销售激励政策及目标及目标考核方案



销售激励政策及目标

考核管理方案

文件编号：SH-2013-01

版次号：A/01

部门： 市场运营中心

编制：

审核：

批准：

页脚内容

表一：

销售激励政策及目标考核管理方案

1、 目的：为鼓励销售团队的积极性，严格按照我公司经营战略目标积极开展好各项销售工

作，激励团队，奖励个人，提倡先进，使从事销售团队的薪资及业绩考核有据可依，特制定本方案。 2、 适用范围：

四川煌盛管业有限公司市场运营中心所属管件事业部 3、 考核职责部门

3、1、管件事业部负责提报所属销售人员、销售内勤、售后服务人员的出勤数据，每月按总经办规定的日期上报考勤及薪资的核定。

3、2、营业部负责审核管件事业部提供的月销售报表、回款、客户往来帐务数据核对，负责销售考核及实际应计提的佣金及差价计算，汇总后上报分管总监审查和财务部审核。

4、考核价格执行标准

4.1、结算价、同行配套价、终端或渠道市场销售分别按以下折扣价执行： 考核价格执行标准 序号 1 2 3 4 5 6 产品名称 钢丝网骨架聚乙烯复合管 钢带增强螺旋缠绕波纹管 塑钢（聚乙烯）缠绕波纹管 HDPE双壁波纹排水管 结算底价 按批准价执行 按批准价执行 按批准价执行 按批准价执行 同行配套价 按面价31% 按面价41% 按面价41% 按面价50% 按面价50% 按现有协议执行 4.1.1、关于价格的说明：

1）结算底价指公司现行批准执行的价格，包含“同行配套价”和“终渠结算价”，分别按各自执行标准执行。

2）同行配套价：指为同行业生产相同产品的厂家贴牌配套价格，分别为管材配套价格与电热熔管件配套价格，电热熔管件配套价格为含税价、含慢件运输费用（急件及航空快递除外）；管材配套价格为含税价、不含运输费及不含安装费；

终渠结算低价 按面价32% 按面价45% 按面价45% 按面价50% 按面价52% 按面价26% 聚乙烯（PE）给水管及管件 按批准价执行 电热熔管件 按批准价执行 页脚内容

表一：

3）终渠结算价：指管件事业部销售人员直接卖给终端市场用户和经销商的终端和渠道结算价格，该价格指为款到发货价格（含税价、不含运输费及不含安装费）； 4）项目结算价：指管件事业部销售人员直接参与项目操作产生的差价利润，差价净利润=合同销售价-结算价-运输费-安装费-业务费-差额税费-其他增项费用等； 5）所属销售人员必须严格按照以上价格执行，如有特殊订单，低于以上销售价格的， 必须书面说明及申请，逐级上报批准后方可执行；同时不得以终渠销售价假以同行 配套价变相操作，违者则按照合同金额比例的2%扣罚，以违反市场管理秩序论处， 扣罚年度所有奖励，视为重大违规，根据情况不排除解除劳动关系的可能。 6）涉及单个项目需要垫资与第三方合作的订单，在计佣底价的基础上提高2%折扣点作 为结算价；如遇特殊签单情况，有价值及影响力的，上报公司审批同意，也可适当 调整该单的结算价格。

7）结算底价为含税价格，但不含运输和安装费。开票金额超出结算金额部分，公司收 取该部分金额 15%的税费。

8）若销售人员所辖经销/代理商协议与本价格执行标准有冲突，则按最终实际约定条 款执行。

5、 管件事业部所属销售人员的薪酬及业绩考核标准

5、1．所属部门经理的薪资有以下部分组成：月基本工资+[（完成年度任务指标奖比例+终 渠任务指标比例+配套任务指标奖比例+超额完成任务比例+差价净利润佣金比例）] ×（工作表现及绩效综合评定得分）]+年终奖金

5、2．内勤及服务人员的薪资有以下部分组成：月基本工资+［（完成年度指标奖比例+终渠 任务指标比例+配套任务指标奖比例+超额完成任务比例+差价净利润佣金比例）×（工 作表现及绩效综合评定得分）]+年终奖金

5、3．销售人员的薪资有以下部分组成：月基本工资+月考核工资比例+年度任务奖励比例+ 终渠任务指标比例+配套任务指标奖比例+超额完成任务比例+差价净利润佣金比例） ×（工作表现及绩效综合评定得分）]+年终奖金+年薪剩余+其他特别贡献奖励 5、4．基本薪酬结构 岗位职务 基本 考核 佣金效 工资 工资 万元 益 话费伙食 安全 全勤 工 /月 补贴 /月 标 准 /月 标 准 标 准 龄 标准 标准 社 保 标准 标准 部门经理 标准 参照5.5条 % / 240 350 区域经理 参照5.5条 参照5.5条 % 标准 200 300 标 准 页脚内容

表一：

高级技术员 900 900 / 180 %÷中级技术员 800 800 组人 / 150 数 初级技术员 800 600 / 120 300 标 准 300 标 准 300 标 准 标 准 标 准 标 准 标 准 标 准 标准 标准 标准 标准 标准 标准 标准 标准 标准 标准 内勤助理 800 600 % 标准 150 150 标 准 试用员工 800 400 % 标准 0 150 标 准 5.4.1）月基本工资：部门经理根据公司标准工资的100%每月兑现，销售人员基本工资 每月根据实际销售完成情况及比例兑现。

