、国际市场微观细分 1．微观细分的标准

国际营销中微观细分的方法与国内营销中市场细分方法基本相同，现对微观细分的方法作一简单介绍。 （1）消费品市场的细分标准 地理区域。 人口统计。 心理特征。 购买行为。

（2）工业品市场的细分标准 产品的用途。

客户的规模。 客户的区位。 2．微观细分的要求

市场细分的结果一定要对企业制定营销策略有实际意义。对营销有意义的细分子市场必须具备下述四个条件： （1）可衡量性。 （2）可进入性。 （3）可盈利性。 （4）可实施性。 四、目标营销策略

所谓目标营销是指企业在市场细分的基础上，选择一个或若干个子市场作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。 1．无差异性营销策略

企业经过市场调研之后，认为没有必要把整个市场划分成若干子市场，而是要把整个世界市场作为自己的目标市场，用一种标准化的营销组合策略，努力进入更多国家，吸引更多顾客。这种策略的优点在于通过大批生产和标准化的营销活动，可以实现规模经济效益，降低生产和营销成本。世界上只有少数大企业有能力采取这种策略。如可口可乐公司曾以单一的品种、标准的瓶装和统一的广告宣传长期占领世界软饮料市场。这种策略的特点是忽视不同的国家、不同消费者需求之间的差异性，从而丧失许多市场机会。 2．差异性营销策略

企业经过市场细分后，认为企业可以把全部或多数子市场作为目标市场，并为不同的子市场设计不同的营销组合方案。这一策略的优点在于可以增加企业的竞争能力，扩大销售额。缺点是由于品种、分销渠道、广告宣传等因素的扩大与多样化，生产和营销成本也相应增加。世界上只有少数采取高度分权化管理的大企业才能实施这种策略。 3．集中性营销策略

无论是无差异性营销策略还是差异性营销策略，都是企业面向整个世界市场或其中大部分子市场。而采取集中性营销策略的企业则把自己的目标集中在一个或少数几个子市场上。采用这种策略的多是资源有限的中、小型企业，它们追

求的目标不是在较大的市场上占有一个较小的市场份额，而是在一个或几个较小的市场上占有较大的、甚至是领先的市场份额。这种策略的优点是适应了本企业资源有限这一特点，可以集中力量向某一特定子市场提供最好的服务。生产和营销的集中性，使企业经营成本得以降低。 第四节 企业从事国际营销的原因及方式 一、企业从事国际营销的原因

1．产品在本国已处于生命周期的衰退期阶段，但在其他某些国家却正处于介绍期或增长期阶段。随着产品进入新市场，相当于延长了产品生命周期。 2．在国外市场上往往可以获得更高的利润，或者可增加总销售额和总利润额。 3．扩大销售量，实现规模经济效益，研究与开发（R＆D）费用也可以在更大的营业额基础上分摊，使得单位成本下降。

4．在某些场合，国外市场竞争的激烈程度低于国内市场。在这种情况下，企业到国际市场上另辟溪径，反而可以得到生存与发展。

5．地区多样化（即国际营销）往往比产品系列多样化更优越。

6．国外市场潜量大。市场是由人口和购买力等因素构成的，任何一个国家的国内市场都要远远小于世界市场。美国是世界上最大的市场，然而95％的人口和75％的购买力是在美国以外。其他任何一个国家的市场规模与整个世界市场相比，更是微不足道。因此愈来愈多的企业把希望和未来寄托在国际市场上。 7．对于大多数发展中国家和社会主义国家的企业来说，进入国际市场的一个重要原因，就是取得国内短缺的外汇，用外汇进口生产急需而国内没有供应的物资、技术和设备，以便进一步发展生产力，提高竞争能力。

8．与出口相比，国际营销是一个含义更广的概念，因为它还包括国外的投资和生产制造活动。因此，较之出口贸易而言，国际营销还具备以下几项特殊优点： （1）可以避开关税、配额等贸易壁垒。 （2）充分利用国外的资金、技术和管理经验。 （3）更接近市场，可以更直接地获得信息。 （4）可以享受外国政府的优惠待遇。

（5）对于发展中国家企业，树立品牌、获得技术和研发设施、提高其实现国际化的实力是最明显的国外投资因素。 二、企业进行国际营销的方式

1．出口 （1）间接出口

间接出口是指企业将产品卖给或委托国内中间商出口到国际市场。我国的生产企业，除已申请出口经营权，自己从事国际贸易外，相当部分还是通过间接出口方式进入国际市场。而从事间接出口业务的国内中间商，主要是原有的专业外贸公司、各地的国际贸易公司或工贸、农贸、商贸公司等外贸企业，故而又将间接出口方式称为外贸出口。 （2）直接出口

直接出口是指生产企业将产品直接卖给国外的中间商或用户，或者委托国外中间商在国际市场上代为销售。我们国家规定，从事货物进出口或者技术进出口的对外贸易经营者，应当向中华人民共和国商务部或商务部委托的机构办理备案登记。随着我国外贸经营权的由审批制改为备案登记制以后，越来越多的生产企业得以选择直接出口方式开拓国际市场。 2．许可贸易

许可贸易是指拥有某种权利的一方（许可方）授予另一方（被许可方）以该种权利使用权的交易。可授予使用权的权利通常是企业的专利、商标或专有技术等无形资产。采用许可贸易方式，企业与国外厂商签订许可协议，授权对方在约定区域和一定时期内使用企业的某项专利、商标或专有技术进行指定产品的生产和销售，国外厂商则依据许可协议向企业支付专利、商标或专有技术的使用费。在许可贸易方式下，企业通过专利、商标或专有技术等无形资产使用权的转让而达到拓展国际市场的目的，但与合同生产不同，国外被许可方根据许可协议的授权，不仅得以使用被许可的权利进行产品的生产，而且还可以从事产品的销售活动。

3．国外销售办事处或营销子公司

在海外市场上设立国外销售办事处或营销子公司表明企业已进一步参与了国际营销。销售办事处是总公司的派出机构，不是独立的法人。营销子公司则是一个独立的公司和法人。企业在国外建立销售办事处或营销子公司，可以对国外营销业务进行更直接的控制。 4．国外生产和营销

当企业开始其在国外的生产和制造业务时，表明企业已完全参与了国外营销活

动。在国外从事生产意味着企业把大量资金和管理资源投入海外业务。当然投入资源的多少也取决于海外生产的形式。例如，国外组装业务与国外独资建厂生产相比，需要投人的资源就要少一些。而合营企业则意味着与国外的合营者分担成本和风险。