5.4.2）月考核工资：根据月度各项完成任务考核情况，按年薪标准的60%每月兑现； 5.4.3）年薪剩余：销售人员根据考核结果，剩余年薪按年薪标准的100%，于当年12 月31前兑现；

5.4.4）价差利润：按照公司30%/个人70%比例规定执行，单个合同/订单货款100%付 清后即兑现；

5.4.5）年度任务奖励：根据所销售业绩年度完成情况，完成基本任务给予固定的奖励， 超额完成部分给予递增梯段奖励的方法，于当年农历春节前兑现； 5、4．任务考核计提及奖励基准(万元) 序号 1 计佣项目 完成任务指标奖 计佣单位 区域经理/部门经理 2 终渠任务指标奖 区域经理/部门经理 3 配套任务指标奖 区域经理/部门经理 4 超额完成任务 区域经理/部门经理 5 差价净利润佣金 区域经理/部门经理 页脚内容

计佣标准 0.5% 计提时间 年结 1% 年结 0.3% 年结 参照5.6条执行 年结 公司30%/部门70% 款清结 表一：

5.4.1管件事业部员工考核计提标准(万元)

单位及基数 计提项目 年度任务指标 及实际销售量 计佣项目 部门 经理 区域 经理 59% 74% 59% 内勤 服务 2% 2% 2% 运营中心活动基金 总效益的3% 完成任务指标奖0.5% 终渠任务指标奖1% 同行配套任务 指标奖0.3% 超额完成任务 (参照5.6条执行) 差价净利润 (公司30%/部门70%) 39% 24% 39% 39% 59% 2% 39% 59% 2% 说明: 1、年度任务指标及实际销量：指管件事业部全体销售人员年度任务指标或实际销售完成出货总额。 2、完成任务指标将：指100%完成公司下达各项任务指标的奖励。 3、终渠任务指标奖：指年度终端用户和渠道销售任务指标实际完成的奖励。 3、同行配套任务指标奖：指完成同行管件配套销售任务的奖励。 4、超额完成任务奖：指超额完成公司下达各项任务指标的奖励。 5、差价净利润=合同销售价-结算价-运输费-安装费-业务费-差额税费-其他增项 费用等； 6、总效益：指上述各项考核奖励结果产生的奖励及差价利润等之和的3%作为运 营中心全体员工的活动基金。 7、销售人员的奖励考核根据各自实际完成销量及实际完成组成部分比例计提，依 次类推。 说明：以上佣金计提及奖励标准最终根据具体岗位及绩效综合评分考核，按实际考核 结果计提。销售、服务、内勤人员奖励及佣金由部门经理负责考核分配上报分 管总监批准和公司备案。 5、5．月薪标准及业绩考核

5．5．1销售员月度薪资标准及业绩考核（奖励）标准（万元） 年度销量任务目标 渠道任务考核任务指同行配套 终渠销售 页脚内容

表一：

标 年薪 月基本 标准 工资/元 工资/元 经理区域 24% 74% 年 终 剩余/元 根据年度完成任务 2000万 90-100% 10-0% 2.5万 1800 1600-0 80-90% 70-80% 60-70% 50-60% 50% 50-40% 40-30 30-20% 20-10% 10-0% 20-10% 30-20% 40-30% 50-40% 50% 50-60% 60-70% 70-80% 80-90% 90-100% 3万 4万 5万 6万 7万 8万 9万 2000-1800 3300-1600- 指标前提下最终按照统计结果比例结算年终剩余工资。2400-2000 5000-3300 2600-2400 6600-5000 2800-2600 2800 2600-2800 8300-6600 8300 8300-10000 3000-3200 10000-11600 （年终剩11600-13300 余=年薪标13300-15000 准—每月15000-16600 已发基本工资） 10万 3200-3400 11万 3400-3600 12万 3600-3800 5．5．2月完成任务考核薪资项目及权重

管件事业部管理及销售人员月度业绩考核基础总分为100分，超额完成项目满分145分，考核薪资最高得分不超过145分。具体考核项目、考核分及具体考核标准如下： 排次 超额加分项 （25分） 考核项目 完成目标销量任务（总分75分） 考核分 基础考核分 （50分） 考核标准 1、 销量完成率80%以下不得分； 2、 销量完成率80%以上得30分； 3、 销量完成率85%以上得35分； 4、 销量完成率90%以上得40分 5、 销量完成率95%以上得45分 6、 销量完成率100%以上得50分 7、 销量完成率110%以上加得5分 8、 销量完成率120%以上加得10分 9、 销量完成率130%以上加得15分 10、销量完成率140%以上加20分 11、销量完成率150%以上加25分 除未超授信规定时间的货款，以下指授信页脚内容

表一：

基础考核 基础考核分 （20分） 金额及时间范围内的货款： 1、月销售应回款率达85%以下不得分； 2、月销售应回款率达85%以上得5分； 3、月销售应回款率达90%以上得10分； 4、月销售应回款率达95%以上得15分； 5、月销售应回款率达100%得20分； 项目 销售回款率 (总分20分) 销售网络 开发完成率 （总分30分） 基础考核分 （20分） 1、 每个月开发新经销/代理商0个不得分 2、 月开发新经销/代理商每1个得5分，依次类推，最高20分 3、 连续两个月没开发新经销商，第三个月起扣10分，以此类推，12个月至少开发30个以上经销/代理商，争取基础分平衡。 超额加分项 （10分） 每月开发新经销/代理商，每增加1个加10分。 奖惩考核项目 销售同比增长量 个人奖惩考核 1、 同比销售增长量第一名奖励500元； 2、 同比销售增长量第二名奖励400元； 3、 同比销售增长量第三名奖励300元； 1、 同比销售负增长第一名惩罚500元； 2、 同比销售负增长第二名惩罚400元； 3、 同比销售负增长第三名惩罚300元； 4、 第一个月负增长的个人提交书面市场情况说明，预测未来2个月内的订单成交可能性。 5、 第二个月负增长的个人提交书面市场情况说明，预测未来2个月内的订单成交可能性，并向总监专题述职。 6、 连续三个月负增长上报公司总经理，根据综合目标考核情况，不排除将调整工作岗位可能，被调岗或解除劳动关系的个人同意无异议； 5．5．3、公司直属销售人员月薪计算公式及说明

页脚内容

表一：

1）月薪=基本工资+月完成任务考核薪资

2）月完成任务考核薪资=月考核工资标准×考核得分

3）以上所有业绩考核各考核项目实际得分不得超过该项目考核的满分；

4）新开发的销售网络，次月必须产生成交额，未产生成交额的不列入考核范围。

5.6、基本任务及超额完成奖励

5.6.1．乙方完成基本任务给予固定的奖励，超额完成部分给予递增梯段奖励的方法： 目标任务 实际完成额度 A B 任务完成率 C=B/A×100% C=100% 奖励方法 按基本完成任务指标的 %计算奖励 150%＜C≦200% C＞200% 100%＜C≦150% 超额部分按 %计算 奖励 按此梯段部分的 %计算奖励 按此梯段部分的 %计算奖励 5.6.2考核说明：

1）奖励的最低基础为必须完成以上目标任务及付款达到以下回款条件前提下； 当年出货总额 当年出货 应收总额 A B C=B/A×100% C=100% 兑现100% 收款完成率 奖励兑现方法 90%≤C＜100% 兑现50% C＜90%以下 暂不兑现奖励 2）回款90%≤C＜100%时，兑现奖励的50%，剩余50%根据货款实际回笼情况顺延。 3）回款小于90%以下，暂不兑现奖励，根据货款实际回笼情况顺延，达到计提标准后按

上述规定执行。

4）净收价低于或等于结算价的订单，公司同意操作的订单，一律按 0.5%计算保底佣金，

但不做累计考核奖励。（例：保底部分合同仅作为累计值,计算奖励时相应扣除保底比例 部分;如例:(任务指标1000万×1%-[实际完成1200万-(保底部分300万×1%)]=实际应 计提奖励）。

5)符合奖励资格时,奖励在当年12月31日前兑现，（六个月内完成销售指标任务80%，符合奖励资格的，可预支50%的年度完成任务奖励金额。） 6)未达以上考核条件的乙方,没有该方式的奖励。

页脚内容

表一：

5．7．差价净利润计提方式：

5．7．1．销售净利润=合同销售价-结算价-运输费-安装费-业务费-差额税费-其他增项费用 5．7．2．计提比例 差价利润计体比例 公司计提30% 计提说明:

1) 单个项目货款100%收清后，扣除相应费用后次月10日前按以上比例结算应计提差

价利润；

个人计提70% 6、管理费用

6．1、费用：指管件事业部所有人员在开展工作过程中所发生的所有费用以及公司其他人员 协助管件事业部开拓业务、商务支持、维护关系、技术或服务支持等，包括（工资、 差旅、招待、交通、业务、补助等一切费用）。 6．2、费用标准： 业务佣金按实际完成任务指标值的1%计算 序号 1 费用项目 占用比例 经理支配比例 区域经理支配比例 备注 1×30%×20% 1×30%×80% 申请批准支付 厂商配套关系维护佣金 100% 销售费用按实际完成任务指标值的1%计算 2 3 新老客户维护赠送礼品 客户接待费用 15% 20% 1×15%×20% 1×20%×20% 4 5 6 人员差旅费用 其它费用 保密费 60 4 1 1×60%×20% 1×50%×20% 1×4% 1×1%×20% 1×5% 1×5%×20% 按制度执行 按制度执行 按制度执行 1×15%×20% 1×20%×20% 公司统一订购 申请批准使用 备注：销售费用按实际完成任务指标值的1%计算，0.5%销售人员可自由支配，0.5%向部门 主管领导申请同意后支配；业务佣金根据实际需要均由公司统一管理，管件事业部申 请批准后支付厂商配套客户。

6．3、如销售人员超支额定费用标准，其超支部分从个人当月或应得佣金或奖金中扣除。相 反，根据年度累计使用费用数额，如有节余部分全数还返个人。

6．4、本着必要、必须、合理与节约的原则支出，各销售人员要严格遵守规定开支合理费用，

严禁超范围和无节制使用，各人对各人的费用负全责。如发现报销和用帐、假帐，一 经核实，予以十倍罚款(既从当月工资中扣罚)情节严重者予以当日辞退处理，对涉及

页脚内容

表一：

虚报金额较大的经核实查证，追究其法律责任。

6．5、各人员将当次所发生的费用有效票据粘贴完整，并由部门经理证明签名，再由分管领 导审核，报总经理批准，须在当月25日前报销本月度发生的费用，由公司全程监督 及管理，跨月不予报销，否则后果自负。