第五节 国际产品市场营销 一、产品营销的基本理论 1．产品和新产品 （1）产品概念 （2）新产品及其分类 企业型新产品。 市场型新产品。 技术型新产品。 宏观控制型新产品。 2．产品生命周期理论 （1）概念

任何一项成功的产品都会经历一个从新颖到衰退的过程，即从投入市场到退出市场的过程。这一过程就叫产品生命周期。产品生命周期一般包括四个阶段，即：投入期、成长期、成熟期和衰退期。这些阶段反映了产品发展进程的时间结构，不同阶段对管理和营销的要求不同。 投入期。 成长期。 成熟期。 衰退期

（2）国际产品生命周期

“国际产品生命周期”概念是美国哈佛大学教授雷蒙德•弗农以产品生命周期理论为基础，对世界贸易和投资方式提出的一个新概念。根据这一理论，从国际市场上看，产品同样要经历投入、成长、成熟和衰退四个发展阶段。但由于各国在经济和技术方面发展不均衡，产品生命周期在不同国家里，发生的时间和过程是不一样的。 3．产品组合

很少有一个企业仅生产一种产品的。一个企业应当制造和经营多少种产品，这些产品应如何搭配，均属产品组合要研究的问题。产品生命周期展示了单种产品的时间结构，产品组合则研究企业产品的整体（空间）结构。 （1）产品组合的基本概念 产品项目。 产品线。 产品组合。 产品组合广度。 产品组合深度。 产品组合一致性。 （2）产品组合的动态平衡

生产经营多品种的企业，经常面临的一个重要问题，就是依据各种产品的生产经营状况，进行综合分析，以明确哪些产品为企业提供大量利润，是企业的支柱产品；哪些产品有发展前途，应予以大力扶持；哪些产品属淘汰品种，应撤出市场等等。并在分析的基础上，不断调整产品组合，使企业能经常保持最佳产品组合状态，实现产品组合的动态平衡。 4．产品差异化与多样化 （1）产品差异化

产差异化是相对于产品标准化的一个概念，指企业生产出本行业中其他企业所没有的独特产品，形成独家经营的市场。 （2）产品品多样化

产品多样化是相对于产品专业化的概念。它指企业按比较完整的产品线组织生产和营销，使消费者能从同一厂商处购买到其所需的不同种类和型号的产品，方便和吸引顾客，并避免由于品种单一带来的风险的营销策略。 常见的产品多样化策略有以下几类。 同心多样化。 纵向一体化。 复合多样化。

二、国际市场新产品开发 1．新产品开发程序

（1）新产品战略。 （2）新产品组织。 （3）新产品构思。 （4）新产品评价。 （5）新产品的商业化。 2．新产品战略

（1）新产品战略的特殊作用 限制转向。

指导新产品活动全过程。 （2）新产品战略规划的内容 战略竞争域。 新产品活动的目标。 实现目标的规划。 （3）新产品战略的一般模式

对上述新产品战略规划中的各项决策加以组合，就可以构成新产品战略。常见的组合有以下三种。 保持地位战略。 革新战略。 冒险战略。 3．新产品开发组织。

新产品开发由于涉及面广，风险性较大，能否合理组织新产品活动，显然与开发的成效密切相关。新产品开发组织与一般组织比较，具有非常特殊的一面。与一般组织相似，新产品组织也由结构、制度（或程序）和人员三要素构成。 三、国际产品市场进入模式与营销战略 1．直接延伸策略

直接延伸策略是指将国内市场营销的产品和使用的促销信息直接沿用于国际市场的策略。依据这种策略，企业既无须对国内营销产品加以改进，也不必更改国内产品信息，直接将其延伸到国际市场。直接延伸策略适用于国际市场对产品的需求以及产品的使用条件与国内市场相问或类似的情况。例如，可口可乐饮料、柯达胶卷、万宝路香烟和吉列剃刀等产品采用的是直接延伸策略。

2．产品信息改变策略

产品信息改变策略是指对国内营销产品不作改变直接投放国际市场，但却对国内产品促销信息加以调整或改变以适应国际市场要求的策略。这种策略适用于产品在不同国家或地区的使用条件相似，却满足不同的需求或者具有不同的用途。

3．产品实体改变策略

产品实体改变策略是指依据不同国家或地区的要求对国内营销产品进行相应的改进，但保持国内原有的产品促销信息不变的策略。这种策略适用于产品在不同的国家或地区的用途基本相似，但使用条件或顾客购买习惯差异较大的情况。例如，洗涤用品生产厂商调整产品配方以适应不同国家或地区的水质状况和洗涤条件，但保持产品促销信息不变，突出产品的除污增白能力。又如，埃克森公司根据不同国家或地区的气候条件，相应地调整汽油的配方，使之适应当地的使用条件，如北方高寒地区的防冻要求等，但产品促销主题则始终强调“使您的汽车如虎添翼”。

4．双重改变策略

双重改变策略是指对国内营销产品和促销信息同时进行改变，以适应国际市场不同要求的策略。这种策略适用于产品在不同的国家或地区满足的是不同的需求，具有不同的用图，或者存在不同的使用条件或购买习惯等情况，企业不仅需要对营销产品加以改进，而且还要调整产品促销信息。例如，联合利华公司在欧洲市场采取的是营销产品和促销信息双重改变的策略，不仅调整洗涤产品的配方来适应当地的洗涤条件，改变产品的包装以满足当地市场的偏好，而且还选择不同的产品品牌、使用不同的促销信息以适应欧洲各国不同的语言环境和文化观念。又如，自行车在我国目前仍是代步的交通工具，但在西欧、北美等发达国家则主要用于体育健身活动，我国出口到西欧或北美地区的自行车，不仅在车型或款式等方面应作改变，更多地接近跑车样式，而且在产品促销信息上也要相应转向体育运动器械的促销。

5．新产品开发策略

新产品开发策略是指根据国际市场要求专门研制开发新产品，特地制订促销计划设计促销信息的一种策略。这种策略适用于产品改进既无法满足国际市场消费者的需求，也无法适应国际市场的使用条件，或者产品改进的成本过高而超过消费者的支付能力或理解价值等情况。