6．6、车辆费用按“用车管理制度”执行，出差费用按“差旅费管理制度”及公司原有的各 项制度执行。

6．7、销售人员每月均有生活补助，通信费补助，不再享受出差补贴。

6．8、公司将在年终对每人的相关费用作综合评估，在年终作一项重要指标进行考核。

七、逾期欠款的扣罚

7.1、逾期货款的判定根据合同约定的时间，以财务提供的数据为准，产生逾期时要求填写 “逾期款说明书”。如发生同一家单位数起货款逾期扣罚时执行时间先后的原则。 7.2、货款逾款扣罚方法：货款逾期30天内暂不扣罚，发给责任个人应收款通知书（含会议

通知、口头通知）。货款逾期达31天以上，公司扣责任个人逾期货款的每天万分之二， 直至佣金全部扣完为止。

7.3、如确实因产品质量及交货原因，造成货款逾期的，根据实际情况，以书面报告形式上 报，按实际情况酌情处理。

7.4、逾期货款如因销售人员过失或故意行为导致不能收回而形成坏帐的，以公司职能部门 的判断为准，按年度产生的佣金的1-10倍扣罚或并追究其法律责任。 7.5、如确因特殊情况，办事处将根据实际情况，对上述扣罚作适当调整。

7.6、本方案附件包括：《年度销售目标责任书》《绩效考核测评表》《营销人员行为底线准则》

四份文件构成。

8、本方案事宜，上报公司总经理审批后执行。 9、本方案自2013年1月1日起执行。

四川煌盛管业有限公司 市场运营中心

方案主题：销售激励政策及目标考核管理方案 呈 送：巫志国总经理、

页脚内容

表一：

报 送：总经办、财务部

年度销售目标责任书

甲方： 四川煌盛管业有限公司

乙方： 管件事业部

为充分调动销售人员的积极性，确保完成公司下达给乙方年度销售目标任务的完成，按照责、权、利对等的原则，双方在平等的基础上签订 年度销售目标任务责任书，以明确双方的责任、权利和义务，本责任书一经签字即对双方具有法律约束力，甲乙双方应共同遵守。 一、目的

以《销售激励政策及目标考核管理方案》作为管理导向，以《营销团队行为底线准则》作为指导乙方各项工作开展的基本准则，在充分调动乙方积极性的同时，建立甲方对乙方销售目标责任考核体系，以加强甲方与乙方的有效配合和管理，同时推动乙方销售工作逐步向理性、科学、精细和规范的方向发展。通过推行目标责任体系，用科学的指标评价体系代替

页脚内容

表一：

粗线条的考评，有力促进与推动乙方的主动性、积极性、责任感以及对市场的管理手段和经营思路的转变，全面增强公司的抗风险能力和销售队伍的素质与责任意识。

二、2010年销售目标考核年度时间 2013年1月1日到2013年12月31日 三、双方的权利和义务 1、甲方的权利和义务

1）甲方有权对乙方的经营活动进行检查和监督，并提出改进意见。 2）甲方有义务为乙方在销售过程中提供必要的各项工作支持。

3）甲方有权在乙方严重违反公司管理制度及规定、违背营销人员行为准则、个人行为危 害公司利益时，对本责任书提出修订或决定终止本责任书的执行。

4）甲方有权在重大战略调整、项目变更、人事调整时修订或重新签订本目标责任书。 2、乙方的权利和义务（管件事业部经理的义务）

1）根据市场调研结果，实施现有市场分析和未来市场预测（调研收集项目：如行业需求、 热点需求区域、同行的市场价格、产品线结构、竞争对手的现行渠道政策及经营状况、 代理商分布等）。

2）负责市场营销策划、公关与市场开拓工作。

3）负责制定营销、产品、价格、形象等策划方案，并协助推广策划管理员及相关部门共

同实施。

4）负责产品、产品线的规划与管理工作。 5）负责公司销售目标的达成与销售计划的实施。 6）负责销售渠道的拓展与客户关系维护管理工作。 7）负责商务活动的管理工作。

8）负责销售内勤事务处理及渠道投诉处理及监督检查工作。 9）负责定期对所属人员进行市场拓展方面的培训工作。

10）根据公司总体战略规划，制定销售计划，报营销总监审批后执行。 11）根据公司年度销售计划，制定详细的营销策略，并组织实施。 12）负责销售工作的具体推进，并组织、监督、检查销售订单的执行。 13）负责组织销售回款的管理，确保销售回款及时。

页脚内容

表一：

14）负责根据销售计划制定销售费用预算并进行销售费用控制。

15）每日提交销售日报表、每月提交月度销售报表及收款报表给分管总监，或根据具体 情况而定，提交月度销售分析报告。

16）根据公司总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准。 17）负责组织大客户渠道拓展及项目备案管理工作，并负责具体实施。 18）负责组织并协助区域经理对大客户营销与市场开发工作。 19）定期或不定期并对阶段销售活动效果进行评价。 20）负责组织建立大客户档案等工作。 3、乙方的权利和义务（部门经理的综合义务）

1）负责制定各自部门各项管理规章制度、流程、标准，上报市场运营中心总监审核批准 后实施。

2）对本部门的各项职责及考核指标向甲方负责，并按制度规定定期承担相应述职义务。 3）负责贯彻，组织实施与落实公司制定的日工作考勤制度，根据工作考勤制度及销售激 励及目标考核管理方案，每月报送各分管部门。 4）服从公司的对工作岗位的调配及工作地点的调遣。 5）按时按质按量完成领导交办的其他任务。 6）负责部门内部人员管理工作。

7）每年提交部门工作管理计划和管理提升活动计划。 8）每月提交上月度总结和当月工作计划。 9）部门各项工作开展的财务费用预算。

10）及其他甲方要求提供的其他报告性文件和资料。 4、乙方的权利和义务（销售人员的综合义务）

1）负责编制辖区内市场拓展计划、销售计划并组织实施。 2）负责销售活动的组织与销售目标的达成。

3）负责协助市场部经理制定渠道拓展计划并具体实施。 4）负责市场渠道的拓展与规范工作。 5）负责配合市场部做好市场宣传工作。

页脚内容

表一：

6）负责市场公关活动的组织与管理工作。

7）负责市场推广活动方案的编制，并报市场部经理审核及总监审批。 8）负责实施市场推广活动的进行，并编制推广活动评估报告

9）负责收集市场拓展相关信息，编制市场分析报告，提请市场部经理审核。

10）综合分析客户的需求，提出具体的客户开发方案，形成书面分析或口述报告，提请重 点部经理配合完成。

11）负责代表公司与客户谈判、签订销售合同。

12）负责保持与客户良好的沟通，保持良好的合作关系。 13）完成上级领导临时交办的工作。

14）每月提交当月工作总结及下月度销售工作计划。 四、责任考核指标

1、 本年度与月度销售目标考核指标包括：销量完成率、利润率、业务成本、回款率、应 收账款及相关管理指标（包括逾期、费用、团队精神及其他方面）综合指标。 2、公司鼓励在不损害市场，不损害质量的前提下，充分发挥潜力，创造更多的利润，节 约更多的成本、提升更多的效率。由此带来的收益，公司将按年度总体收益情况，设 立年终特别贡献奖，实现双赢。

3、考核标准：乙方如无重大责任问题的前提下，按《销售激励及目标考核管理方案》规

定标准考核。

3、1、部门经理与职员月度考核指标一览表：

年度总指标任务:8000万 序考 核 单权 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11月 12月 号 指 标 1 2 位 重 40月度指 万 平均每月销售666.66万 标销量 元 % 月度网 个 20络开发 % 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 页脚内容

表一：

3 4 5 月度回 % 款比率 月销量 环比增长率 2% 30% 5% 每月平均回款率不低于85%，连续三月平均回款小于85%，由销售总监/财务总监示警，并与薪资关联，追究相关责任人。 0 40 80 122 164 208 252 297 343 390 437 486 10% 三个月连续环比负增长，根据具体情况示警，追究相关责任人。 当月净销售额的 % 月度销 万售成本 元 3、2、销售人员月度考核指标一览表：

年度总指标任务: 万元 序考 核 单权 号 指 标 位 重 1 月度指 万40标销量 元 % 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11月 12月 2 月度网 个 20 3 4 5 络开发 月度回 % 款比率 月销量 环比增长率 2% % 30% 5% 每月平均回款率不低于90%，连续三月平均回款小于90%，由销售总监总监示警，并与薪资关联，追究相关责任人。 0 三个月连续环比负增长，根据具体情况示警，按考核追究相关责任人。 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 月度销 万10% 售成本 元 3、3、说明：月度考核权重累计为110%，月度综合目标考核规定在销售激励与目标考核方 案中体现，4、3、3条不作特别重复说明。 五、基本考核细则

1、对不能回收的呆、坏账，年中清查时一次性评估损失，参照甲方有关管理规定冲减考核

页脚内容

表一：

利润。

2、对于管理上的与销售活动中严重失误及非正常因素造成的损失，追究乙方责任并给予相应处罚。

3、乙方在从事管理和销售活动中不得利用职务之便谋取私利、特别是与客商内外勾结、损害公司利益、损害公司形象、泄露公司商业机密等者，除扣罚所有考核佣金外，按本责任书约定及劳动法立即淘汰解雇。

4、连续三个月，月度综合指标未达成80%，甲方有权更换责任人，并要求提交所有客户资源。

5、乙方由于下列情形之一时，目标责任书自行终止，未发放的激励奖金归公司所有，具体规定如下。

5、1、管理与销售活动中出现重大失误与重大故意行为倾向的，违反管理规定及营销人员行 为底线准则的及被开除者。

5、2、连续3个月，月度综合目标未达成80%，被无条件调岗的；

5、3、临时变动（如离职、调岗、请长假）经公司同意、变动前手续交接清楚的； 5、4、不遵守职业操守，损害公司商业信誉或经济利益，违法乱纪被公安机关刑事拘留等的；

六、责任人基础管理

1、依据部门职责，销售人员岗位职责，乙方管理及职责范围内出现的任何问题，乙方均应承担连带责任，重大失误，由公司总经办统一裁定处理。

2、部门经理对本部门内的人事任免、费用使用、岗位职责承担责任，若因人、财、物管控失误导致经济损失、或发生重大安全、经济事故，甲方将有权单方面终止该目标责任书。 3、甲方可根据公司发展及资源利用的需要，临时下达管理提升项目任务给乙方，一方均应承担责任，甲方根据结果给予目标责任人正负激励。

4、乙方应遵循财务及费用使用指标要求，控制费用，若乙方执行制度不严，引发的费用增加，由当事人与部门经理分担。

七、其他约定：

页脚内容

表一：

1、费用借支：允许乙方一次性借支不超出个人工资两倍的备用金，按规定凭发票实报实销，乙方不得占用公司货款现金，必须坚持收支两条线分明，违者一次罚款1万元或视情节予以立即开除及追究法律责任。 八、其他