国际贸易理论基础复习 第七章 非关税壁垒

国际贸易理论基础第七章 第七章、非关税壁垒 1、非关税壁垒概述 了解：

◇ 非关税壁垒的定义与特点与分类 2、技术性贸易壁垒措施 了解：

◇ 技术性贸易壁垒的概念、主要产生原因和壁垒方式 3、绿色贸易壁垒 了解：

◇ 绿色贸易壁垒的定义及其表现形式、产生的条件 第一节 非关税壁垒概述 一、非关税壁垒的定义与特点 1．非关税壁垒的定义

非关税壁垒（Non-Tariff Barriers，NTBs）是指关税以外的一切限制进口的各种措施。它是与关税壁垒相对而言的。非关税壁垒的分为直接和间接两大类。前者是由进口国直接对进口商品的数量和金额加以限制或迫使出口国直接限制商品的出口，如进口配额制、进口许可证制和“自动出口限制”等。后者是对进口商品制定严格的条例，间接地限制商品的进口，如进口押金制、进口最低

限价、苛刻的技术标准、卫生安全检验和包装、标签规定等。 2．非关税壁垒的发展趋势及主要特点 （1）非关税壁垒的发展趋势

非关税壁垒在早期阶段主要集中于数量性的壁垒措施，这些措施主要包括：进口许可证，自动出口限制，关税配额，外汇管制，进口押金制和进口最低限价制等情况。但是进入20世纪80年代，随着关税的逐步降低，很多国家开始强化非关税壁垒，其中一个重要的措施就是将原先的数量性的非关税壁垒向国民健康、安全和环保等方面的非关税壁垒转变。这也就是进入20世纪80年代以来非关税壁垒的主要发展趋势。 （2）非关税壁垒的主要特点

进入20世纪80年代非关税壁垒主要有以下的特点： 1、非关税壁垒保护作用仍然强于关税壁垒

①非关税壁垒比关税壁垒具有更大的灵活性和针对性 ②非关税壁垒比关税壁垒更能直接达到限制进口的目的 ③非关税壁垒比关税壁垒更具有隐蔽性和歧视性 ④非关税壁垒比关税壁垒更具多样性和广泛性 2、更多的考虑了生态环境和国民健康的需要 3、非关税壁垒在多边贸易体制下具有合法性 二、非关税壁垒的产生及发展 三、非关税壁垒的不同分类

1．数量控制和外汇管制的非关税壁垒措施 （1）进口配额制

进口配额制（Import Quotas System）又称进口限额制，是一国政府在一定时期内，规定某些商品的进口数量或金额加以直接的限制。在规定的期限内，配额以内的货物可以进口，超过配额不准进口，或者在征收更高的关税或罚款后才可疑进口。进口配额制主要分为绝对配额和关税配额两种： 绝对配额（Absolute Quotas）

绝对配额是在一定时期内，对某些商品的进口数量或金额规定一个最高额数，达到这个额数后，便不准进口。 ①全球配额

全球配额属于世界范围的绝对配额，对于来自任何国家或地区的商品一律适用。主管当局通常按进口商的申请先后或过去某一时期的实际进口额批给一定的额度，直至配额发放完为止，超过总配额就不准进口。

由于全球配额不限定进口国别或地区，在配额公布后，进口商竞相争夺配额并可从任何国家或地区进口。同时，临近国家或地区因地理位置接近的关系，到货较快，比较有利，而较远的国家或地区就处于不利的地位。因此，难以贯彻国别政策。为了避免或减少这些不足，一些国家采用了国别配额。 ②国别配额

国别配额是在总配额内按国别或地区分配给固定的配额，超过规定的配额便不准进口。为了区分来自不同国家和地区的商品，在进口商品时进口商必须提交原产地证明书。实行国别配额可以使进口国家根据它与有关国家或地区的政治经济关系分配给予不同的额度。国别配额可以分为自主配额和协议配额 自主配额是由进口国家完全自主地、单方面强制规定在一定时期内从某个国家或地区进口某种商品的配额。这种配额不需征求输出国家的同意。

协议配额是由进口国家和出口国家政府或民间团体之间协商确定的配额。如协议配额是通过双方政府的协议订立的，一般在进口商或出口商中进行分配；如果配额是双边的民间团体达成的，应事先获得政府许可，方可执行。 关税配额（Tariff Quotas）

关税配额是将关税与配额结合起来的一种限制进口的措施。关税配额对商品进口的绝对数额不加限制，而对在一定时期内，在规定配额以内的进口商品，给予低税、减税或免税待遇；对超过配额的进口商品则征收较高的关税，或征收附加税或罚款。 （2）自动出口配额制

“自动”出口配额制（“Voluntary” Export Quotas）又称“自动”限制出口（“Voluntary” Restriction of Export）或“自愿”限制出口，也是一种限制进口的手段。所谓“自动”出口配额制是出口国家或地区在进口国的要求或压力下，“自动”规定某一时期内（一般为3~5年）某些商品对该国的出口限制，在限定的配额内自行控制出口，超过配额即禁止出口。 （3）进口许可证制

进口许可证制（Import Licence System）是指进口国家规定某些商品进口必须

事先领取许可证，才可进口，否则一律不准进口。从进口许可证与进口配额的关系上看，进口许可证可以分为两种。一种为有定额的进口许可证，即国家有关机构预先规定有关商品的进口配额，然后在配额的限度内，根据进口商的申请对于每一笔进口货发给进口商一定数量或金额的进口许可证。另一种为无定额的进口许可证，即进口许可证不与进口配额相结合，有关政府机构预先不公布进口配额，颁发有关商品的进口许可证，只是在个别考虑的基础上进行。由于无定额的进口许可证是个别考虑的，没有公开的标准，因而就给正常贸易的进行造成更大的困难，起到更大的限制进口的作用。 （4）外汇管制

外汇管制（Foreign Exchange Control）是指一国政府通过法令对国际结算和外汇买卖实行限制来平衡国际收支和维持本国货币的汇价的一种制度。在外汇管制下，出口商必须把他们出口所得到的外汇收入按官定汇率（Official Exchange Rate）卖给外汇管制机关；进口商也必须在外汇管制机关按官定汇价申请购买外汇，本国货币的携带出入国境也受到严格的限制等。这样，国家的有关政府机构就可以通过确定官定汇价、集中外汇收入和批汇的办法，控制外汇供应数量，来达到限制进口商品品种、数量和进口国别的目的. 数量性外汇管制

所谓数量性外汇管制是指国家外汇管理机构对外汇买卖的数量直接进行限制和分配，旨在集中外汇收入，控制外汇支出，实行外汇分配，以达到限制进口商品品种、数量和国别的目的。一些国家实行数量性外汇管制时，往往规定进口商必须获得进口许可证后，方可得到所需的外汇。 成本性外汇管制