1、本责任书由市场运营中心总监负责解释、修订。

2、本责任书由市场运营中心总监和乙方签署后即生效，对双方具有法律效力。

3、本责任书一式四份，市场运营中心一份、财务部一份、总经办一份、总经理一份、乙方 各执一份。

甲方：四川煌盛管也有限公司 责任人：

代表人： 证件号：

签署日期：

营销人员行为底线准则

一、

目的： 根据公司《市场运营中心管理制度》和《员工手册》和《销售激励政策及目标考核管理方案》和《年度目标责任书》的规定，为进一步规范公司营销团队从业行为，培育四川煌盛管业有限公司营销人的职业素养，特制定本准则。 二、 三、

适用范围：适用于公司直属销售人员、办事处与市场运营中心全体员工。 行为准则禁令

凡出现以下行为，予以解除劳动关系，并追究经济和法律责任： 1、 欺骗客户，给客户造成损失的；

2、 私自吃、拿、要客户好处或同客户合伙，欺骗公司利益的；

页脚内容

表一：

3、 制造质量事故假象或小问题扩大化，吃拿公司产品和好处的； 4、 个人自己通过其他渠道经营公司同类产品的； 5、 违背公司管理规定和相关文件，损害公司利益；

6、 泄露公司商业机密，丧失职业道德（公司商业机密包括但不限于下列内容：客户名

单、公司资质资料、行销计划、投标策略、定价政策、财务资料、行业形势分析资料、公司制度流程、未经公司批准的其他资料等） 7、 因工作失职或经营管理不善，给公司造成严重损失的；

8、 因实施不利于团队建设工作，造成员工意见较大或客户重大投诉，损害公司利益和

形象。

9、 因违规操作，造成市场混乱、销售工作严重受阻，特别是为谋取个人私利，蒙骗上

级，对其他经销已经备案的项目，通过第三方串货，给公司造成信誉上损害的； 10、

违反公司重大资金、资产管理纪律给公司造成损失（包括但不限于造成办公资

产流失或损失；利用职务之便给他人或自己搭售公司产品，冒用经销商或代理商名义为自己谋私利的）

11、 不服从公司工作安排、找借口拖延工作执行力进度、打折扣执行各项工作的； 12、 违反公司财务纪律，虚报费用或制造假赔案或在赔款中虚例其他费用；

13、 利用公司资源（包括人力、物资、资金、渠道及客户资源）谋取私利（包括但不限

于从事与公司业务相关且有损公司利益的投资、兼职等）

四、

处罚规定：

1、凡违反上述准则禁令者，均属于严重违反公司规章制度的行为；

2、造成严重后果的，视情况对所在部门直接负责人、主要责任人给予批评教育、处罚直至解除劳动合同；

3、对指挥、指使相关人员违反上述准则禁令者，视情况对所在部门直接负责人、主要责任人给予批评教育、处罚直至解除劳动合同；

4、凡违反上述禁令或指使相关人员违反上述禁令者，给公司造成损失或重大损失者，除追究责任人赔偿经济损失外，同时对有关直接管理人员予以追究责任。 五、附则

页脚内容

表一：

1、本准则的实施受总经办的监督与办理；

2、本准则由市场运营中心起草与实施、解释、执行中无法界定的，最终以会审意见作 为最终裁决。

3、本准则自颁布之日起试运行一年，如有调整，由市场运营中心与总经办组织讨论后另行补充修正，未作出修正之前按此执行。

（本人已经认真阅读并承诺严格遵守上述规定）

责任人：

签署日期： 2010年 月 日

业务目标管理作业执行规范

一、

绩效目标管理的作用 1、 清晰公司想要的结果； 2、 凝聚公司目标和员工目标； 3、 在过程中学习进步，修正进步；

4、 创造共同的价值；（以更好的业绩创造利润，回报员工得到更高的收入，提升公司

市场管理的竞争力和持续发展）

页脚内容

表一：

二、 目标设定流程

1、 区域年销售完成目标； 2、 年度回款目标；

3、 各区域经理要把目标分解到季度、月、甚至每周； 4、 必须分解到拜访客户量；

5、 必须分解到每天电话联络到多少客户；

6、 必须分解到每天至少要业务及服务回访多少客户； 7、 必须根据所辖区域人员结构，确定什么人做什么事； 三、

完成目标的计划和措施

1、 区域人员的日作业评估； 2、 至少每周一次的30分钟的例会； 3、 每天下班前区域人员的客户拜访总结； 4、 区域销售员及服务人员的业绩和服务质量评估；

5、 组织所辖区域人员，邀请市场部及营业部经理参加每周、每月业绩评估； 四、

目标设定及要求

1、 各区域经理必须提交新年度业绩目标、完成计划、所提交的内容按（按目标设定流

程原则）规定，以书面形式交分管领导查阅后签字确认存档，作为奖励考核的重要依据；

2、 各区域经理每月25日前提交本月业绩目标总结和下月度目标计划，完成的措施和

办法，需要公司资源配合的问题和需要评审改进的问题，

3、 各区域经理每周星期六下午5：30前，提交本周的业绩目标总结和下周的目标与计

划，完成的措施和方法，需要公司领导或部门经理支持及公司资源解决的问题；

五、

目标评估管理

1、 评估依据分管区域提交的业绩目标报告、每周业绩反馈单、周业绩目标表、月业绩

反馈表、月业绩目标计划及实际完成执行情况来进行细分评估；

六、

实施评估的方法及相关要求

1、 市场部通过定期对每月、每周目标进行评估；

2、 采取数据管理：衡量销售做的好坏的标准就是你的绩效，你产生的利润（说白了绩

效管理就是利润管理，要的是你的业绩及你产生的利润数字）

3、 时间节点清晰：（利润导向、数据说话）拜访了多少客户，签了多少单、成本怎么

控制，成本控制了以后产生了多少利润、每个人对自己的数字负责； 4、 财务指标：销售收入—回收款—人均销售额—成本—利润—应收货款等； 5、 客户指标：新客户开发率—客户流失率—客户满意度—客户投诉率—客户重复购买