成本性外汇管制是指国家外汇管理机构对外汇买卖实行复汇率制度（System of Multiple Exchange Rates），利用外汇买卖成本的差异，间接影响不同商品的进出口。 混合性外汇管制

混合性外汇管制是指同时采用数量性和成本性的外汇管制，对外汇实行更为严格的控制，以影响控制商品进出口。 （5）保障措施制

保障措施（Safeguard Measures）是根据关贸总协定（GATT）第19条“对某些

产品进口的紧急行动规定和保障措施协议而形成的一种限制进口的措施。”该条规定了如因意外情况的发生或因某一缔约方承担协定义务而产生的影响，使出口至该国的产品大量增加，以至严重损害或严重威胁该国国内的相同或类似产品的生产者时，该国可对此产品全部或部分地暂停实施其所承担的义务，或者撤销，或者修改减让。

2．国家参与贸易经营和干预进口价格的非关税壁垒措施 （1）进口押金制

进口押金制（Advanced Deposit）又称进口存款制，要求进口商在进口时，必须预先按进口金额的一定比率和规定的时间，在政府机构或国家指定的银行无息存入一笔现金，才能进口。这样就增加了进口商的资金负担，影响了资金流转，从而起到了限制进口的作用。 （2）进口最低限价制

有些国家采用所谓最低限价的办法来限制进口。最低进口限价（Minimum Import Price）就是一国政府规定某种进口商品的最低价格，凡进口货价低于规定的最低价格则征收进口附加税或禁止进口。例如，1985年智利对绸坯布进口规定每公斤的最低限价为52美元，低于此限价，将征收进口附加税。20世纪70年代，美国曾实行所谓“启动价格制”来抑制欧洲国家和日本的低价钢材和钢制品，启动价格制的实质也是进口最低限价制。 （3）歧视性的产品归类

进口商品的税赋取决于进口商品的价格大小与税率高低。在海关税率已定的情况下，税赋大小就取决于海关估价和产品归类。进口商品的具体税号在海关现场决定，在税率上一般就高不就低。 （4）进出口国家垄断

进出口国家垄断（Monopoly of Import＆Export State）是指在对外贸易中，对某些或全部商品的进出口，规定由国家机构直接经营，或者是把某些商品的进口或出口的专营权给予某些垄断组织。发达资本主义国家的进口和出口的国家垄断主要集中在三类商品上面，即：第一类是烟和洒，这些国家的政府机构从烟和酒的进出口垄断中，可以获得巨大的财政收入；第二类是农产品，这些国家把农产品的对外垄断销售作为国内农业政策的一部分。美国的农产品信贷公司就是发达国家最大的农产品贸易企业；第三类是武器，西方国家的武器贸

易多数由国家垄断。 （5）专断的海关估价

海关估价（Customs Valuation）是指海关按照国家规定，对申报进口的商品价格进行审核，以确定或估定其完税价格。

在国际贸易中，有些国家为了限制进口，对进口货物采取任意武断的估价，成为非关税壁垒的重要形式。为了便于贸易，乌拉圭回合达成了《海关估价协议》。世界贸易组织要求每一个成员必须接受该协议。

首先，海关估价应以货物的成交价格为依据。所谓成交价格是货物出口到进口方时实付或应付的价格（如发票价格），并视情况进行调整，包括由买方支付的某些费用，如包装费和集装箱费、辅助费用、专利费和许可证费。在海关拒绝进口商申报的成交价格之后，海关将如何确定进口货物的完税价格呢？该协议把海关可以使用的估价方式，限定在该协议所列的6种标准之内。这些标准应当按照协议案文中出现的顺序加以使用，只有在海关认定第一种标准无法使用的情况下，方可按顺序根据其他标准进行海关估价。 进口货物的成交价格

以进口货物的成交价格（Transaction Value）确定的完税价格，是指货物出口到进口方后，由进口方海关根据进口商申报并在发票中所载明的进口实付或应付成交价格进行调整后的价格。海关在采用这种方法确定进口货物的完税价格时，如果买方支付了一些费用，而这些费用未包括在其实付或应付的价格中，海关有权将这些计入买方实付或应付成交价格中，作为完税价格的一部分。 相同货物的成交价格。如果不能按照成交价格确定进口货物的完税价格，则应以相同货物的成交价格作为完税价格。相同货物，又称同类货物，是指与进口货物原产国或地区、原生产者生产的货物各方面完全相同的货物。相同指物理特性、质量和声誉等方面的相同。如果该进口货物原生产者不再生产相同货物，可使用同一生产国其他生产者生产的货物作为相同货物，货物外形的细小差别可忽略不计。

相似货物的成交价格。如果无法按照上述方法确定完税价格，则应以类似货物的成交价格来确定完税价格。

扣除价格法。在不能依次采用上述三种估价方法时，进口成员方海关可采用扣除价格方法确定完税价格。扣除价格是在以下基础上确定的：应税的进口商品

在其国内市场的单位销售价格。或其相同或类似商品在其国内市场的单位销售价格，扣除相关的利润、关税和国内税、运输费和保险费，以及在进口时产生的其他费用。

推算价格法。推算价格的确定：被估价货物的生产成本，加上“利润和相当于反映在由该出口国生产者向进口方出口与被估价货物同等级和同品种货物的销售环节中的大致费用”。

合理确定法。合理确定法是指海关可采用其他合理的方法来估价，包括对上述各种估价方法作出灵活处理，以其中最容易计算的方式确定完税价格。例如，在采用相同货物成交价格方法时，可以采用来自第三国的相同进口货物的成交价格作为估价基础。

（6）歧视性的政府采购政策

歧视性政府采购政策是国家通过立法形式，规定政府机构采购时要优先购买本国产品的做法。这种做法是歧视外国产品，从而起到限制进口的作用。在国际贸易中，这种政府采购政策就成为非关税壁垒措施。 （7）苛刻的技术、卫生标准

进出口商品通过海关进出国境时，必须由海关及专设的检验机构加以检验。检验范围广泛，其中包括品质检验、卫生检验、包装检验、商品残损检验、检疫等。资本主义国家利用进出口商品检验制度设置障碍，以限制进口。常见的有：利用商品性能加以限制、利用卫生检验限制进口、规定产品成分、拖延进口审批时间（如进口新产品进行安全检验，美国审批一般时间不超过30天，日本平均2年）等。 （8）国内税

国内税（Internal Taxes）是指在一国的国境内，对生产、销售、使用或消费的商品所应支付的捐税。一些国家往往采取国内税制度直接或间接地限制某些商品进口。这是一种比关税更灵活易于伪装的贸易政策手段。国内税通常是不受贸易条约或多边协定限制的。国内税的制定和执行是属于本国政府机构的权限，有时甚至是地方政权机构的权限。 第二节 技术性贸易壁垒措施 一、技术性贸易壁垒的概念

国际贸易中的技术壁垒，也称技术性障碍，是指制订强制性或非强制性地确定

商品某些特性的技术法规、标准，旨在检验商品是否符合这些技术法规、标准，及在确定商品质量及其适应性能的试验、审批和认证程序中形成的贸易障碍。 二、技术性贸易壁垒产生和增强的原因 1．技术法规、标准的产生与发展 2．贸易技术壁垒的形成和发展

从技术性贸易壁垒发展的动向观察，技术性贸易壁垒有以下这些趋势： （1）一些自愿性措施呈现向强制性法规方向转化的趋势 （2）技术壁垒与专利壁垒的交叉使用

（3）发达成员和发展中国家全面重视技术性贸易壁垒 （4）新的技术标准和技术法规成更加严格之势 （5）采用国际标准及合格评定程序的趋势不断加强 三、技术性贸易壁垒的主要方式

1．通过技术法规、标准的规定直接限制进口 2．在认证、评定程序上设置障碍 3．各国规定不一致，标准不统一 四、技术性贸易壁垒协议

1947年的关贸总协定（GATT）仅在第三条、第十一条和第二十条概括性地提及了技术法规和标准。随后，为评估非关税壁垒对国际贸易造成的影响而成立的GATT工作组研究认为，技术性壁垒是出口商面临的最大的非关税壁垒。在1979年东京回合谈判中，32个缔约方签署了《技术性贸易壁垒协定》，该协定对所有缔约方开放，是自愿签署的，并于1980年1月1日起正式实施。该协议只对签署协议的缔约方有效。在1994年“乌拉圭回合”谈判期间，对该协议进行了修改和完善，成为世贸组织所属的协议，所有成员都要接受和实施。 第三节 绿色贸易壁垒

一、绿色贸易壁垒的定义及其表现形式 1．绿色贸易壁垒的定义

所谓绿色贸易壁垒是指一种以保护有限资源、环境和人民健康为名，通过蓄意制定一系列苛求的环保标准，对来自国外的产品或服务加以限制。它属于一种新的非关锐壁垒形式，已越来越成为有些国家国际贸易政策措施的一部分。 2．绿色贸易壁垒表现形式

（1）绿色关税和市场准入。 （2）绿色技术标准。 （3）绿色环境标志。 （4）绿色包装制度。 （5）绿色卫生检疫制度。 （6）绿色补贴。

二、绿色贸易壁垒产生的条件

绿色贸易壁垒产生于国际协议、法规、技术、公约、制度所派生出来的不合理的环境标准及其环境保护措施。 1．国际贸易协议中有关环境的条款 2．国际环境公约

3．国际环境管理体系系列标准 4．环境标志制度

国际贸易理论基础复习 第八章 知识产权的海关管理

国际贸易理论基础第八章 第八章、知识产权的海关管理 1、知识产权海关管理的概念 了解：

◇ 海关保护知识产权的两种模式 2、知识产权海关管理的申报 了解：

◇ 知识产权海关管理的申报程序 3、知识产权海关管理查验和监管 了解：

◇ 知识产权海关管理查验和处理方法 第一节 知识产权海关管理的概念

一、知识产权的基本概述 1．知识产权的概念

2．知识产权的特征和知识产权制度的作用 3．知识产权制度的形成和发展 4．知识产权的国际保护 二、知识产权海关保护的定义

三、我国开张知识产权海关保护的情况 四、海关保护知识产权的两种模式 1．依申请保护 2．依职权保护

第二节 知识产权海关管理的申报 一、知识产权海关保护备案 二、知识产权海关保护备案的申请 第三节 知识产权海关管理查验和监管 一、依申请扣留 二、依职权调查处理 三、货物处置和费用

国际贸易理论基础复习 第九章

国际贸易理论基础第九章 第九章、电子商务基础知识 1、电子商务概述 了解：

◇ 电子商务的定义和分类

2、 电子商务的主要经营模式和法律环境 了解：

◇ 电子商务主要经营模式种类和特点

子商务基础知识 电

3、 EDI基础知识 了解：

◇ EDI工作原理及其在国际贸易中的应用 4、 网络营销概述 了解:

◇ 网络营销的基本职能方法 5、 电子合同 了解:

◇ 电子合同的特征

◇ 电子合同的成立与生效 第一节 电子商务概述 一、电子商务的定义

电子商务顾名思义，是指通过电子手段进行商务活动，即电子化的商务活动，是现实社会中商务活动的电子化实现方式。 二、电子商务的特点 1．开放性

2．信息传输的实时性和交互性 3．网络化

4．无纸化和虚拟化 5．集约化 6．透明化 7．全球性

三、电子商务的分类 1．按照交易对象分类

按照交易对象分类，电子商务可以分为四种类型：

（1）企业与消费者之间的电子商务，即B2C（Business to Consumer）。 （2）企业与企业之间的电子商务，即B2B（Business to Business）。 （3）消费者与消费者之间的电子商务，即C2C（Consumer to Consumer）电子商务。

（4）企业与政府，即B2G（Business to Government）方面的电子商务这种商

务活动覆盖企业与政府组织间的各项事务。 2．按照支付发生情况分类

按照是否有支付情况发生，电子商务可以分为电子事务处理和电子贸易处理。前者的应用如网上报税，网上办公等，后者应用如网上购物，网上交费等。 3．按照商务活动内容分类

按照商务活动的内容分类，电子商务主要包括两类商业活动：一是间接电子商务——有形货物的电子订货，它仍然需要利用通过物流系统，将货物运送到消费者手中。一般来说，电子商务的物流配送会通过第三方物流企业来完成，如邮政服务和商业快递送货等。二是直接电子商务——无形货物和服务，如计算机软件、数码产品、娱乐内容的网上订购、付款和交付。一般来说间接电子商务受到物流配送系统的约束，直接电子则无需顾虑地理界线，直接进行交易。 4．按照使用网络类型分类