率—区域大客户开发程度关键指标；

页脚内容

表一：

6、 会议时间每周一下午13：00——14：00点，上周业绩汇报会议，每月第一周周目

标会议和月目标会议同时举行； 7、 会议方式：主要以集中会议为主； 8、 参会人：各部门经理及区域经理和销售员；

9、 会议时间安排（根据实际情况由部门经理或行政助理安排） 七、

会议要求

1、 会议时间各区域经理及销售人员提前作好准备，包括月，周业绩评估表等必须材料； 2、 参会人员一律不准请假，如有特殊情况不能参加的，一定要委托相关人员参加汇报，

否则每次予以当事人500元以上的罚款；

3、 各区域经理如在规定时间内未提交详细准确的目标计划，没有提交目标计划或敷衍

了事的，撤消区域经历职位及区域管辖权，并处以按每延误一天/500元的罚金，依次类推，不得有任何异议；

八、

目标的评估与检查

团队目标来自于个人目标的实现，所以要求我们要作好每件事，务必加强评估与检查，检查增进信任，评估促进完善； 1、 五定原则：

定时—定点—定人—定岗—定责 2、 两会制度三每三对照

晨会：让每个人明确描述自己今天的工作量； 晚会：每个人汇报今天工作目标及结果达成了没有； 三每：每个人、每一天、每件事； 三对照：对照目标、对照过程、对照结果； 3、 每天作业报表的管理

3、1、区域经理填写好每天的作业报表后，晨会时交由重点项目经理审查评估及了解情况（特别是对有购买需求的客户），再交由市场部文员复印一份原件归档，复印件交由填写人管理，文员集合区域经理及业务代表的所有表报及其他当月书面资料装订成册（每月一册），标注说明，统一管理待查，次月一日交予市场运营中心总监查阅。

3、2、对以上作业报表的管理要求，各区域经理及业务人员务必全面落实到位，任何理由借故未提交或采取应付形式主义的，发现一次，区域经理扣罚100元，分管经理监督不到位扣罚50元，文员建档失职扣罚50元。 3、3、定时定岗作业报表附件：

A、每日：〈区域经理每日拜访客户表》〈重点客户跟踪管理状况表〉 〈销售员日工作目标表〉

页脚内容

表一：

B、每周：〈区域经理周工作目标计划表〉〈每周收款预测表〉

C、每月：〈区域客户需求预测表〉〈区域财务关键指标自检表〉〈每月销售排行表〉

4、区域月财务关键指标自检

4、1、次月一日销售核算员将各区域财务关键自检表交予营业部经理，营业部经理 下达各区域经理；

4、2、内容包括所辖区域的销售指标，当月新签合同情况及下月签约目标；已经达 成及未达成的得失和次月如何达成的关键策略说明；

4、3、内容包括销售目标完成率，收款率、逾期率、区域小组成员每月累计所发生 的费用总数及比例；

4、4、根据财务自检指标情况，每月小评一次，季度大评一次，主要考核辖区绩效 情况、市场需求及竞争情况，也是实施对区域经理薪资调整，工作能力的考核晋级 及年终奖励的重要依据。 九、附则

1、本规范自颁布之日起试运行一年，如有调整，由市场运营中心组织讨论后另行补充 修正，未作出修正之前严格按此执行。

（本人已经认真阅读并承诺严格遵守上述作业规定）

责任人：

签署日期： 2013年 月 日

员工保密协议书

甲方：四川煌盛管业有限公司 乙方：

甲、乙双方根据《中华人民共和国反不正当竞争法》、《中华人民共和国劳动法》以及国家、地方政府有关规定，双方在遵循平等自愿、协商一致、诚实信用的原则下，就甲方商业秘密保密事项达成如下协议： (一)保密内容

页脚内容

表一：

1.甲方的交易秘密，包括商品产、供、销渠道，客户名单，买卖意向，成交或商谈的价格，商品性能、质量、数量、交货日期；

2.甲方的经营秘密，包括经营方针，投资决策意向，产品服务定价，市场分析，广告策略；

3.甲方的管理秘密，包括财务资料、人事资料、工资薪酬资料、物流资料； 4.甲方的技术秘密，包括产品设计、产品图纸、生产模具、作业蓝图、工程设计图、生产制造工艺、制造技术、计算机程序、技术数据、专利技术、科研成果；

5、甲方要求的其他保密内容。 (二)保密范围

1.乙方在劳动合同期前所持有的科研成果和技术秘密，经双方协议乙方同意被甲方应用和生产的；

2.乙方在劳动合同期内职务发明、工作成果、科研成果； 3.乙方在劳动合同期前甲方已有的商业秘密； 4.乙方在劳动合同期内甲方所拥有的商业秘密； 5、甲方需要乙方保守的其他秘密。 (三)双方的权利和义务