根据使用网络类型的不同，电子商务目前主要有三种形式:第一种形式是EDI（Electronic Data Interchange，电子数据交换）商务；第二种形式是互联网（Internet）商务；第三种形式是Intranet（内联网）商务和Extranet（外联网）商务。

第二节、电子商务的主要经营模式和法律环境 一、电子商务的主要经营模式 1．B2C商业模式 2．B2B商业模式 3．B2G模式

二、电子商务的法律环境 1．国外电子商务的法律的研究

2．国内电子商务立法工作的现状及进展 第三节、 EDI基础知识 一、EDI定义

EDI（Electronic Data Interchange）意为电子数据交换。 二、EDI的产生和发展 三、EDI工作原理 1.EDI构成要素

数据标准化，EDI软件及硬件，通信网络是构成EDI系统的三要素。 2．EDI的特点

四、EDI在国际贸易中的应用 五、EDI在国际物流和运输中的应用 第四节 网络营销概述 一、网络营销的定义

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。 二、网络营销的基本职能

产品、价格、销售渠道和促销（Product、Price、Place和Promotion即4P）是整个市场营销学的基本框架。而4C是则颇具网络营销的特色，4C即顾客的欲望和需求（Consumer's Wants and Needs）、满足欲望和需求的成本（Cost to Satisfy Want and Needs）、方便购买（Convenience to Buy），以及与消费者的沟通（Communication）。 1．网络品牌 2．网址推广 3．信息发布 4．销售促进 5．销售渠道 6．网络广告 7．客户服务 8．客户关系 9．网上调研 10．营销管理

三、网上市场调查的特点 1．广泛性 2．及时性 3．便捷性 4．交互性 5．可靠性

6．可控性 7．局限性

四、网络营销对象分析

上网者是网上调查的被调查群体。一般来说，网上调查的被调查对象可以分为三类：

1．公司产品的消费者 2．公司的竞争者

3．公司的合作者和行业内的中立者 五、网上市场调研组织实施 1．问卷设计 2．调查方式选择 3．人员组织和调查实施 六、网络搜索引擎 1．基本原理 2．Google的特点 3．全文检索 第五节 电子合同 一、电子合同概述 1．电子合同的概念 2．电子合同的分类 3．电子合同的特征

二、电子合同的成立与生效 1．电子合同成立与生效概述 2．电子合同的要约与承诺 3．电子合同成立时间与地点 4．电子签名与电子认证

国际贸易考试试卷（2009年12月）（一）

全国外经贸从业人员考试

国际贸易理论基础考试试卷

2009题目号序 应得分数 实际分得 得评卷分 复核 年12月 一 40 二 20 三 40 总分 100 核分人 ★请将答案写在答题纸上，答案写在试卷上无效。 一、单项选择题。在下列每小题的四个备选答案中选出一个正确的答案，并将答案填涂在答题卡相应位置，错选、多选、未选均无分。（每小题1分，共40分） 1．如果合同中规定包括平舱费、理舱费在内的装船费用由支付运费一方负担，这是（ ）。 A．CIF船底交货 B．FOB班轮条件 C．FOB包括平舱 D．CIF班轮条件 2．进料加工对口合同进口料件（ ）。 A．不可以保税 B．可以全额保税 C．可以差额保税 D．有时可以全额保税，有时可以差额保税 3．来料加工和进料加工（ ）。 A．均是一笔交易 B．均是两笔交易 C．后者是一笔交易，前者是两笔交易 D．后者是两笔交易，前者是一笔交易 4．（ ），也称为融资性租赁，是指承租人选定机器设备，由出租人购置后出租给承租人使用，承租人按期交付租金。 A．经营租赁 B．转租租赁 C．回租租赁 D．金融租赁

5．在对外贸易业务中，交易磋商的两个基本环节是（ ）。 A．询盘、接受 B．发盘、询盘 C．接受、询盘 D．发盘、接受

6．一定时期内，若一国一定量商品出口所能换得的进口商品数量增加，该国的贸易便（ ）。

A．恶化 B．不利 C．改善 D．增加

7．按照《2000年国际贸易术语解释通则》的解释，若以CFR条件成交，买卖双方风险划分是以（ ）为界。 A．货交承运人保管 B．装运港船舷 C．货交买方处置 D．目的港船舷

8．我国某外贸公司出口玉米约4000公吨，根据《跟单信用证统一惯例》规定，该公司发货时，最多可以转运（ ）公吨。 A．3600 B．4000 C．4200 D．4400

9．我国海运基本险的责任起讫采用的是（ ）。 A．港至港条款 B．仓至仓条款 C．门至门条款 D．船至船条款

10．海运提单之所以能够向银行办理抵押贷款，是因为（ ）。 A．海运提单是承运人签发的货物收据 B．海运提单是清洁提单 C．海运提单是运输契约的证明 D．海运提单具有物权凭证的性质

11．在对外成交的L/C、D/P和D/A三种方式下，就卖方风险而言，其风险的顺序排列是（ ）。

A．D/A>D/P>L/C B．D/P>D/A>L/C C．L/C>D/A>D/P D．L/C>D/P>D/A 12．在国际结算中，M/T是指（ ）。

A．提单 B．电汇 C．信用证 D．信汇

13．托收和信用证两种支付方式使用的汇票都是商业汇票，都是通过银行收款，所以（ ）。 A．两者都属于商业信用 B．两者都属于银行信用

C．托收是属于银行信用，信用证是属于商业信用 D．托收是属于商业信用，信用证是属于银行信用

14．假定某国净贸易条件以1980年为基期是100，1990年出口价格指数下降10%，为90；进口价格指数上升20%，为120，且该国的出口数量从1980年的100提高到1990年的140，在该情况下，该国家1990年的收入贸易条件是（ ）。 A．100 B．120 C．110 D．105 15．属于顺汇方法的支付方式是（ ）。

A．托收 B．汇付 C．信用证 D．银行保函 16．在MT 700 Issue of a Documentary Credit中，代号44E代表的是信用证的（ ）。

A．分批装运 B．转运

C．接受监管地/发运地/收货地 D．装运港/出发机场

17．中国黑龙江某出口公司向德国汉堡某商人出售一批货物，中方原报价为CIFC4％汉堡每公吨885.42美元，后德商要求改报含佣价CIF，试问：中方改报价应为每公吨（ ）美元。 A．816 B．860 C．880.60 D．850 18．市场是由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在（ ）组成。