1.甲方提供正常的工作条件，为乙方职务发明、科研成果提供良好的应用和生产条件，并根据创造的经济效益给予奖励；

2.乙方必须按甲方的要求从事经营、生产项目和科研项目设计与开发，并将生产、经营、设计与开发的成果、资料交甲方，甲方拥有所有权和处置权；

3.未经甲方书面同意，乙方不得利用甲方的商业秘密进行新产品的设计与开发和撰写论文向第三者公布；

4.双方解除或终止劳动合同后，乙方不得向第三方公开甲方所拥有的未被公众知悉的商业秘密；

5.双方协定竞业限止期的，解除或终止劳动合同后，在竞业限制期内乙方不得到生产同类或经营同类业务且有竞争关系的其他用人单位任职，也不得自己生产与甲方有竞争关系的同类产品或经营同类业务；

6.乙方必须严格遵守甲方的保密制度，防止泄露甲方的商业秘密； 7.甲方安排乙方任职涉密岗位，并给予乙方保密津贴。

8.乙方未经甲方同意，不得以泄露、公布、发布、出版、传授、转让或者其他任何方式使任何第三方（包括按照保密制度的规定不得知悉该项秘密的甲方的其他职员）知悉属于甲方或者虽属于他人但甲方承诺有保密义务的技术秘密或其他商业秘密信息，也不得在履行职务之外使用这些秘密信息。

页脚内容

表一：

乙方离职之后仍对其在甲方任职期间接触、知悉的属于甲方或者虽属于第三方但甲方承诺有保密义务的技术秘密和其他商业秘密信息，承担如同任职期间一样的保密义务和不擅自使用有关秘密信息的义务，而无论乙方因何种原因离职。

9. 乙方因职务上的需要所持有或保管的一切记录着甲方秘密信息的文件、资料、图表、笔记、报告、信件、传真、磁带、磁盘、仪器以及其他任何形式的载体，均归甲方所有，而无论这些秘密信息有无商业上的价值。

若记录着秘密信息的载体是由乙方自备的，则视为乙方已同意将这些载体物的所有权转让给甲方。甲方应当在乙方返还这些载体时，给予乙方相当于载体本身价值的经济补偿。

10.乙方应当于离职时，或者于甲方提出请求时，返还全部属于甲方的财物，包括记载着甲方秘密信息的一切载体。

但当记录着秘密信息的栽体是由乙方自备的，且秘密信息可以从载体上消除或复制出来时，可以由甲方将秘密信息复制到甲方享有所有权的其他载体上，并把原载体上的秘密信息消除。此种情况乙方无须将载体返还，甲方也无须给予乙方经济补偿。 (四)保密期限

1.劳动合同期内；

2.甲方的专利技术未被公众知悉期内；

3.乙方离职后承担保密义务的期限为自离职之日2年内；甲方对某一发明创造、技术秘密及其他商业秘密有特别规定保密期限的，乙方离职后承担保密义务的期限从其特别规定。 (五)脱密期限

1.因履行劳动合同约定条件发生变化，乙方要求解除劳动合同的必须以书面形式提前__12个月通知甲方，提前期即为脱密期限，由甲方采取脱密措施，安排乙方脱离涉密岗位；乙方应完整办妥涉秘资料的交接工作；

2.劳动合同终止双方无意续签的，提出方必须以书面形式提前_____月通知对方，提前期即为脱密期限，由甲方采取脱密措施，安排乙方脱离涉密岗位；乙方应该接受甲方的工作安排并完整办妥涉秘资料的交接工作；

3.劳动合同解除或期满终止后，乙方必须信守本协议，不损害甲方利益。 (六)保密津贴

1.甲方对乙方保守商业秘密予以保密津贴，甲方按月支付乙方保密津贴人民币__50_元；

2.保密津贴每月__20_日前与工资同时发放； 3.乙方调任非涉密岗位，甲方停止支付乙方保密津贴； （七）违约责任

1.在劳动合同期内，乙方违反此协议，虽未造成甲方经济损失，但给甲方正常生产经营活动带来麻烦的，甲方有权调离乙方涉密岗位，停发保密津贴，并予以行政处分；

页脚内容

表一：

2.在劳动合同期内，乙方违反此协议，造成甲方轻微经济损失的，甲方可解除乙方的劳动合同；

3.在劳动合同期内，乙方违反此协议，造成甲方较大经济损失的，甲方予以乙方除名的行政处罚，并追索全部或部份乙方按月领取的保密津贴；

4.在劳动合同期内，乙方违反此协议，造成甲方重大经济损失的，甲方予以乙方除名的行政处罚，追索全部保密津贴；并追加经济损失赔偿，构成犯罪的，上诉人民法院，依法追究乙方刑事责任；

5.乙方离职后，违反此协议，除一次性赔偿甲方 30 万元外，还应当承担甲方因此受到的所有损失；

6.甲、方双方因履行本协议发生争议和违约责任的执行超过法律、法规、赋予双方权限的，可向甲方所在地劳动仲裁机构申请仲裁或向人民法院提出上诉。

（八）其他

本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经甲、乙双方签字盖章之日起生效。

甲方(盖章) 乙方(盖章) 法定代表人（签名） 责任人（签名） 签订日期： 2013年1 月1 日 签订日期： 年 月 日

页脚内容