A．卖方 B．工厂 C．组织 D．顾客 19．顾客对产品的需求大致一致，而且对企业同一营销策略反应也十分相似的市场称为（ ）。

A．卖方市场 B．买方市场 C．异质市场 D．同质市场

20．销售迅速增长，企业开始盈利，同时快速扩张的产品市场和收益刺激其他厂商，吸引竞争者纷纷介入，新产品这一生命周期阶段是（ ）。

A．投入期 B．成长期 C．成熟期 D．衰退期

21．SWIFT格式的跟单信用证的开立，采用（ ）标准格式传递信息。

A．MT707 B．MT100 C．MT700 D．MT107 22．企业经过市场调研之后，认为没有必要把整个市场划分成若干子市场，而是要把整个世界市场作为自己的目标市场，用一种标准化的营销组合策略，努力进入更多国家，吸引更多顾客，称为（ ）。 A．差异性营销策略 B．无差异性营销策略 C．集中性营销策略 D．分散性营销策略

23．由出口国家直接控制商品对指定进口国家的出口，这种非关税壁垒称之为（ ）。 A．“自动”进口配额制 B．“自动”出口配额制 C．关税配额制 D．进口许可制

24．在采用国别配额的国家里，进口商品时进口商必须提交（ ）。

A．原产地证明书 B．进口许可证 C．出口许可证 D．装箱单

25．知识产权是一种无形财产权，是从事（ ）创造性活动取得成果后依法享有的权利。

A．劳力 B．智力 C．技能 D．创新 26．只有（ ）可以申请知识产权海关保护备案。 A．知识产权权利人 B．报关代理人 C．报关行 D．货运代理人

27．企业与消费者之间的电子商务称为（ ）。 A．B2B B．C2C C．B2C D．B2G 28．新贸易保护主义的特征是（ ）。 A．关税壁垒为主，非关税壁垒为辅

B．非关税壁垒为主，关税壁垒为辅 C．全面实行关税壁垒 D．全面实行非关税壁垒

29．（ ）是指数据电文中以电子形式所含、所附用于识别签名人身份并表明签名人认可其中内容的数据。 A．电子签名 B．EDI C．电子报文 D．Internet

30．联合国欧洲经济理事会负责国际贸易程序简化的工作小组（UN/ECE/EP.4）承办了国际性EDI标准制定的任务，并于1986年正式以（ ）作为国际性的EDI通用标准。 A．UN/EDIFACT B．ANSIX.12标准 C．欧洲标准 D．ISO标准

31．我方出口某商品共100箱，每箱毛重为40千克，体积30cm×60cm×50cm，查运费表得知该货为9级，计算标准为W／M，基本运费为每运费吨109港元，另收燃油附加费20%，港口拥挤附加费15%，该批货物的运费是（ ）港元。

A．1310.00 B．1424.35 C．1373.40 D．1324.35 32．（ ）是指不同国家的企业、经济组织或个人之间，按照一般商业条件，向对方出售或从对方购买软件技术使用权的一种国际贸易行为。 A．国际技术贸易 B．国际服务贸易 C．国际货物贸易 D．国外旅游

33．商品生产国（出口国）与商品消费国（进口国）通过第三国进行的贸易，对第三国而言是（ ）。

A．过境贸易 B．转口贸易 C．直接贸易 D．多边贸易

34．出口合同的履行中一般不包括（ ）环节。

A．备货 B．催证、开证 C．报关、装船 D．制单、结汇

35．迄今为止世界上第一个关于电子商务的法律是（ ）。 A．《电子贸易示范法》 B．《电子签字示范法》 C．《电子商务示范法》 D．《电子商业示范法》

36．市场营销的核心是（ ）。

A．生产 B．分配 C．交换 D．促销 37．在国际贸易的诸多方式中，包销协议从实质上说是一份（ ）。 A．买卖合同 B．代理合同 C．寄售合同 D．招投标合同

38．以材料或半成品委托他人加工，而付给的加工费用，称为（ ）。

A．料件费 B．利润 C．成本 D．工缴费 39．一般而言，机械、电器、仪表、计算机类商品（ ）。 A．凭样品买卖 B．凭商标或牌号买卖 C．凭规格买卖 D．凭说明书买卖

40．（ ）是买方或卖方向对方提出交易条件并愿按此条件达成交易的一种表示。

A．发盘 B．询盘 C．还盘 D．实盘 41．按照参加分工的各国经济发展水平，国际分工类型有（ ）。 A．垂直型国际分工 B．水平型国际分工 C．混合型国际分工 D．农业国际分工 E．工业国际分工

42．运输标志的主要内容包括（ ）。

A．收货人的名称代号 B．目的地名称 C．件号

D．切勿倾倒标志 E．易燃品标志

43．国际贸易的主要方式有（ ）。 A．代理 B．期货交易 C．对等贸易 D．经销 E．招标与投标

44．信用证支付方式的特点是（ ）。 A．银行承担第一性付款责任 B．信用证是一种商业信用 C．信用证是一种自足文件 D．信用证是一种单据买卖 E．信用证是一种汇票

45．国际贸易的货款结算，可以采用多种支付方式，其中建立在商业信用基础上的有（ ）。 A．汇付 B．托收 C．信用证 D．备用信用证 E．SWIFT信用证

46．国际贸易惯例是指在国际贸易的长期实践中，具有普遍意义的习惯做法。目前，有关贸易术语的成文国际贸易惯例主要有（ ）。

A．《1932年华沙-牛津规则》

B．《1941年美国对外贸易定义修正本》 C．《URC522》 D．《UCP600》

E．《2000年国际贸易术语解释通则》

47．外汇管制的方式一般可分为（ ）。 A．数量性外汇管制 B．政策性外汇管制 C．成本性外汇管制 D．资本性外汇管制

E．选择性外汇管制

48．根据《知识产权海关保护条例》，海关对知识产权的保护分为（ ）。 A．依企业保护 B．依职能保护 C．依职权保护 D．依申请保护 E．依环境保护

49．目前，企业采用的B2B分为（ ）两种方式。 A．垂直 B．水平 C．并行 D．串行 E．动态

50．从国际化程度不同区分，国际经营战略有（ ）。 A．一国化战略 B．多国化战略 C．集中化战略 D．国际化战略 E．全球化战略

三、判断题。判断下列各题是否正确，并将答案填涂在答题卡相

应位置。（每空1分，共40分）

51．技术贸易所有方或供应方在一定条件下将技术贸易的标的物的使用权和所有权转让给接受方使用。

52．国际贸易泛指国家（地区）与国家（地区）之间所进行的商品和劳务交换活动的总称。

53．出口配额制，是一国政府在一定时期内，规定某些商品的进口数量或金额加以直接的限制。

54．成本性外汇管制是指国家外汇管理机构对外汇买卖的数量直接进行限制和分配，旨在集中外汇收入，控制外汇支出，实行外汇分配，以达到限制进口商品品种、数量和国别的目的。 55．FOB术语下卖方承担最大责任，而DDP术语下卖方承担最小责任。

56．进口押金制，要求进口商在进口时，必须预先按进口金额的一定比率和规定的时间，在政府机构或国家指定的银行无息存入一笔现金，才能进口。

57．在《2000年国际贸易术语解释通则》的十三种贸易术语中，买卖双方交接的单据，只能是纸单据，不可以是电子单据。 58．一般经销与包销的不同之处在于：一般经销人享有专营权，而包销人则不享有专营权。

59．“卖主叫价拍卖”，也称为“英格兰式拍卖”。

60．由于出口商将独家经销权给了独家经销商，一旦市场情况发生变化，独家经销商不积极销售产品，出口商又不能同其他客户联系成交，对市场开拓造成很大被动。

61．还盘是指受盘人不完全同意发盘内容而提出修改意见或变更交易条件的一种口头或书面表示。

62．承兑交单是指代收行或提示行，须凭付款人的实质性付款为同意放单的唯一条件。

63．SWIFT信用证开证格式，在信用证开端标着MT700，MT701代号。

64．信用证是银行应进口商的申请向出口商开出保证付款的凭证。因此，进口商承担第一付款人的责任。

65．任何企业，即使是小企业，只要采用了与自身条件相适应的方式进入国外市场，也会成为成功的国际营销者。

66．市场营销的手段有几十种之多，麦卡锡把这些手段归为4个因素，简称“4P”，即产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）和促销（Promotion）。

67．国内市场细分是市场细分概念在国际营销中的运用。 68．对于法定检验的进口货物，必须向卸货地或到达地的出入境检验检疫机构报验。未经检验的货物，不准销售和使用。 69．关税配额是将关税与配额结合起来的一种限制进口的措施。 70．工业产权不能自动产生，权利人必须向有关国家或者国际组织办理申请注册登记手续，取得有关国家工业产权主管机关颁发的证书（如专利证书、商标注册证书），才能依该国法律规定获得保护。

71．知识产权的地域性、无形性和易传播性，使得本国产生的智力成果在国外能够取得当然的保护。

72．知识产权是一种无形财产权，是从事智力创造性活动取得成果后依法享有的权利。通常分为两部分，即“著作权”和“版权”。 73．由于EDI必须租用EDI网络上的专线，即通过购买增值网（VAN，Value Added Network）服务才能实现，费用较高；也由于需要有专业的EDI操作人员，并且需要贸易伙伴使用EDI，因此中小企业很少能够使用EDI。

74．技术法规、标准、认证制度及检验制度等的制定水平和内容，即使在发展水平相当的国家之间，甚至一个国家内部，都存在着这类差异。各国规定的不一致，标准不统一，给商品进口制造了极大障碍。

75．4C即顾客的欲望和需求（Consumer's Wants and Needs）、满足欲望和需求的成本（Cost to Satisfy Want and Needs）、方便购买（Convenience to Buy），以及与消费者的沟通（Communication）。

76．美国Dell公司建立的网上直销模式改变了传统渠道中的多层次的选择、多层次的管理、多层次的控制等问题，最大限度降低渠道中的营销费用。

77．出口与进口是对外贸易的两个组成部分。对运进商品和劳务的国家（地区）来说是出口；对运出商品和劳务的国家（地区）来说就是进口。

78. 如果卖方在发出货物后，货物的价格下跌，则卖方要承担价格下跌带来的风险。

79．《2000年国际贸易术语解释通则》对13种术语按其特点分类，分成A、B、X、Y四组。

80．SWIFT信用证开证格式（MT700）中，44C代表最后装运日，该项目列明最迟装船、发运和接受监管的日期。

81．在F组主运费未付中的FAS与FOB贸易术语下，买卖双方的风险划分界线都是装运港船边。

82．在对外贸易寄售方式中，双方当事人是买卖关系。 83．《1932华沙-牛津规则》是国际法协会专门为解释EXW而制定的。

84．招标文件是投标人编制。

85．由于凭样品买卖的商品多属于品质难以规格化、标准化的商品，一般难以做到交货品质与标准样品完全相符，故在合同中应规定“交货品质和样品大体相符”。

86．理论重量在计算农产品时可以作为一种标准。

87．违约的一方，如果受理遭受损害方所提出的赔偿要求，赔付金额或实物，以及承担有关修理、加工整理等费用，或同意换货等就是索赔。

88．在信用证方式下，不符点的出现只要征得议付行同意并议付完毕，受益人即可不受追偿地取得货款。

89．在UCP500中根据开证银行的保证责任性质，可分为不可撤销信用证和可撤销信用证。在UCP600中取消了可撤销信用证。 90．我国从鹿特丹进口货物，如按FOB条件成交，需由我方派船到鹿特丹口岸接运货物；而按CIF条件成交，则由出口方洽租船舶将货物运往中国港口，可见，我方按FOB进口承担的货物运输风险比按CIF进口承担的风险大。

国际贸易理论基础试卷参考答案

（考试编号：0902）

一、单项选择题（每题1分，共40分。下列每题的选项中，只有1个是正确的，请将其代号填在括号内）

1B 2B 3D 4D 5D 6C 7B 8D 9B 10D 11A 12D 13D 14D 15B

16D 17D 18D 19D 20B 21C 22B 23B 24A 25B 26A 27C 28B 29A 30A

31D 32A 33B 34B 35C 36C 37A 38D 39D 40A 二、多项选择题（每题2分，共20分。下列每题的选项中，至少有2个是正确的，请将其代号填在括号内）

41ABC 42ABC 43ABCDE 44ACD 45AB 46ABE 47AC 48CD 49AB 50BDE

三、判断题（每题1分，共40分。判断下列各题是否正确，正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。）51× 52√ 53× 54× 55× 56√ 59× 60√

61√ 62× 63√ 64× 65√ 66√ 69√ 70√

71× 72× 73√ 74√ 75√ 76√ 79× 80√

81× 82× 83× 84× 85√ 86× 89√ 90×

57× 58× 67× 68√ 77× 78× 87× 88×